《個人理財》第八章個人理財業(yè)務合規(guī)性管理重點講習

　　《個人理財》第八章個人理財業(yè)務合規(guī)性管理重點講習

　　考綱要求

　　8.1 個人理財業(yè)務合規(guī)性管理

　　8.1.1 開展個人理財業(yè)務的基本條件

　　8.1.2 開展個人理財業(yè)務的政策限制

　　8.1.3 開展個人理財業(yè)務的違法責任

　　8.2 個人理財資金使用管理

　　8.3 個人理財業(yè)務流程管理

　　8.3.1 業(yè)務人員管理

　　8.3.2 客戶需求調查

　　8.3.3 理財產品開發(fā)

　　8.3.4 理財產品銷售

　　8.3.5 理財業(yè)務其他管理

　　8.4 理財產品合規(guī)性管理案例

　　8.4.1 理財產品開發(fā)合規(guī)性管理案例

　　8.4.2 理財產品銷售合規(guī)性管理案例

　　8.4.3 理財產品售后合規(guī)性管理案例

　　內容詳解

　　一、個人理財業(yè)務合規(guī)性管理

　　兩個重要文件：中國銀監(jiān)會于2005年9月發(fā)布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》(以下簡稱《辦法》)和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》(以下簡稱《指引》)。 至2009年l2月31日，以銀監(jiān)會為主的監(jiān)管機構共頒布與銀行理財產品相關的三個“辦法”、兩個“指引”和九個“通知” (見表8―1)。

　　與個人理財發(fā)展相關重要文件文件號

　　金融機構衍生產品交易業(yè)務管理暫行辦法銀監(jiān)會令[2004]1號

　　商業(yè)銀

　　個人理財業(yè)務管理暫行辦法銀監(jiān)會令[2005]2號

　　商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引銀監(jiān)發(fā)[2005]63號

　　商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法銀發(fā)[2006]121號

　　關于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務風險提示的通知銀監(jiān)辦發(fā)[2006]157號

　　關于商業(yè)銀行開展代客境外理財業(yè)務有關問題的通知銀監(jiān)辦發(fā)[2006]164號

　　關于調整商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務境外投資范圍的通知銀監(jiān)辦發(fā)[2007]114號

　　關于調整商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理有關規(guī)定的通知銀監(jiān)辦發(fā)[2007]241號

　　關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知銀監(jiān)辦發(fā)[2008]47號

　　關于印發(fā)《銀行與信托公司業(yè)務合作指引》的通知銀監(jiān)發(fā)[2008]83號

　　關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務報告管理有關問題的通知銀監(jiān)辦發(fā)[2009]172號

　　關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知銀監(jiān)發(fā)[2009]65號

　　關于規(guī)范信貸資產轉讓及信貸資產類理財業(yè)務有關事項的通知銀監(jiān)發(fā)[2009]113號

　　關于印發(fā)《銀行業(yè)個人理財業(yè)務突發(fā)事件應急預案》的通知銀監(jiān)發(fā)[2009]115號

　　關于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務有關事項的通知銀監(jiān)發(fā)[2010]72號

　　內容主要涉及如下三個主要方面：

　?、偃齻€“辦法”推動了三類產品的發(fā)展。

　　《金融機構衍生產品交易業(yè)務管理暫行辦法》介紹了衍生品交易業(yè)務的分類、界定了從事衍生品交易的基本條件與風險管控措施等主要內容，推動了與境外金融衍生品掛鉤的外幣理財產品的發(fā)展。2007年7月3日修訂版頒布實施。

　　《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》給出個人理財業(yè)務的定義、明確了個人理財業(yè)務的分類與定義、業(yè)務和風險管理、監(jiān)督機制和法律責任，推動了人民幣個人理財業(yè)務的飛速發(fā)展;

　　《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》規(guī)定了代客境外理財?shù)臉I(yè)務準人管理、投資購匯額度和匯兌管理、資金流出入管理和信息披露與監(jiān)督管理，推動了國內代客境外理財業(yè)務的進一步發(fā)展，目前共與九個國家簽訂了合作備忘錄。

　?、趦蓚€指引：

　　《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》對個人理財顧問服務的風險管理、綜合理財服務的風險管理和理財產品的風險管理進行了指導;

　　《銀行與信托公司業(yè)務合作指引》界定了銀信合作理財產品的運作方式、基本要求、風險控制和信息披露等主要內容。

　?、劬艂€通知的內容主要涉及產品的風險管理、報備制度、投資方向、信息披露制度和投資者的風險評估等重要內容。

　　這些規(guī)范構成了銀行理財產品發(fā)展框架和業(yè)務管理框架。

　　(一)開展個人理財業(yè)務的基本條件

　　商業(yè)銀行開展需要批準的個人理財業(yè)務應具備《辦法》第四十八條規(guī)定的條件：

　　(1)具有相應的風險管理體系和內部控制制度;

　　(2)有具備開展相關業(yè)務工作經驗和知識的高級管理人員、從業(yè)人員;

　　(3)具備有效的市場風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系;

　　(4)信譽良好，近兩年內未發(fā)生損害客戶利益的重大事件;

　　(5)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會規(guī)定的其他審慎性條件。

　　具體來說，商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的基本條件包括以下幾個方面：

　　1.關于機構設置與業(yè)務申報材料

　　(1)商業(yè)銀行應建立健全個人理財業(yè)務管理體系，明確個人理財業(yè)務的管理部門，針對理財顧問服務和綜合理財服務的不同特點，分別制定理財顧問服務和綜合理財服務的管理規(guī)章制度，明確相關部門和人員的責任。

　　(2)商業(yè)銀行申請需要批準的個人理財業(yè)務，應向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會報送以下材料(一式三份)：

　?、儆缮虡I(yè)銀行負責人簽署的申請書;

　?、跀M申請業(yè)務介紹，包括業(yè)務性質、目標客戶群以及相關分析預測;

　?、蹣I(yè)務實施方案，包括擬申請業(yè)務的管理體系、主要風險及擬采取的管理措施等;

　?、苌虡I(yè)銀行內部相關部門的審核意見;

　?、葜袊y行業(yè)監(jiān)督管理委員會要求的其他文件和資料。

　　(3)商業(yè)銀行開展其他不需要審批的個人理財業(yè)務，應將以下資料按照相關規(guī)定及時向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會或其派出機構報告：

　?、倮碡斢媱澋目尚行栽u估報告;

　?、趦炔肯嚓P部門審核文件;

　?、凵虡I(yè)銀行就理財計劃對投資管理人、托管人、投資顧問等相關方的盡職調查文件;

　?、苌虡I(yè)銀行就理財計劃與投資管理人、托管人、投資顧問等相關方簽署的法律文件;

　?、堇碡斢媱澋匿N售文件;

　　⑥理財計劃的宣傳材料;

　?、邎蟾娌牧下?lián)絡人的具體聯(lián)系方式;

　?、嘀袊y監(jiān)會及其派出機構要求的其他材料。

　　對于商業(yè)銀行分支機構按照規(guī)定應最遲在開始發(fā)售理財計劃后5個工作日內，將以下材料按照有關規(guī)定向當?shù)劂y監(jiān)會派出機構報告：

　?、俜ㄈ藱C構理財計劃發(fā)售授權書;

　?、诶碡斢媱澋匿N售文件;

　?、劾碡斢媱澋男麄鞑牧?

