2010《初級經(jīng)濟基礎(chǔ)》輔導：消費者行為(2)

　　二、影響消費者行為的因素

　　u 考試內(nèi)容：

　　1、文化因素：文化、亞文化和社會階層;社會因素：相關(guān)群體和家庭;個人因素：人口統(tǒng)計、個性和生活方式;心理因素：動機和認知，這些影響因素對消費者行為的影響

　　2、幾個重要的概念：意見領(lǐng)袖、家庭生命周期、馬斯洛的需要層次理論、認知過程的選擇性(選擇性注意、選擇性誤解和選擇性記憶)

　　u 要點：

　　1、 文化因素

　　(1) 文化

　　① 定義

　　文化是人類在社會歷史發(fā)展中形成和積累的，包括語言文字、文學藝術(shù)、宗教信仰、道德規(guī)范、價值觀念以及傳統(tǒng)習俗等一切成就。

　?、?特征

　　Ø 民族性

　　Ø 借鑒性

　　Ø 發(fā)展性

　　③ 文化對消費者行為的影響及企業(yè)相應的營銷戰(zhàn)略

　　Ø 文化對人類行為包括消費者行為的影響無處不在，雖然這種影響通常是間接的，但卻是引起消費者需求與行為差異的重要而且深刻的原因。

　　Ø 企業(yè)應當認真研究文化對人們價值觀念、 生活方式及購買行為的影響，關(guān)注國內(nèi)外市場上的文化差異及變化趨勢，使企業(yè)制定的營銷組合與之相適應。在進行跨文化營銷時，企業(yè)既需要適應當?shù)氐膬r值觀和風俗習慣，也可以考慮配合自己的全球營銷戰(zhàn)略倡導打破傳統(tǒng)，接受新文化。

　　(2) 亞文化

　?、?亞文化：存在于一個較大社會范疇中，一些較小群體所具有的特色文化。

　?、?特色文化：表現(xiàn)為語言、民族、宗教、價值觀、生活方式或風俗習慣的不同。

　?、?亞文化已經(jīng)越來越成為企業(yè)制定營銷策略，特別是進行市場細分的重要變量，某些亞文化群體可以成為企業(yè)為其產(chǎn)品選擇的目標市場。

　　(3) 社會階層

　　① 社會階層：一個社會中，依照一定的社會地位劃分的，具有相對的同質(zhì)性和持久性的集團。

　　② 社會階層是在財富、技能和權(quán)利的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。

　　③ 職業(yè)、收入和受教育程度等因素是劃分社會階層的主要根據(jù)。

　　④ 社會階層對市場細分、產(chǎn)品定位、零售方式以及廣告媒體的選擇都有重要意義。

　?、?社會階層對于復雜型購買決策的影響較大，如住房、度假產(chǎn)品、子女教育、高檔服裝等。

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