2021年房地產(chǎn)估價師《經(jīng)營與管理》考點：市場購買行為分析

考點：市場購買行為分析

一、消費者市場及其購買對象

㈠消費者市場及其特性

含義：是個人和家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。

特點：⑴非盈利性：購買商品是為獲得某種使用價值，滿足自身的生活消費的需要，不是為了盈利去轉(zhuǎn)手銷售。⑵非專業(yè)性：消費者一般缺乏專門的商品知識和市場知識。⑶層次性：收入水平不同，所處社會階層不同，需求會表現(xiàn)出一定的層次性。⑷替代性：消費者市場中的商品有較強的替代性。⑸廣泛性：消費者市場上，不僅購買者人數(shù)眾多，而且購買者地域分布廣。⑹流行性：消費需求不僅受消費者內(nèi)在因素的影響，還會受環(huán)境、時尚、價值觀等外在因素的影響。時代不同，需求隨之不同，消費者市場中的商品具有一定的流行性。

㈡消費者市場的購買對象

根據(jù)購買行為差異，市場營銷學(xué)將所購商品(含服務(wù))分三類：便利品、選購品和特殊品。

1.便利品(日用品)：日常生活所需、需要重復(fù)購買的商品。消費者購買時一般不愿花很多時間比較價格和質(zhì)量，愿意接受其他任何代用品。

2.選購品。指價格比便利品要貴，消費者購買時愿花較多時間對許多家商品進(jìn)行比較之后才決定購買的商品，如服裝、家電等。購買前總是要對同一類型的產(chǎn)品從價格、款式、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較。

3.特殊品。單價昂貴，能滿足消費者某方面特殊偏好的商品。消費者偏愛特定的廠牌和商標(biāo)，不愿接受代用品。

針對消費者購買行為的不同，企業(yè)應(yīng)采取不同的營銷戰(zhàn)略并有所側(cè)重。經(jīng)營便利品：分銷渠道要寬，貨源供應(yīng)要充足，以保證消費者能隨時隨地方便地買到。經(jīng)營選購品：備齊花色品種，讓消費者有充分的選擇余地，并幫助他們了解各種商品的質(zhì)量、性能和特色，他們才會放心地做出決策。房地產(chǎn)兼具消費品和投資品的特征，屬于一種特殊的消費品。

二、影響消費者購買行為的主要因素

不同購買者的需求和購買行為存在著很大的差異。除經(jīng)濟因素外，還有其他因素：除理性的思考外，還有其他非理性的情緒在影響人們的購買決策。

銷專家建立“刺激—反應(yīng)模式”來說明外界刺激與消費者反應(yīng)之間的關(guān)系。模式說明，同樣的外界刺激，作用于具有不同特征的消費看，加上購買決策過程中所遇情況的影響，將得出不同的選擇。外界刺激→購買者黑箱→購買者決策。消費者購買行為取決于需求和欲望，而人們的要求、欲望、消費習(xí)慣、以至購買行為又是在社會文化因素、個人因素、心理因素等許多因素的影響下形成的。

㈠社會文化因素

1.文化因素

文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，低級動物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學(xué)習(xí)而來的，在社會中成長的兒童是通過其家庭和其他機構(gòu)的社會化過程學(xué)到了一系列基本的價值、知覺、偏好和行為的整體觀念，這也影響了他們的購買行為。

每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會化的較小的亞文化群體，如民族群體、宗教群體、種族群體、地理區(qū)域群體等。如地區(qū)亞文化群，由于地理位置、氣候、歷史、經(jīng)濟、文化發(fā)展的影響，我國可明顯分出南方、北方、或東部沿海、中部、西部內(nèi)陸區(qū)等亞文化群。不同地區(qū)的人們，由于生活習(xí)慣、經(jīng)濟、文化的差異，導(dǎo)致消費固有差別。

每個社會客觀上都會存在社會階層的差異。位于不同社會階層的人，其生活習(xí)慣、消費內(nèi)容，對傳播媒體、商品品牌、甚至商店的選擇都可能不同。

2.社會因素

消費者購買行為會受到諸如相關(guān)群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。

相關(guān)群體是指對個人的態(tài)度、偏好和行為有直接或間接影響的群體。順從群體意識是中國文化的深層結(jié)構(gòu)之一，人們往往有意無意地按照或跟隨周圍人的意向決定自己購買什么、購買多少。家庭是最重要的相關(guān)群體。家庭在個人消費習(xí)慣方面給人以種種傾向性的影響，家庭各成員的態(tài)度和參與決策的程度，都會影響到以家庭為消費、購買單位的商品的購買。

