2013年中級經(jīng)濟師考試《建筑實務》精選講義第四講22
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1. 建設(shè)工程合同的談判
1.1合同談判前需有相關(guān)的法律知識的儲備
■這是合同談判人員應具備的最基本條件
1.2 合同談判的準備工作
■談判人員的組成(三類人員)
◇懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員-法律法規(guī)
◇懂工程技術(shù)方面的人員-工程技術(shù)
◇懂建筑經(jīng)濟方面的人員-建筑經(jīng)濟
■相關(guān)資料的收集
◇對方的資信狀況
◇履約能力
◇發(fā)展階段
◇已有成績
◇工程的由來
◇土地情況
◇項目進展
◇資金來源
◇雙方參加談判的人員名單及其他情況
■對談判主體的分析(四方面的分析)
◇發(fā)包方需要進行的分析
☆確定合同的標的物
☆進行招標投標工作的準備
☆對承包方進行考察
☆全面考察承包方資質(zhì)與能力
◇承包方需要進行的分析
☆對發(fā)包方進行調(diào)查研究
☆對原則性問題不以讓步
☆注意項目本身是否有效益，己方是否有能力承接
◇對對方的分析經(jīng)濟師論壇
☆對對方談判人員的分析
☆對對方實力的分析
◇談判目標可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析
☆雙方目標是否合理
☆雙方優(yōu)勢劣勢分析
■擬定談判方案
◇列出雙方能取得一致的內(nèi)容
◇列出原則性的分歧問題
◇列出談判的重點和難點
1.3 合同談判的策略和技巧
■掌握談判議程，合理分配各議題的時間
■高起點戰(zhàn)略-談判之初提出苛刻的條件，以后再進行妥協(xié)
■注意談判氛圍-采取潤滑措施，舒緩壓力
■適當?shù)耐涎优c休會-陷入僵局時要冷處理經(jīng)濟師論壇
■避實就虛-利用對方弱點，回避自己弱點
■分配談判角色，發(fā)揮老師的作用-多角色團隊配合
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