2013年理財(cái)規(guī)劃師考點(diǎn)：理財(cái)師如何贏得客戶(hù)

　　所謂理財(cái)師，就是通過(guò)正確分析、評(píng)估客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，并根據(jù)客戶(hù)所處的生涯階段和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，綜合運(yùn)用保險(xiǎn)、證券及銀行信貸等金融產(chǎn)品，為客戶(hù)量身定做合理的理財(cái)規(guī)劃方案，并監(jiān)督執(zhí)行、適時(shí)調(diào)整、終身服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人士。由此可見(jiàn)，理財(cái)服務(wù)的關(guān)鍵詞就是“客戶(hù)”。

　　一般來(lái)講，客戶(hù)包括兩類(lèi)：客戶(hù)和潛在(準(zhǔn))客戶(hù)――已經(jīng)簽約的人稱(chēng)為客戶(hù)，否則就是準(zhǔn)客戶(hù)。能夠擁有大量的客戶(hù)，是每個(gè)銷(xiāo)售人員夢(mèng)寐以求的事情，理財(cái)師也不例外。

　　開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的哲學(xué)

　　客戶(hù)從哪里來(lái)呢?其實(shí)非常簡(jiǎn)單，只有兩個(gè)基本步驟：結(jié)識(shí)準(zhǔn)客戶(hù)，然后把準(zhǔn)客戶(hù)變?yōu)榭蛻?hù)?！案嗟匿N(xiāo)售來(lái)自友誼”，要先與準(zhǔn)客戶(hù)建立友誼，成為朋友。每個(gè)人都有自己交朋友的方法，可利用同學(xué)會(huì)、生日會(huì)、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、車(chē)友會(huì)、講座等集體活動(dòng);QQ、MSN、E-MAIL、博客等網(wǎng)絡(luò)工具;手機(jī)短信、電話(huà)拜訪(fǎng)以及陌生拜訪(fǎng)和隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查等方式;還可以在一些專(zhuān)業(yè)論壇或雜志上發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)和主張，以便結(jié)識(shí)更多的朋友。

　　能夠與準(zhǔn)客戶(hù)成為朋友，銷(xiāo)售工作就已經(jīng)成功了80%，因?yàn)椤叭藗兏矚g從朋友而不是推銷(xiāo)員那兒買(mǎi)東西”。朋友最重要的就是信任，理財(cái)師要取得準(zhǔn)客戶(hù)的信任應(yīng)該做到：衣著打扮、言談舉止符合基本商務(wù)禮儀;會(huì)談中態(tài)度積極、友好，創(chuàng)造輕松的氛圍;專(zhuān)業(yè)知識(shí)深厚，工作、生活經(jīng)驗(yàn)豐富;永遠(yuǎn)以客戶(hù)利益為導(dǎo)向，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)，而不是追求自己利益最大化。此外，理財(cái)師要自信，相信自己可以提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

　　留住老客戶(hù)的重要

　　通過(guò)努力，準(zhǔn)客戶(hù)終于簽約成為客戶(hù)，此時(shí)大部分銷(xiāo)售人員急于去尋找新準(zhǔn)客戶(hù)，而忽略了老客戶(hù)，導(dǎo)致老客戶(hù)強(qiáng)烈不滿(mǎn)。我們經(jīng)?？梢月?tīng)到對(duì)銷(xiāo)售人員的抱怨：“沒(méi)簽約前天天往我這兒跑，恨不得住在我這兒，一等拿到錢(qián)了，不但不露面了，而且連個(gè)電話(huà)也沒(méi)有了!”這是在銷(xiāo)售活動(dòng)中極為普遍的現(xiàn)象，應(yīng)該杜絕。

　　維護(hù)成本優(yōu)