　?、軋蟾娌牧下?lián)絡人的具體聯(lián)系方式;

　?、葜袊y監(jiān)會及其派出機構要求的其他材料。

　　除上述材料的報告外，銀監(jiān)會在2009年12月24日發(fā)布的《關于進一步規(guī)范銀信合作有關事項的通知》規(guī)定，銀信合作產品投資于權益類金融產品或具備權益類特征的金融產品，且聘請第三方投資顧問的，應提前10個工作日向監(jiān)管部門事前報告。

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     銀行從業(yè)考試《個人理財》考點難點解析匯總

       2.關于業(yè)務制度建設的要求

　　關于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務制度建設方面，2005年的《辦法》第十六條規(guī)定商業(yè)銀行應建立健全個人理財業(yè)務管理體系，制定理財顧問服務和綜合理財服務的管理規(guī)章制度，明確相關部門和人員的責任。

　　《辦法》相關的制度建設要求還包括：

　　(1)商業(yè)銀行應建立健全綜合理財服務的內部控制和定期檢查制度，保證綜合理財服務符合有關法律、法規(guī)及銀行與客戶的約定。

　　(2)商業(yè)銀行應對理財計劃的研發(fā)、定價、風險管理、銷售、資金管理運用、賬務處理、收益分配等方面進行全面規(guī)范，建立健全有關規(guī)章制度和內部審核程序，嚴格內部審查和稽核監(jiān)督管理。

　　(3)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，應建立相應的風險管理體系，并將個人理財業(yè)務的風險管理納人商業(yè)銀行風險管理體系之中。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務風險管理體系應覆蓋個人理財業(yè)務面臨的各類風險，并就相關風險制定有效的管控措施。

　　(4)商業(yè)銀行應制定理財計劃或產品的研發(fā)設計工作流程，制定內部審批程序，明確主要風險以及應采取的風險管理措施，并按照有關要求向監(jiān)管部門報送。

　　(5)商業(yè)銀行應對理財計劃設置市場風險監(jiān)測指標，建立有效的市場風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。

　　(6)商業(yè)銀行應區(qū)分理財顧問服務與一般性業(yè)務咨詢活動，按照防止誤導客戶或不當銷售的原則制定個人理財業(yè)務人員的工作守則與工作規(guī)范。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務人員，應包括為客戶提供財務分析、規(guī)劃或投資建議的業(yè)務人員，銷售理財計劃或投資性產品的業(yè)務人員，以及其他與個人理財業(yè)務銷售和管理活動緊密相關的專業(yè)人員。

　　(7)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，應與客戶簽訂合同，明確雙方的權利與義務，并根據(jù)業(yè)務需要簽署必要的客戶委托授權書和其他代理客戶投資所必需的法律文件。

　　(8)個人理財業(yè)務涉及金融衍生品交易或者外匯管理規(guī)定的，商業(yè)銀行應按照有關規(guī)定建立相應的管理制度和風險控制制度。

　　在銀監(jiān)會辦公廳2008年4月3日發(fā)布的《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》進一步要求：

　　(1)商業(yè)銀行履行代客資產管理角色，健全產品設計管理機制。

　　(2)建立客戶評估機制，切實做好客戶評估工作。

　　(3)建立客戶投訴處理機制，妥善處理客戶投訴。

　　在銀監(jiān)會2009年7月6日發(fā)布的《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財投資管理有關問題的通知》中進一步要求：

　　(1)商業(yè)銀行應按照符合客戶利益和風險承受能力的原則，建立健全相應的內部控制和風險管理制度體系，并定期或不定期檢查相關制度體系和運行機制，保障理財資金投資管理的合規(guī)性和有效性。

　　(2)商業(yè)銀行應將理財業(yè)務的投資管理納入總行的統(tǒng)一管理體系之中，實行前、中、后臺分離，加強日常風險指標監(jiān)測和內控管理。

　　3.關于理財業(yè)務人員的要求

　　商業(yè)銀行個人理財業(yè)務人員的要求可以分為資格要求、教育培訓要求以及考核要求三個方面。《辦法》有以下要求：

　　(1)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務人員資格要求

　?、倭私鈧€人理財業(yè)務活動相關法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等;

　?、谧袷乇O(jiān)管部門和商業(yè)銀行制定的個人理財業(yè)務人員職業(yè)道德標準或守則;

　?、壅莆账平楫a品或向客戶提供咨詢顧問意見所涉及產品的特性，并對有關產品市場有所認識和理解;

　?、芫邆湎鄳膶W歷水平和工作經驗;

　　⑤具備相關監(jiān)管部門要求的行業(yè)資格;

　?、蘧邆渲袊y行業(yè)監(jiān)督管理委員會要求的其他資格條件。

　　(2)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務人員教育培訓要求

　　商業(yè)銀行應配備與開展的個人理財業(yè)務相適應的理財業(yè)務人員，保證個人理財業(yè)務人員每年的培訓時間不少于20小時。商業(yè)銀行應詳細記錄理財業(yè)務人員的培訓方式、培訓時間及考核結果等，未達到培訓要求的理財業(yè)務人員應暫停從事個人理財業(yè)務活動。

　　【例題.單選】為了適應個人理財市場的飛速發(fā)展，《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》規(guī)定從業(yè)人員每年的培訓時間應不少于(　)，未達到培訓要求的從業(yè)人員應暫停從事個人理財業(yè)務活動。

　　A.24小時

　　B.20小時

　　C.36小時

　　D.54小時

　　『正確答案』B

　　(3)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務人員考核要求

　　中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會將根據(jù)個人理財業(yè)務發(fā)展與監(jiān)管的需要，組織、指導個人理財業(yè)務人員的從業(yè)培訓和考核。

　　《指引》對從業(yè)人員也提出了要求：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理部門應當配備必要的人員，對本行從事個人理財顧問服務的業(yè)務人員操守與勝任能力、個人理財顧問服務操作的合規(guī)性與規(guī)范性、個人理財顧問服務品質等進行內部調查和監(jiān)督。并對從業(yè)人員資格提出以下要求：

