2013年物流師案例分析題方法解析
案例分析題是一種沒有絕對明確的標準答案的主觀類題型。案例分析題的測試是對考生相關(guān)理論掌握、實踐經(jīng)驗、系統(tǒng)思考與分析、觀點組織與文字表達等綜合能力的檢驗。
案例分析題一般給出了篇幅較長的仿真情景材料。案例分析題的基本特征:一是要求考生能抓住本質(zhì),分析透徹,要有邏輯性;二是要按一定的步驟解答。如通過材料分析,明確案例所表現(xiàn)的本質(zhì)問題,說明造成問題的主要原因,擬采取的各種對策、方案和最后的結(jié)論;三是考生可以自己提出思路。但是,大多數(shù)出題者考慮到閱卷的統(tǒng)一性、方便性,常預(yù)先設(shè)置一些問答題、選擇題,這就要求考生理解命題人的內(nèi)在意圖,在多方位、深層次地思考和分析問題的基礎(chǔ)上,明確提出自己的觀點,并進行嚴密、清晰的論述。
案例分析題解答前先要明確回答問題的角度,如當事人的角度、旁觀者的角度、一般讀案例材料人的角度。案例分析題的答題思路是:首先進行問題的界定,即發(fā)現(xiàn)問題。有些案例分析題情景材料閱讀后要進行評論,總結(jié)和評價其解決問題過程中的得失或經(jīng)驗教訓(xùn)。其次進行問題產(chǎn)生原因的分析,即找出問題的論據(jù)。這類案例材料只是描述了一個復(fù)雜的情景,考生的任務(wù)是從案例給定的各種表象癥狀中確診出所存在實質(zhì)性問題,然后分析原因,提出對策。問題診斷錯誤或者診斷不明,就易使所進行的案例分析偏離主題,或者就事論事,缺乏深度。最后為解決問題對策的提出與論據(jù)。有些案例分析題要求解決的問題已告知考生,考生通過對問題產(chǎn)生原因的分析和備選方案的權(quán)衡比較,選定或綜合出最有效的解決方法。
例題:
1.IBM是全球最大的應(yīng)用軟件供應(yīng)商,ISV(獨立軟件供應(yīng)商)是獨立開發(fā)人組成的技術(shù)服務(wù)支持公司。ISV與IBM相比是小型的、非產(chǎn)品型服務(wù)商,但是他們在獨特的領(lǐng)域,比如“生態(tài)系統(tǒng)”,可以為IBM這樣的超大型公司的產(chǎn)品提供附加市場價值的服務(wù)。IBM決定與ISV實行非競爭性合作,將開發(fā)與營銷領(lǐng)域的力量聯(lián)合起來,分散商業(yè)風(fēng)險,提高總體利潤。IBM在中國市場上將繼續(xù)與ISV合作作為擴大在中國市場份額的重要策略。 在過去數(shù)年里,IBM公司秉承對國內(nèi)應(yīng)用軟件開發(fā)商的承諾,向ISV提供了先進的軟硬件產(chǎn)品、技術(shù)以及豐富的行業(yè)經(jīng)驗與專業(yè)服務(wù),組建了完整的ISV支持構(gòu)架,有專職的ISV銷售和市場人員以及專門的ISV支持部門和解決方案咨詢老師,為ISV提供各種專業(yè)的服務(wù)。ISV同IBM結(jié)盟,不僅可以掌握IBM的軟件開發(fā)、管理項目實施技術(shù),使用IBM先進的開發(fā)平臺,還可以提高自己的應(yīng)用軟件產(chǎn)品性能及競爭性,進行自己規(guī)范化的市場營銷和運作,樹立自身品牌形象,擴展商業(yè)渠道,擴大市場份額,創(chuàng)造的市場機會。目前,IBM的ISV合作伙伴已達到100多家,涉及電信、金融、保險、政府、生產(chǎn)流通等各個行業(yè),提供從辦公自動化到全國性電子商務(wù)應(yīng)用的全方位的解決方案,價值數(shù)千萬美元的IBM軟件、硬件產(chǎn)品正由IBM的合作伙伴賦予新的價值后交到客戶手中。 專門針對中國ISV的解決方案提供中心(SEC)成立于1998年年底。SEC是一個非營利性的技術(shù)機構(gòu),IBM每年向該中心投入巨資,建立設(shè)備齊全的實驗室,免費讓ISV進行應(yīng)用開發(fā)和測試。但是,SEC不同于一般的產(chǎn)品支持部門,它不開發(fā)成型的產(chǎn)品,而是為ISV提供模板,即半成品,旨在幫助ISV利用這些模板開發(fā)出針對不同行業(yè)的應(yīng)用解決方案。SEC的優(yōu)勢在于技術(shù)開發(fā),而不是僅限于提供解決方案。從實際角度來看,IBM作為一個廠商,擁有強大的技術(shù)后盾,但不可能對所有行業(yè)都了如指掌,需要將IBM的技術(shù)優(yōu)勢和ISV的行業(yè)知識結(jié)合在一起,為最終用戶提供應(yīng)用解決方案。 SEC的主要任務(wù)是幫助ISV將自己的產(chǎn)品與IBM先進的軟件技術(shù)相結(jié)合,向他們提供咨詢、支持、測試和培訓(xùn),并在市場推廣方面助其一臂之力,幫助他們完成銷售任務(wù)。具體而言,其職責(zé)包括合作應(yīng)用開發(fā)應(yīng)用架構(gòu)咨詢與設(shè)計、產(chǎn)品快速入門培訓(xùn)、移植測試支持以及提供培訓(xùn)課程等。 