2014年物流師二級《物流企業(yè)運行管理》筆記:物流客戶開發(fā)

　　《物流企業(yè)運行管理》 第四單元 物流客戶開發(fā)

　　一、物流企業(yè)市場定位因素：經營層面定位;核心競爭力定位;主導區(qū)域定位;主導行業(yè)定位;資產能力及服務水平。

　　二、物流企業(yè)常見開發(fā)途徑：廣告、電話、網絡、品牌、展會、競標、產業(yè)聯(lián)盟。影響開 發(fā)因素：成本、時效性、針對性、內容、適應性、易接受性和傳播特點七個方面，在選擇何種客戶開發(fā)途徑時，可根據(jù)自身物流特點、市場占有率、市場知名度等多個方面進行分析，確定合適的客戶開發(fā)策略。開發(fā)策略選擇方法：1)物流市場分析：物流市場規(guī)模、物流市場構成;2)消費者分析：物流消費群體分析、物流消費者獲取信息途徑分析;3)物流產品分析：物流產品定位分析、競爭者物流服務分析。通過上述分析，可以確定目標客戶群體、當?shù)叵M者行為習慣、競爭對手服務情況等內容，進而幫助物流企業(yè)選擇合適的客戶開發(fā)策略。

　　三、廣告開發(fā)客戶特點：具有初期投入成本高、廣告費價格不低、廣告播出時間的受限制的特點。操作流程：先需制定廣告營銷方案;聯(lián)系廣告播放渠道商，購買相關播放權;投入資金委托廣告公司進行廣告制作;客戶受到廣告影響后主動聯(lián)系物流企業(yè)，咨詢物流業(yè)務;物流企業(yè)向客戶介紹公司的服務產品;物流企業(yè)與客戶的多次交流，為服務合同的簽訂鋪路;和客戶簽訂相關物流服務合同;物流企業(yè)對已有客戶進行關系維護。

　　四、電話開發(fā)客戶特點：有成本低、針對性強、時效性很強的特點。操作流程：物流企業(yè)業(yè)務員先從黃頁、網頁、公司已有客戶的名片中獲得客戶信息;然后業(yè)務員再對這些客戶信息進行篩選，以獲得有價值的潛在客戶;與客戶進行聯(lián)系，并介紹公司的服務產品;與客戶多次交流，以便為服務合同的簽訂鋪路;和客戶簽訂相關物流服務合同;物流企業(yè)對已有客戶進行關系維護，以保持客戶關系或挖掘已有客戶的新服務需求。

　　五、網絡開發(fā)客戶特點：是目前一種新型的主流營銷模式，具有成本低等優(yōu)勢。操作流程：先制定Internet營銷方案;和IT公司合作進行網站廣告、Blog 廣告的策劃;IT公司負責設計、架設物流公司在相關網站、Blog 上的廣告;向客戶介紹公司的服務產品;與客戶多次交流，以便為服務合同的簽訂鋪路;和客戶簽訂相關物流服務合同;對已有客戶進行關系維護，以保持客戶關系或挖掘已有客戶的新服務需求。

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