　?、偕虡I(yè)銀行應當根據(jù)有關規(guī)定建立健全個人理財業(yè)務人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓、跟蹤評價等管理制度。

　?、谏虡I(yè)銀行應當明確個人理財業(yè)務人員與一般產品銷售和服務人員的工作范圍界限，禁止一般產品銷售人員向客戶提供理財投資咨詢顧問意見、銷售理財計劃?？蛻粼谵k理一般產品業(yè)務時，如需要銀行提供相關個人理財顧問服務，一般產品銷售人員和服務人員應將客戶移交理財業(yè)務人員。

　　(二)開展個人理財業(yè)務的政策限制

　　1.關于個人理財業(yè)務的政策監(jiān)管

　　(1)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，應進行嚴格的合規(guī)性審查，準確界定個人理財業(yè)務所包含的各種法律關系，切實防范法律風險。

　　(2)商業(yè)銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時，應了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務狀況，提供合適的投資產品由客戶自主選擇，并應向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險。商業(yè)銀行應妥善保存有關客戶評估和顧問服務的記錄，并妥善保存客戶資料和其他文件資料。

　　(3)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對銀行經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。商業(yè)銀行不應銷售壓力測試顯示潛在損失超過商業(yè)銀行警戒標準的理財計劃。

　　(4)商業(yè)銀行應當制訂個人理財業(yè)務應急計劃，并納入商業(yè)銀行整體業(yè)務應急計劃體系之中，保證個人理財服務的連續(xù)性、有效性。

　　(5)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，可根據(jù)相關規(guī)定向客戶收取適當?shù)馁M用，收費標準和收費方式應在與客戶簽訂的合同中明示。商業(yè)銀行根據(jù)國家有關政策的規(guī)定，需要統(tǒng)一調整與客戶簽訂的收費標準和收費方式時，應將有關情況及時告知客戶;除非在相關協(xié)議中另有約定，商業(yè)銀行根據(jù)業(yè)務發(fā)展和投資管理情況，需要對已簽訂的收費標準和收費方式進行調整時，應獲得客戶同意。

　　(6)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，涉及金融衍生品交易和外匯管理規(guī)定的，應按照有關規(guī)定獲得相應的經營資格。

　　(7)商業(yè)銀行開展個人理財服務，發(fā)現(xiàn)客戶有涉嫌洗錢、惡意逃避稅收管理等違法違規(guī)行為的，應按照國家有關規(guī)定及時向相關部門報告。

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      2.關于理財產品(計劃)的政策監(jiān)管

　　(1)商業(yè)銀行銷售的理財計劃中包括結構性存款產品的，其結構性存款產品應將基礎資產與衍生交易部分相分離，基礎資產應按照儲蓄存款業(yè)務管理，衍生交易部分應按照金融衍生品業(yè)務管理。

　　(2)商業(yè)銀行不得將一般儲蓄存款產品單獨當做理財計劃銷售，或者將理財計劃與本行儲蓄存款進行強制性搭配銷售。

　　(3)保證收益理財計劃或相關產品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益，應是對客戶有附加條件的保證收益。商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得收益。

　　(4)商業(yè)銀行向客戶承諾保證收益的附加條件，可以是對理財計劃期限調整、幣種轉換等權利，也可以是對最終支付貨幣和工具的選擇權利等。商業(yè)銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產生的投資風險應由客戶承擔。

　　(5)商業(yè)銀行應根據(jù)理財計劃或相關產品的風險狀況，設置適當?shù)钠谙藓弯N售起點金額。

　　(6)商業(yè)銀行應對理財計劃的資金成本與收益進行獨立測算，采用科學合理的測算方式預測理財投資組合的收益率。商業(yè)銀行不得銷售不能獨立測算或收益率為零或負值的理財計劃。

　　(7)商業(yè)銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含對產品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達;對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應提供理財計劃預期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。

　　(8)商業(yè)銀行應對理財計劃設置市場風險監(jiān)測指標，建立有效的市場風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。商業(yè)銀行將有關市場監(jiān)測指標作為理財計劃合同的終止條件或終止參考條件時，應在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式作出明確解釋。

　　3.關于對個人理財業(yè)務的檢查監(jiān)管

　　(1)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會及其派出機構可以根據(jù)個人理財業(yè)務發(fā)展與監(jiān)管的實際需要，按照相應的監(jiān)管權限，組織相關調查和檢查活動。

　　對于以下事項，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會及其派出機構可以采用多樣化的方式進行調查：

　　①商業(yè)銀行從事產品咨詢、財務規(guī)劃或投資顧問服務業(yè)務人員的專業(yè)勝任能力、操守情況，以及上述服務對投資者的保護情況;

　　②商業(yè)銀行接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行資產管理的業(yè)務活動，客戶授權的充分性與合規(guī)性，操作程序的規(guī)范性，以及客戶資產保管人員和賬戶操作人員職責的分離情況等;

　?、凵虡I(yè)銀行銷售和管理理財計劃過程中對投資人的保護情況，以及對相關產品風險的控制情況。

　　(2)商業(yè)銀行應按季度對個人理財業(yè)務進行統(tǒng)計分析，并于下一季度的第一個月內，將有關統(tǒng)計分析報告(一式三份)報送中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會。

　　(3)商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務的季度統(tǒng)計分析報告，應至少包括以下內容：

　　①當期開展的所有個人理財業(yè)務簡介及相關統(tǒng)計數(shù)據(jù);

　?、诋斊谕瞥龅睦碡斢媱澓喗?，理財計劃的相關合同、內部法律審查意見、管理模式(包括會計核算和稅務處理方式等)、銷售預測及當期銷售和投資情況;

　?、巯嚓P風險監(jiān)測與控制情況;

　　④當期理財計劃的收益分配和終止情況;

　?、萆婕暗姆稍V訟情況;

　　⑥其他重大事項。

　　(4)商業(yè)銀行應在每一會計年度終了編制本年度個人理財業(yè)務報告。個人理財業(yè)務年度報告應全面反映本年度個人理財業(yè)務的發(fā)展情況，理財計劃的銷售、投資、收益分配等情況，以及個人理財業(yè)務的綜合收益情況等，并附年度報表。年度報告和相關報表(一式三份)，應于下一年度的2月底前報中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會。

　　(三)開展個人理財業(yè)務的違法責任

　　1.關于違規(guī)業(yè)務的規(guī)定

　　(1)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務有下列情形之一的，對直接負責的董事、高級管理人員和其他直接責任人員進行處理，構成犯罪的，依法追究刑事責任：

