2021年初級(jí)銀行從業(yè)資格《個(gè)人貸款》知識(shí)點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)管理

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知識(shí)點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)管理

新大綱只要求營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)渠道兩部分內(nèi)容。

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

1.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略內(nèi)涵：銀行營(yíng)銷(xiāo)策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

有效的營(yíng)銷(xiāo)策應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)手段的統(tǒng)一。

2.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)低成本策略：低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤(rùn)，同時(shí)成為一個(gè)低成本競(jìng)爭(zhēng)者。然而，低成本并不一定等同于低價(jià)格。

(2)產(chǎn)品差異策略：當(dāng)銀行運(yùn)用對(duì)客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)，差異化策略就特別奏效。

(3)專(zhuān)業(yè)化策略：專(zhuān)業(yè)化策略要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加大競(jìng)爭(zhēng)力度。專(zhuān)業(yè)化策略建立在對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)狹窄的競(jìng)爭(zhēng)范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或是面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于時(shí)，專(zhuān)業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。

(4)大眾營(yíng)銷(xiāo)策略：所謂大眾營(yíng)銷(xiāo)是指銀行的產(chǎn)品和|服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

(5)分層營(yíng)銷(xiāo)策略：是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類(lèi)似性，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場(chǎng)。但又不同于一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)之間，用相對(duì)少的資源滿足這一批客戶的需求。

(6)單一營(yíng)銷(xiāo)策略：又稱(chēng)一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)。它是針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。這種營(yíng)銷(xiāo)方式的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，提供個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本太高。

(7)情感營(yíng)銷(xiāo)策略：情感營(yíng)銷(xiāo)是在單一營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上注入人性化的營(yíng)銷(xiāo)理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶的心，成為一家銀行的忠實(shí)客戶。

(8)定向營(yíng)銷(xiāo)策略：建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營(yíng)銷(xiāo)。

(9)交叉營(yíng)銷(xiāo)策略：交叉營(yíng)銷(xiāo)是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營(yíng)銷(xiāo)的立足點(diǎn)不是放在爭(zhēng)取新客戶上，而是把工夫花在留住老客戶上，一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被留住的機(jī)會(huì)就越大。

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