2010《初級(jí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)》輔導(dǎo)：消費(fèi)者行為(7)

　　三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

　　u 考試內(nèi)容：

　　1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段及每一個(gè)階段的過(guò)程：確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估被選方案、做出購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后行為

　　2、消費(fèi)者的主要信息來(lái)源

　　3、期望值模型中的產(chǎn)品屬性、各屬性的重要性、消費(fèi)者對(duì)每個(gè)被選方案在各個(gè)屬性上表現(xiàn)的評(píng)價(jià)

　　4、該模型在備選方案評(píng)估中的應(yīng)用

　　u 要點(diǎn)：

　　1、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程可以劃分為五個(gè)階段，即確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估備選方案、作出購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后行為。

　　2、確認(rèn)需要

　　(1)消費(fèi)者感到有未滿(mǎn)足的需要存在，是因?yàn)橄M(fèi)者理想的狀態(tài)與感知的狀態(tài) 之間存在差異。這種差異促使消費(fèi)者采取某種決策行為。

　　(2)需要的確認(rèn)的來(lái)源

　　Ø 外部的因素和力量;

　　Ø 內(nèi)部的剌激;

　　Ø 內(nèi)外兩方面因素共同作用。

　　3、收集信息

　　(1)信息來(lái)源

　　Ø 個(gè)人來(lái)源，如家庭、親友、鄰居、同事等;

　　Ø 商業(yè)來(lái)源，如廣告、推銷(xiāo)員、分銷(xiāo)商、展銷(xiāo)會(huì)等;

　　Ø 公共來(lái)源，即大眾傳播媒體、消費(fèi)者組織等;

　　Ø 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，即自己以往使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。

　　(2)消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，影響力最大的是個(gè)人來(lái)源。

　　(3)商業(yè)來(lái)源的信息主要起通知作用，而個(gè)人來(lái)源的信息主要起評(píng)估作用。

　　(4)營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確認(rèn)消費(fèi)者收集信息的主要信息源，并設(shè)法擴(kuò)大對(duì)自己有利的信息傳播。

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