　?、龠`規(guī)開展個人理財業(yè)務造成銀行或客戶重大經濟損失的;

　?、谖唇⑾嚓P風險管理制度和管理體系，或雖建立了相關制度但未實際落實風險評估、監(jiān)測與管控措施，造成銀行重大損失的;

　?、坌孤痘虿划斒褂每蛻魝€人資料和交易信息記錄造成嚴重后果的;

　　④利用個人理財業(yè)務從事洗錢、逃稅等違法犯罪活動的;

　　⑤挪用單獨管理的客戶資產的。

　　(2)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務有下列情形之一的，由銀行業(yè)監(jiān)督管理機構依據(jù)《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》的規(guī)定實施處罰：

　?、龠`反規(guī)定銷售未經批準的理財計劃或產品的;

　?、趯⒁话銉π畲婵町a品作為理財計劃銷售并違反國家利率管理政策，進行變相高息攬儲的;

　　③提供虛假的成本收益分析報告或風險收益預測數(shù)據(jù)的;

　?、芪窗匆?guī)定進行風險揭示和信息披露的;

　　⑤未按規(guī)定進行客戶評估的。

　　(3)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務有下列情形之一，并造成客戶經濟損失的，應按照有關法律規(guī)定或者合同的約定承擔責任：

　　①商業(yè)銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料，不能證明理財計劃或產品的銷售是符合客戶利益原則的;

　　②商業(yè)銀行未按客戶指令進行操作，或者未保存相關證明文件的;

　?、鄄痪邆淅碡敇I(yè)務人員資格的業(yè)務人員向客戶提供理財顧問服務、銷售理財計劃或產品的。

　　2.關于違規(guī)處罰的規(guī)定

　　(1)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的其他違法違規(guī)行為，由銀行業(yè)監(jiān)督管理機構依據(jù)相應的法律法規(guī)予以處罰。

　　(2)商業(yè)銀行違反審慎經營規(guī)則開展個人理財業(yè)務，或利用個人理財業(yè)務進行不公平競爭的，銀行業(yè)監(jiān)督管理機構應依據(jù)有關法律法規(guī)責令其限期改正;逾期未改正的，銀行業(yè)監(jiān)督管理機構依據(jù)有關法律法規(guī)可以采取下列措施：

　?、贂和Ｉ虡I(yè)銀行銷售新的理財計劃或產品;

　　②建議商業(yè)銀行調整個人理財業(yè)務管理部門負責人;

　?、劢ㄗh商業(yè)銀行調整相關風險管理部門、內部審計部門負責人。

　　(3)對于商業(yè)銀行違反個人理財業(yè)務投資管理規(guī)定的，監(jiān)管部門將依據(jù)《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》的有關規(guī)定，追究發(fā)售銀行高級管理層、理財業(yè)務管理部門及相關風險管理部門、內部審計部門負責人的相關責任，暫停該機構發(fā)售新的理財產品。

　　二、個人理財資金使用管理

　　1.《辦法》有關商業(yè)銀行個人理財資金使用的規(guī)定

　　(1)商業(yè)銀行銷售理財計劃匯集的理財資金，應按照理財合同的約定管理和使用。商業(yè)銀行除對理財計劃所匯集的資金進行正常的會計核算外，還應為每一個理財計劃制作明細記錄。

　　(2)在理財計劃的存續(xù)期內，商業(yè)銀行應向客戶提供其所持有的所有相關資產的賬單，賬單應列明資產變動、收入和費用、期末資產估值等情況。賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業(yè)銀行與客戶另有約定的除外。

　　(3)商業(yè)銀行應按季度準備理財計劃各投資工具的財務報表、市場表現(xiàn)情況及相關材料，客戶有權查詢或要求商業(yè)銀行向其提供上述信息。

　　(4)商業(yè)銀行應在理財計劃終止時，或理財計劃投資收益分配時，向客戶提供理財計劃投資、收益的詳細情況報告。

　　【例題.判斷】商業(yè)銀行只需要在理財計劃終止時，向客戶提供理財計劃投資、收益的詳細情況報告。(　)

　　『正確答案』錯

　　(5)商業(yè)銀行應根據(jù)個人理財業(yè)務的性質，按照國家有關法律法規(guī)的規(guī)定，采用適宜的會計核算和稅務處理方法。現(xiàn)行法律法規(guī)沒有明確規(guī)定的，商業(yè)銀行應積極與有關部門進行溝通，并就所采用的會計核算和稅務處理方法，制定專門的說明性文件，以備有關部門檢查。

　　銀監(jiān)會辦公廳2007年11月28日下發(fā)的《關于調整商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理有關規(guī)定的通知》規(guī)定，理財產品存續(xù)期內，如發(fā)生重大收益波動、異常風險事件、重大產品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況，各商業(yè)銀行應及時報告中國銀監(jiān)會或其派出機構。理財產品存續(xù)期結束后，各商業(yè)銀行應對產品收益實現(xiàn)情況、發(fā)生的風險和處置情況，以及客戶滿意度等作出后評價，并將產品后評價報告報送中國銀監(jiān)會或其派出機構。

　　2.銀監(jiān)會2009年7月6日下發(fā)的《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》有關商業(yè)銀行個人理財業(yè)務資金的使用規(guī)定

　　《通知》對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務資金的使用進一步進行規(guī)范，提出要保障理財資金投資管理的合規(guī)性和有效性，并要求商業(yè)銀行在充分分析宏觀經濟與金融市場的基礎上，確定理財資金的投資范圍和投資比例，合理進行資產配置，分散投資風險;要求商業(yè)銀行堅持審慎、穩(wěn)健的原則對理財資金進行投資管理，不得投資于可能造成本金重大損失的高風險金融產品，以及結構過于復雜的金融產品，并作如下規(guī)定：

　　第六條商業(yè)銀行應盡責履行信息披露義務，向客戶充分披露理財資金的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關投資管理信息，并及時向客戶披露對投資者權益或者投資收益等產生重大影響的突發(fā)事件。

　　第八條商業(yè)銀行可以獨立對理財資金進行投資管理，也可以委托經相關監(jiān)管機構批準或認可的其他金融機構對理財資金進行投資管理。

　　第九條商業(yè)銀行發(fā)售理財產品，應按照企業(yè)會計準則(2006)第23號“金融資產轉移”及其他相關規(guī)定，對理財資金所投資的資產逐項進行認定，將不符合轉移標準的理財資金所投資的資產納入表內核算，并按照自有同類資產的會計核算制度進行管理，對資產方按相應的權重計算風險資產，計提必要的風險撥備。