㈡?zhèn)€人因素

消費者購買決策受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性以及自我觀念的影響。生活方式是一個人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動、興趣和看法的生活模式。個性是一個人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。

1.年齡。不同年齡層消費者的購物興趣，選購商品的品種和式樣也不同。

2.性別、職業(yè)、受教育程度。由于生理、心理和社會角色的差異，不同性別的消費者在購買商品的品種、審美情趣、購買習(xí)慣方面有所不同。職業(yè)不同、受教育程度不同也影響到人們需求和興趣的差異。

3.經(jīng)濟狀況。在一個經(jīng)濟社會中，經(jīng)濟狀況對個人的購買能力起決定性作用。

4.生活方式。由于生活方式不同，其日?；顒觾?nèi)容、興趣、見解也大相徑庭。

5.個性和自我形象。個性是個人的性格特征，根據(jù)個性不同可將購買者分為6種類型：習(xí)慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟型、感情型和不定型。自我形象，即人們怎樣看待自己。人們希望保持或增強自我形象，購買有助于改善或加強自我形象的商品和服務(wù)就是一條途徑。

㈢心理因素

消費者購買行為要受動機、感覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。

三、消費者購買決策過程

在分析了影響購買者行為的主要因素之后，還需了解消費者如何真正做出購買決策，即了解誰做出購買決策，購買決策的類型以及購買過程的具體步驟。

㈠ 參與購買的角色

在購買決策過程中的不同角色：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者。

㈡ 購買行為類型

根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為4種：

1.習(xí)慣性購買行為。一般多是指對便利品的購買。這類產(chǎn)品的市場營銷者可以用價格優(yōu)惠、電視廣告、獨特包裝、銷售促進(jìn)等方式鼓勵消費者試用、購買和續(xù)購其產(chǎn)品。

2.尋求多樣化購買行為。消費者尋求多樣化，不斷變換所購產(chǎn)品的品牌。市場營銷者可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置等辦法，保障供應(yīng)，鼓勵消費者購買。

3.化解不協(xié)調(diào)購買行為。市場營銷者應(yīng)注意運用價格策略和人員促銷策略，選擇最佳銷售地點，向消費者提供有關(guān)產(chǎn)品評價的信息，使其在購買后相信自己做了正確的決定。

4.復(fù)雜購買行為。市場營銷者應(yīng)采取有效措施幫助消費者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。居民購買住宅的行為就屬于復(fù)雜購買行為。

㈢ 購買決策過程

在復(fù)雜購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要、收集信息、方案評價、購買決策和購后行為五個階段構(gòu)成。

1.引起需要。購買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。市場營銷人員應(yīng)注意識別引起消費者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到兩方面的問題：⑴注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實際上或潛在的有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力;⑵消費者對某種產(chǎn)品的需求強度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的需求，并立即采取購買行動。

2.信息收集。一般來講，引起的需要不是馬上就能滿足，消費者需要尋找某些信息。消費者信息來源主要有個人來源、商業(yè)來源、公共來源、經(jīng)驗來源等。營銷人員應(yīng)對消費者使用的信息來源認(rèn)真加以識別，并評價其各自的重要程度，以及詢問消費者最初接到品牌信息時有何感覺等。 消費者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的。消費者的評價行為一般要涉及產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)和評價模型等問題。

3.方案評價。評價行為會使消費者對可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進(jìn)而購買所偏好的品牌。偏好和購買意圖并不總是導(dǎo)致實際購買，盡管二者對購買行為有直接影響。消費者修正、推遲或者回避作出某一購買決定，往往是受到了可覺察風(fēng)險的影響。營消人員必須了解引起消費者有風(fēng)險感的那些因素，進(jìn)而采取措施來減少消費者的可覺察風(fēng)險。

4.購買決策。消費者在購買產(chǎn)品后會產(chǎn)生某種程度的滿意感和不滿意感，進(jìn)而采取一些使?fàn)I銷人員感興趣的買后行為。產(chǎn)品在被購買之后，就進(jìn)入了買后階段，此時，市場營銷人員的工作并沒有結(jié)束，購買者對其購買活動的滿意感(s)是其產(chǎn)品期望(e)和該產(chǎn)品可覺察性能(p)的函數(shù)，即s=f(e，p)。若e=p，則消費者會滿意;若e>p，則消費者不滿意：若e

5.購后行為。消費者對其購買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購買行為。市場營銷人員應(yīng)采取有效措施盡量減少購買者買后不滿意的程度。

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