所謂合作應(yīng)用開發(fā),不是指IBM與ISV共同開發(fā)產(chǎn)品或應(yīng)用,而是SEC根據(jù)市場需求和IBM產(chǎn)品狀況,借鑒國際同行業(yè)、同類型解決方案的構(gòu)造經(jīng)驗,結(jié)合IBM技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢,構(gòu)造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發(fā)出的“半成品”,而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進行產(chǎn)品或應(yīng)用開發(fā),從而加速開發(fā)進程,使他們的產(chǎn)品或應(yīng)用能夠盡快進入市場,投入生產(chǎn)和運行?,F(xiàn)在SEC已經(jīng)開發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用,如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應(yīng)的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼,并且會定期更新。
ISV也可以申請與SEC合作開發(fā)這些模板,尤其是在SEC沒有現(xiàn)成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準以后,SEC將分配一個負責(zé)人專門管理JAD項目,與ISV討論目前的應(yīng)用狀態(tài),征詢相關(guān)IBM業(yè)務(wù)代表的意見,確定JAD目標和計劃,然后進行合作開發(fā)。JAD實際上是與ISV建立一種更密切合作關(guān)系的“入口”,建立JAD關(guān)系以后,ISV可以享用SEC能提供的所有資源,利用IBM的品牌進行市場推廣,實現(xiàn)收益最大化。
問題:
1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作? 維持合作伙伴關(guān)系的途徑。
分析思路:成功的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系能夠促使供求雙方共同進步,達到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任,技術(shù)共享,信息共享,從而為共同的目標努力。
解答:
1.IBM雖然規(guī)模大,但是ISV在信息技術(shù)領(lǐng)域中的獨立合伙人性質(zhì)使其具有非常靈活快速的技術(shù)服務(wù)支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關(guān)鍵是IBM市場營銷與ISV的開發(fā)優(yōu)勢相結(jié)合。
一般來說,技術(shù)與市場能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導(dǎo)致合作。 商業(yè)合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的利益關(guān)系和誠信,具體表現(xiàn)為:
(1)高級管理層向合作伙伴展示堅定的責(zé)任感,并在各級員工中灌輸同樣的責(zé)任感。
(2)合作伙伴優(yōu)勢互補,提出共同目標,并且能為客戶帶來增值服務(wù),而這是依靠任何單獨一家都不能做到的。合作的價值于將各自的能力聯(lián)合起來,創(chuàng)建新的利潤增長點,擴展新市場,相應(yīng)擴大各自的收入。
(3)成功的合作關(guān)系都有正式的商業(yè)合同保證,確定了遠景目標與財務(wù)目標,以及解決沖突的辦法,這是合作雙方的法律保障。同時,只有經(jīng)過仔細協(xié)商,合作雙方才能實現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標,為資源的投入制定嚴格的需求(如培訓(xùn)、技術(shù)和市場支持),并確定如何維持同盟關(guān)系。
(4)健康互利的合作關(guān)系需要時間上的投入,并且還需要有一個支撐基礎(chǔ)設(shè)施。在成功的合作伙伴關(guān)系中,由公司的高層管理人員負責(zé)一切。他們設(shè)置明確的盈利目標,定期召開會議監(jiān)控進展過程,并建立衡量合作關(guān)系發(fā)展狀況的機制。矛盾總是不可避免的,需要在剛出現(xiàn)時就解決它們,不允許這些矛盾影響和破壞合作關(guān)系。
(5)只有每個合作伙伴都成功了,才能說合作是成功的。聯(lián)盟不應(yīng)只成為其中一方實現(xiàn)銷售目標的手段。合作雙方應(yīng)該在享受利益和承擔(dān)風(fēng)險方面處在同一個責(zé)任層面上。
(6)合作伙伴關(guān)系應(yīng)該具備足夠的靈活性,以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境,這樣就可以在必要時做出適當?shù)恼{(diào)整和變化。
總之,合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功,個人也會獲得同步的成功。
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