　　第十條商業(yè)銀行發(fā)售理財產品，應委托具有證券投資基金托管業(yè)務資格的商業(yè)銀行托管理財資金及其所投資的資產。

　　第十一條理財資金用于投資固定收益類金融產品，投資標的市場公開評級應在投資級以上。

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     銀行從業(yè)考試《個人理財》考點難點解析匯總

        第十二條理財資金用于投資銀行信貸資產，應符合以下要求：

　　①投資的銀行信貸資產為正常類;

　?、谏虡I(yè)銀行應獨立或委托其他商業(yè)銀行擔任所投資銀行信貸資產的管理人，并確保不低于管理人自營同類資產的管理標準。

　　第十三條理財資金用于發(fā)放信托貸款，應符合以下要求：

　?、僮袷貒蚁嚓P法律法規(guī)和產業(yè)政策的要求;

　　②商業(yè)銀行應對理財資金投資的信托貸款項目進行盡職調查，比照自營貸款業(yè)務的管理標準對信托貸款項目作出評審。

　　第十四條理財資金用于投資單一借款人及其關聯(lián)企業(yè)銀行貸款，或者用于向單一借款人及其關聯(lián)企業(yè)發(fā)放信托貸款的總額不得超過發(fā)售銀行資本凈額的10%。

　　第十五條理財資金用于投資公開或非公開市場交易的資產組合，商業(yè)銀行應具有明確的投資標的、投資比例及募集資金規(guī)模計劃，應對資產組合及其項下各項資產進行獨立的盡職調查與風險評估，并由高級管理層核準評估結果后，在理財產品發(fā)行文件中進行披露。

　　第十六條理財資金用于投資金融衍生品或結構性產品，商業(yè)銀行或其委托的境內投資管理人應具備金融機構衍生品交易資格，以及相適應的風險管理能力。

　　第十七條理財資金用于投資集合資金信托計劃，其目標客戶的選擇應參照《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》對于合格投資者的規(guī)定執(zhí)行。

　　第十八條理財資金不得投資于境內二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金。理財資金參與新股申購，應符合國家法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定。

　　第十九條理財資金不得投資于未上市企業(yè)股權和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份。

　　第二十條對于具有相關投資經驗，風險承受能力較強的高資產凈值客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求，不受本通知第十八條和第十九條限制。

　　第二十一條理財資金投資于境外金融市場，除應遵守本通知相關規(guī)定外，應嚴格遵守《商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》和《關于調整商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務境外投資范圍的通知》等相關監(jiān)管規(guī)定。嚴禁利用代客境外理財業(yè)務變相代理銷售在境內不具備開展相關金融業(yè)務資格的境外金融機構所發(fā)行的金融產品。嚴禁利用代客境外理財業(yè)務變相代理不具備開展相關金融業(yè)務資格的境外金融機構在境內拓展客戶或從事相關類似活動。

　　第二十二條商業(yè)銀行因違反上述規(guī)定，或因相關責任人嚴重疏忽，造成客戶重大經濟損失，監(jiān)管部門將依據(jù)《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》的有關規(guī)定，追究發(fā)售銀行高級管理層、理財業(yè)務管理部門以及相關風險管理部門、內部審計部門負責人的相關責任，暫停該機構發(fā)售新的理財產品。

　　3.2009年12月24日，銀監(jiān)會下發(fā)《關于進一步規(guī)范銀信合作有關事項的通知》有關商業(yè)銀行個人理財業(yè)務資金的使用規(guī)定。

　　該通知進一步規(guī)范了商業(yè)銀行與信托公司業(yè)務合作行為，其中與個人理財業(yè)務資金使用相關的規(guī)定有以下幾點：

　　第三條商業(yè)銀行應在向信托公司出售信貸資產、票據(jù)資產等資產后的10個工作日內，書面通知債務人資產轉讓事宜，保證信托公司真實持有上述資產。

　　第四條商業(yè)銀行應在向信托公司出售信貸資產、票據(jù)資產等資產后的15個工作日內，將上述資產的全套原始權利證明文件或者加蓋商業(yè)銀行有效印章的上述文件復印件移交給信托公司，并在此基礎上辦理抵押品權屬的重新確認和讓渡。

　　第五條銀信合作理財產品不得投資于理財產品發(fā)行銀行自身的信貸資產或票據(jù)資產。

　　三、個人理財業(yè)務流程管理

　　個人理財業(yè)務流程管理可分為理財顧問業(yè)務的理財業(yè)務流程管理和商業(yè)銀行綜合理財服務流程管理兩個部分，前一個部分內容可見第6章理財顧問服務，本節(jié)重點對商業(yè)銀行綜合理財服務流程管理進行概述。由于各家銀行管理體系存在差異，個人理財業(yè)務流程管理也存在差異。

　　(一)業(yè)務人員管理

　　個人理財是一項復雜的業(yè)務，商業(yè)銀行從事個人理財業(yè)務的相關人員，除應具備一定的業(yè)務資格外，還必須具備相應的業(yè)務技能和業(yè)務知識。

　　1.商業(yè)銀行應當根據(jù)有關規(guī)定建立健全個人理財業(yè)務人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓、跟蹤評價等管理制度，保證相關業(yè)務人員具備必要的專業(yè)知識、行業(yè)經驗和管理能力，充分了解法規(guī)，熟悉所推介產品，遵守職業(yè)道德等。

　　2.商業(yè)銀行應配備與開展的個人理財業(yè)務相適應的理財業(yè)務人員，保證個人理財業(yè)務人員每年的培訓時間不少于20小時。

　　3.商業(yè)銀行應當明確個人理財業(yè)務人員與一般產品銷售和服務人員的工作范圍，禁止混淆。如確有需要，一般產品銷售和服務人員可以協(xié)助理財業(yè)務人員向投資者提供個人理財顧問服務，但必須制定明確的業(yè)務管理辦法和授權管理規(guī)則。

　　4.2008年4月銀監(jiān)會辦公廳下發(fā)《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》，規(guī)定商業(yè)銀行應建立理財從業(yè)人員持證上崗管理制度，完善理財業(yè)務人員的處罰和退出機制，加強對理財業(yè)務人員的持續(xù)專業(yè)培訓和職業(yè)操守教育，要建立問責制，對發(fā)生多次或較嚴重誤導銷售的業(yè)務人員，及時取消其相關從業(yè)資格，并追究管理負責人的責任。

　　(二)客戶需求調查

　　理財業(yè)務的出發(fā)點是客戶需求。在大多數(shù)情形下，商業(yè)銀行一般會根據(jù)客戶的資產(包括金融資產和其他資產)規(guī)模對客戶進行分層，在分層的基礎上確定不同的目標客戶群，根據(jù)對目標客戶群的需求所進行調查的結果來開發(fā)理財產品(計劃)。對于一些特殊客戶，譬如私人銀行客戶，商業(yè)銀行可以通過一對一的服務來調查客戶需求，制訂理財計劃，滿足客戶需求。