　　維護(hù)好與客戶(hù)的關(guān)系是理財(cái)師工作的重中之重。全球最佳銷(xiāo)售教練杰弗里?吉特默曾經(jīng)說(shuō)：“我寧愿有100個(gè)滿(mǎn)意的老客戶(hù)，而不是1000個(gè)可能和我做生意的人。”只重視新客戶(hù)而忽視老客戶(hù)的維護(hù)，勢(shì)必會(huì)造成售后服務(wù)中的問(wèn)題得不到及時(shí)有效地解決，客戶(hù)大量流失，同時(shí)企業(yè)又必須不斷補(bǔ)充“新客戶(hù)”，如此不斷循環(huán)，這就是“漏斗原理”。企業(yè)在失去100個(gè)老客戶(hù)的同時(shí)又得到100個(gè)“新客戶(hù)”，表面看來(lái)沒(méi)有任何影響，但獲得這些“新客戶(hù)”所花費(fèi)的宣傳、促銷(xiāo)等成本，要比維護(hù)老客戶(hù)高出5倍。

　　賺取口碑快

　　“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”喬?吉拉德，15年中以零售的方式銷(xiāo)售了13001輛汽車(chē)，其中6年平均每年售出汽車(chē)1300輛，創(chuàng)造的汽車(chē)銷(xiāo)售最高記錄至今無(wú)人打破。他成功的關(guān)鍵是為已有客戶(hù)提供高質(zhì)量服務(wù)，使他們成為忠實(shí)的回頭客。成功的營(yíng)銷(xiāo)員一定會(huì)把留住老客戶(hù)作為自己發(fā)展的頭等大事來(lái)抓。在絕大部分情況下，老客戶(hù)的宣傳、推銷(xiāo)作用要比專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員大得多。一個(gè)有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者，通常會(huì)相信親友、同事或其他人親身經(jīng)歷后的推薦，這就是客戶(hù)的口碑效應(yīng)。調(diào)查顯示，一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)可以帶來(lái)8筆潛在的生意;一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)則會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意向。

　　做好服務(wù)5要素

　　既然老客戶(hù)如此重要，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的最好方法就是做好服務(wù)，主要包括以下內(nèi)容。

　　從客戶(hù)利益出發(fā)，誠(chéng)信正直　讓客戶(hù)從我們的銷(xiāo)售活動(dòng)中得到切實(shí)的收獲，通過(guò)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)自己身心健康、家庭和睦、財(cái)富的保值增值，達(dá)到財(cái)務(wù)自由。

　　細(xì)分客戶(hù)，特殊顧客特殊對(duì)待　根據(jù)二八原則，即80%的利潤(rùn)是由20%的客戶(hù)創(chuàng)造的。利用客戶(hù)本身的價(jià)值和利潤(rùn)率來(lái)細(xì)分客戶(hù)，并密切關(guān)注高價(jià)值的客戶(hù)，保證他們可以獲得相應(yīng)的服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)。

　　提供系統(tǒng)化解決

　　方案　不僅僅停留在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品層面上，更要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化投資理財(cái)方案。在更多方面關(guān)心和支持顧客發(fā)展，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，創(chuàng)造和推動(dòng)新的需求。

　　提供增值服務(wù)　為客戶(hù)提供無(wú)償?shù)慕】怠⒙糜?、出?guó)留學(xué)等咨詢(xún);也可為客戶(hù)提供醫(yī)療卡、緊急救援卡等服務(wù)。

　　密切客戶(hù)關(guān)系　客戶(hù)簽約后，要及時(shí)向客戶(hù)表達(dá)謝意，并明確承諾所提供的后續(xù)服務(wù)。通過(guò)親情關(guān)懷，密切與客戶(hù)的關(guān)系。在客戶(hù)的生日、節(jié)假日時(shí)，送上精心挑選的禮品和親手書(shū)寫(xiě)的賀卡，或?yàn)榭蛻?hù)送去一條溫馨的短信祝福。另外，客戶(hù)的職業(yè)領(lǐng)域一般不同，可以通過(guò)組織一些活動(dòng)，使他們彼此之間建立友好關(guān)系，以便優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互通有無(wú)，在為客戶(hù)帶來(lái)利益的同時(shí)，加大客戶(hù)的凝聚力和忠誠(chéng)度。

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