2020年銀行從業(yè)資格《個人貸款》第二章第二節(jié)：銀行營銷策略

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【知識點7】銀行營銷策略

銀行營銷策略內(nèi)涵

銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標與營銷手段的統(tǒng)一

銀行營銷策略內(nèi)容

1、低成本策略

強調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。然而，低成本并不一定等同于低價格。

2、差異化策略

以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在客戶的心目中樹立一種獨特的觀念，并以這種獨特性為基礎(chǔ)，將它運用到市場競爭中。

3、專業(yè)化策略

從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域。

4、大眾營銷策略

是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標大、針對性不強、效果差。

5、分層營銷策略

銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。它把客戶分成不同的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求。

6、單一營銷策略

又稱一對一的營銷。它是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個客戶的需要。特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本太高。

7、情感營銷策略

在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，成為一家銀行的忠實客戶。

8、定向營銷策略

銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

9、交叉營銷策略

基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。其立足點不是放在爭取新客戶上，而是著重留住老客戶上，一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被留住的機會就越大。

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