　　商業(yè)銀行調查的信息包括客戶群對理財產品收益率的要求、客戶群對理財產品流動性的要求、客戶群風險整體承受能力以及客戶群對理財產品需求規(guī)模的預估等。

　　在不同時期，客戶對理財產品的需求會隨著市場情況不斷變化，因此商業(yè)銀行在進行客戶需求調查過程中，要密切跟蹤客戶需求變化及市場動態(tài)開發(fā)新產品，同時對既定的理財投資方案進行跟蹤。

　　了解內容：商業(yè)銀行理財業(yè)務客戶管理相關規(guī)章

　　1.商業(yè)銀行向客戶提供財務規(guī)劃、投資顧問、推介投資產品服務，應首先評估客戶。

　　2.對于市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，商業(yè)銀行不應主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買客戶推介。客戶主動要求了解或購買有關產品時，應告知投資風險和風險管理的基本知識。

　　3.客戶評估報告認為某一客戶不適宜購買某一產品或計劃，但客戶仍然要求購買的，商業(yè)銀行應制定專門的文件，列明商業(yè)銀行的意見、客戶的意愿和其他的必要說明事項，雙方簽字認可。

　　4.個人理財業(yè)務人員對客戶的評估報告的審核。審核人員應著重審查理財投資建議是否存在誤導客戶的情況。

　　5.對于投資金額較大的投資者，評估報告除應經個人理財業(yè)務部門負責人審核批準外，還應經其他相關部門或者商業(yè)銀行主管理財業(yè)務的負責人審核。

　　6.商業(yè)銀行對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業(yè)網(wǎng)點當面進行，不得通過網(wǎng)絡或電話等手段進行客戶產品適合度評估。

　　7.商業(yè)銀行應科學合理地進行客戶分類，根據(jù)客戶的風險承受能力提供與其相適應的理財產品。商業(yè)銀行應將理財客戶劃分為有投資經驗客戶和無投資經驗客戶，并在理財產品銷售文件中標明所適合的客戶類別;僅適合有投資經驗客戶的理財產品的起點金額不得低于l0萬元人民幣(或等值外幣)，不得向無投資經驗客戶銷售。

　　(三)理財產品開發(fā)

　　1.理財產品開發(fā)目標

　　從商業(yè)銀行角度出發(fā)，理財產品開發(fā)在滿足客戶理財需求的同時，還具有以下幾個功能：首先，增加業(yè)務收入，改善業(yè)務結構;

　　其次，擴大客戶基礎，提升客戶質量;

　　最后，增強業(yè)務影響，樹立品牌形象。

　　2.理財產品開發(fā)原則

　　商業(yè)銀行應本著符合客戶利益和風險承受能力的原則，審慎、合規(guī)地開發(fā)設計理財產品。理財產品的風險和收益應該匹配。在設計理財產品過程中，商業(yè)銀行應該對理財產品的風險和收益進行科學的測算，對客戶資金的安全性進行嚴格管理。

　　理財產品應該易于解釋，從而容易被客戶所認知。在理財產品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊涵潛在風險或易引發(fā)爭議的模糊性語言。

　　3.個人理財產品的開發(fā)管理

　　個人理財產品開發(fā)管理有以下幾個重點：

　　(1)商業(yè)銀行研發(fā)新的投資產品，應當制定產品開發(fā)審批程序與規(guī)范，在進行任何新的投資產品開發(fā)之前，都應當就產品開發(fā)的背景、可行性、擬銷售的潛在目標客戶群等進行分析，并報董事會或高級管理層批準。

　　(2)商業(yè)銀行根據(jù)理財業(yè)務發(fā)展需要研發(fā)的新投資產品的介紹和宣傳材料，應當按照內部管理有關規(guī)定經相關部門審核批準。

　　(3)新產品的開發(fā)應當編制產品開發(fā)報告，并經各相關部門審核簽字。產品開發(fā)報告應詳細說明新產品的定義、性質與特征，目標客戶及銷售方式，主要風險及其測算和控制方法，風險限額，風險控制部門對相關風險的管理權力與責任，會計核算與財務管理方法，后續(xù)服務，應急計劃等。

　　(4)商業(yè)銀行應當建立新產品風險的跟蹤評估制度，在新產品推出后，對新產品的風險狀況進行定期評估。

　　注釋部分(略)：商業(yè)銀行個人理財產品規(guī)范性管理相關規(guī)章

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     銀行從業(yè)考試《個人理財》考點難點解析匯總

        (四)理財產品銷售

　　2008年4月3日，銀監(jiān)會發(fā)布的《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》指出，商業(yè)銀行在向客戶銷售理財產品前，應按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等情況，建立客戶資料檔案;同時，應建立客戶評估機制，針對不同理財產品設計專門的產品適合度評估書，對客戶的產品適合度進行評估，并由客戶對評估結果進行簽字確認;并強調，商業(yè)銀行對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業(yè)網(wǎng)點當面進行，不得通過網(wǎng)絡或電話等手段進行客戶產品適合度評估。

　　1.理財產品銷售原則

　　理財產品銷售過程是客戶需求滿足的過程，適合性是產品銷售的關鍵，在實際業(yè)務操作過程中，應遵守“適合的理財產品應在適合的營業(yè)網(wǎng)點由適合的銷售人員銷售給適合的客戶”原則進行產品銷售。

　　對商業(yè)銀行來說，適合的理財產品目前主要分為自主開發(fā)和代理銷售的理財產品兩大類。

　　適合的營業(yè)網(wǎng)點是指具有合格的銷售人員，并具有銷售理財產品軟硬件條件的營業(yè)網(wǎng)點。

　　適合的銷售人員則是指具有從業(yè)資格和上崗資格的業(yè)務人員，如客戶經理等。

　　適合的客戶是指接受投資風險評級測評后，其風險承受能力等級與擬購買理財產品風險/收益評級相匹配的潛在投資客戶。

　　在實際銷售過程中，其他防止錯誤銷售的細節(jié)關鍵點包括：

　　客戶是否已了解產品的特點及潛在的投資風險;

　　客戶擬購買的產品風險評級是否與客戶風險承受能力相匹配;

　　所有的銷售憑證包括風險評估報告是否由客戶本人親自填寫并簽字確認;

　　產品說明書中須由客戶親自抄錄的內容是否由客戶親筆抄錄等。

　　2.理財產品銷售流程

　　(1)銷售前的基本準備工作

　　①熟練掌握待售理財產品的特點，包括產品的風險/收益特征、投資期限、投資標的、收益計算方法以及其他相關產品信息。

　?、跍蕚渑c銷售相關的合同文本，包括業(yè)務申請書、產品說明書、風險評估報告、產品風險揭示書等。

　?、壑贫ㄤN售方案和銷售話術。在正確理解產品后，應準確地向客戶說明產品特點，并詳細揭示產品投資風險。對投資程序復雜、專業(yè)術語較多的理財產品，盡可能采用通俗易懂的解釋方法，方便客戶對產品的正確理解。

　　(2)銷售中的注意事項

　?、僭谶m合的營業(yè)網(wǎng)點針對適合的客戶銷售適合的產品。

　　②對風險承受能力等級與擬購買理財產品風險/收益評級不相匹配的客戶，客戶經理應充分披露理財產品存在的風險，明確告知客戶其不適合投資該產品，經解釋后客戶仍執(zhí)意要購買的，應請該客戶指定一位證明人陪同，客戶本人與證明人分別在產品說明書和風險評估報告上簽字確認，并由具有權限的業(yè)務人員和客戶經理共同與客戶闡述產品風險并簽字確認后方可進行銷售。此類銷售資料應有明顯標識，定位重點監(jiān)控，必須進行事后檢查和電話回訪。對于擬購買金額大于理財產品投資起點金額較高的客戶，也應由具有更高權限的業(yè)務人員和銷售人員對銷售行為進行確認。

　　③明確個人理財業(yè)務人員與一般產品銷售和服務人員的工作范圍界限，禁止一般產品銷售人員向客戶提供理財投資咨詢顧問意見、銷售理財計劃。

　　注釋部分：了解理財產品信息披露合規(guī)性管理相關規(guī)章

　　包括：商業(yè)銀行應盡責履行信息披露義務，向客戶及時充分披露理財資金投資管理信息和對客戶權益或者投資收益等產生重大影響的突發(fā)事件;在理財產品的宣傳和介紹材料中應全面反映產品重要事實，要準確、醒目地揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果，不得將以往業(yè)績和未來業(yè)績的預測作為業(yè)務宣傳的最重要內容等。

　　(3)銷售后的跟蹤服務和投訴處理

　　產品銷售后，銷售人員應及時將客戶檔案以及銷售相關合同文本歸檔。在產品存續(xù)期內，理財經理或相關人員應定期或不定期就產品運行情況與客戶進行溝通，并解答客戶對產品情況的問訊。

　　《辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行應制定客戶投訴處理制度，接受并及時處理客戶投訴。《進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》規(guī)定：

　?、偕虡I(yè)銀行應建立全面、透明、方便和快捷的投資者投訴處理機制。投資者投訴處理機制應至少包括處理投訴的流程、回復的安排、調查的程序及補償或賠償機制。

　　②商業(yè)銀行應為投資者提供合理的投訴途徑，確保投資者了解投訴的途徑、方法及程序，采用統(tǒng)一的標準，公平和公正地處理投訴。

　?、凵虡I(yè)銀行應配備足夠的資源，確保投資者投訴處理機制有效執(zhí)行。

　　3.個人理財產品銷售管理

　　綜上所述，個人理財產品銷售管理有以下幾個重點：

　　(1)商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務涉及代理銷售其他金融機構的投資產品時，應對產品提供者的信用狀況、經營管理能力、市場投資能力和風險處置能力等進行評估，并明確界定雙方的權利與義務，劃分相關風險的承擔責任和轉移方式。

　　(2)商業(yè)銀行應要求提供代銷產品的金融機構提供詳細的產品介紹、相關的市場分析報告和風險收益測算報告。

　　(3)商業(yè)銀行提供的理財產品組合中如包括代理銷售產品，應對所代理的產品進行充分的分析，對相關產品的風險收益預測數(shù)據(jù)進行必要的驗證。商業(yè)銀行應根據(jù)產品提供者提供的有關材料和對產品的分析情況，按照審慎原則重新編寫有關產品介紹材料和宣傳材料。

　　(4)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務部門銷售商業(yè)銀行自有產品時，應當要求產品開發(fā)部門提供產品介紹材料和宣傳材料。個人理財業(yè)務部門認為有必要對以上材料進行重新編寫時，應注意所編寫的相關材料應與自有產品介紹和宣傳材料保持一致。

　　(5)商業(yè)銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，應進行充分的風險揭示，提供必要的舉例說明，并根據(jù)有關管理規(guī)定將需要報告的材料及時向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會報告。

　　(五)理財業(yè)務其他管理

　　商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理范圍較廣，其中包括組織結構、績效管理、渠道管理、產品開發(fā)策略、IT系統(tǒng)開發(fā)管理、文件管理、資金管理、客戶關系管理等，涉及商業(yè)銀行管理的各個層面。

　　1.組織結構 個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行零售業(yè)務的重要組成部分，其服務對象主要為個人客戶，因此，在業(yè)務架構上大多數(shù)商業(yè)銀行都是由零售業(yè)務部門或個人業(yè)務部門牽頭，相關業(yè)務部門和管理部門按流程和業(yè)務性質進行業(yè)務分工。

　　2.績效管理 在實際業(yè)務中，個人理財業(yè)務收入大多可以歸類為中間業(yè)務收入。在制定績效考核標準時，商業(yè)銀行一般會根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要確定部門間和總分行之間以及銀行和其他機構之間的利潤劃分。為鼓勵發(fā)展，一些銀行在進行績效管理過程中會向分支機構和客戶經理傾斜。

　　3.渠道管理 為推動理財業(yè)務的發(fā)展，一些銀行包括分行加強了推進理財業(yè)務渠道的推廣和營銷，其中包括渠道建設、渠道管理、渠道服務支持等。渠道管理的目標是為客戶提供方便、快捷的服務，實現(xiàn)業(yè)務的發(fā)展。近年來，一些銀行通過包括網(wǎng)點理財區(qū)建設、自助設備、網(wǎng)上銀行、手機銀行等多種手段來推廣個人理財業(yè)務。

　　4.產品開發(fā)策略 進行市場分析和業(yè)務分析，制訂新產品開發(fā)計劃、產品種類、產品規(guī)模是銀行自主開發(fā)理財產品策略的主要內容。商業(yè)銀行根據(jù)產品開發(fā)目標和市場分析結果制定理財產品開發(fā)策略。在實際業(yè)務工作中，隨著條件、目標和市場環(huán)境的變化，商業(yè)銀行產品開發(fā)策略會不斷進行調整。

　　5.客戶關系管理 客戶關系管理目標就是通過明確客戶的收益點，提高客戶的滿意度，以實現(xiàn)盈利。商業(yè)銀行進行個人理財主要集中在優(yōu)質客戶上，對客戶實行分層服務。在客戶關系管理過程中，商業(yè)銀行首先要建立詳盡的客戶資料庫，根據(jù)客戶資料庫細化客戶分層，在客戶分層基礎上，制訂客戶培養(yǎng)方案和計劃。

　　除了上述的管理外，商業(yè)銀行理財業(yè)務管理流程還需要建立文件管理制度、風險防控機制以及客戶投訴處理機制等。

　　四、理財產品合規(guī)性管理案例

　　個人理財產品開發(fā)、銷售和管理是個人理財業(yè)務的重要內容，本節(jié)分類進行案例分析。

　　(一)理財產品開發(fā)合規(guī)性管理案例

　　事件：2008年9月以前，不少國內銀行為了拓寬理財產品的投資渠道，將理財資金投資于境外投資銀行設計發(fā)行的各類結構性投資產品。這些結構性產品的收益通常與股指、利率、外匯匯率、單只或數(shù)只股票的期間表現(xiàn)、商品期貨指數(shù)等掛鉤，有時也會含有提前終止條款或自動轉換條款，既有保本的，也有非保本的，但一般都沒有二級市場可以轉讓。境外投資銀行對于購買產品的國內銀行通常會給予豐厚的傭金作為鼓勵，因此國內銀行也比較積極地推銷此類產品。

　　此類產品特點：結構復雜，投資風險大，超出銀行的風險管理水平，國內銀行尚無法對此類的投資產品進行估值或量化監(jiān)測風險。

　　但銀行認為：已經將境外投資銀行提供的關于收益和風險測算的資料交給投資者閱讀，投資者理應了解這些產品的風險，同時發(fā)行產品的境外投資銀行也會對其進行定期估值，銀行可以通過這些估值了解產品的收益情況。另外，從當時的市場情況來看，境內外市場都呈現(xiàn)明顯的上行趨勢，因此即使從定性的角度來看，銀行認為這些產品發(fā)生風險的可能性也不大。

　　2.問題分析 在此類產品相關信息方面較為被動，問題具體表現(xiàn)為：

　　(1)設計和銷售無法獨立或準確測算成本與收益的理財產品。

　　(2)對第三方提供產品的盡職調查不充分，未及時識別復雜產品的潛在風險并制定管理措施。

　　3.合規(guī)性分析 本案例涉及的合規(guī)性有以下幾點：

　　(1)《辦法》第三十八條：商業(yè)銀行應制定理財計劃或產品的研發(fā)設計工作流程，制定內部審批程序，明確主要風險以及應采取的風險管理措施，并按照有關要求向監(jiān)管部門報送。

　　(2)《辦法》第三十九條：商業(yè)銀行應對理財計劃的資金成本與收益進行獨立測算，采用科學合理的測算方式預測理財投資組合的收益率。商業(yè)銀行不得銷售不能獨立測算或收益率為零或負值的理財計劃。

　　(二)理財產品銷售合規(guī)性管理案例

　　理財產品銷售合規(guī)性是理財產品合規(guī)性的重點內容，合規(guī)銷售可以有效避免理財相關投訴，減少銀行和客戶之間的糾紛。

　　案例一：客戶與理財產品適合度案例

　　1.事件

　　以下是某銀行2008年初發(fā)行的一款高風險理財產品的客戶評估問卷：

　　問題l：您是否知道投資本產品有風險，且本產品為高風險?

　　問題2：您目前的家庭現(xiàn)金資產總額是多少?

　　問題3：您計劃投資本計劃的總現(xiàn)金資產比例是多少?

　　問題4：當投資產品低于您的預期收益率時，您是否接受?

　　問題5：本產品為非本金和收益保障型理財產品，且預期年化收益率有望達到x×%，您是否知曉?

　　某位投資者在回答上述問題時，問題l選“是”，問題2選“現(xiàn)金資產少于5萬元”，問題

　　3選“投資該產品比例不超過現(xiàn)金資產的50%”，問題4選“是”，問題5選“是”。 根據(jù)上述答案，理財客戶經理給出了“該客戶適宜購買該款產品”的意見。

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     　2.問題分析

　　根據(jù)客戶風險評估答案結果，該客戶風險承受能力明顯較低，不適合購買高風險產品，因此理財客戶經理未能按照符合客戶利益和風險承受能力的原則審慎開展業(yè)務。

　　3.合規(guī)性分析 本案例涉及的合規(guī)性有以下幾點：

　　(1)《辦法》第四條：商業(yè)銀行應按照符合客戶利益和風險承受能力的原則，審慎盡責地開展個人理財業(yè)務。

　　(2)《辦法》第三十七條：商業(yè)銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時，應了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務狀況，提供合適的投資產品由客戶自主選擇，并應向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險。

　　(3)《指引》第二十二條：商業(yè)銀行向客戶提供財務規(guī)劃、投資顧問、推介投資產品服務，應首先調查了解客戶的財務狀況、投資經驗、投資目的，以及對相關風險的認知和承受能力，評估客戶是否適合購買所推介的產品，并將有關評估意見告知客戶，雙方簽字。

　　(4)《指引》第二十三條：對于市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，商業(yè)銀行不應主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買該產品的客戶推介或銷售該產品?？蛻糁鲃右罅私饣蛸徺I有關產品時，商業(yè)銀行應向客戶當面說明有關產品的投資風險和風險管理的基本知識，并以書面形式確認是客戶主動要求了解和購買產品。

　　(5)《指引》第二十四條：客戶評估報告認為某一客戶不適宜購買某一產品或計劃，但客戶仍然要求購買的，商業(yè)銀行應制定專門的文件，列明商業(yè)銀行的意見、客戶的意愿和其他的必要說明事項，雙方簽字認可。

　　(6)《指引》第二十六條：個人理財業(yè)務人員對客戶的評估報告，應報個人理財業(yè)務部門負責人或經其授權的業(yè)務主管人員審核。審核人員應著重審查理財投資建議是否存在誤導客戶的情況，避免部分業(yè)務人員為銷售特定銀行產品或銀行代理產品對客戶進行了錯誤銷售和不當銷售。

　　(7)《指引》第二十七條：對于投資金額較大的客戶，評估報告除應經個人理財業(yè)務部門負責人審核批準外，還應經其他相關部門或者商業(yè)銀行主管理財業(yè)務的負責人審核。審核的權限，應根據(jù)產品特性和商業(yè)銀行風險管理的實際情況制定。

　　(8)《指引》第二十八條：商業(yè)銀行應當建立個人理財顧問服務的跟蹤評估制度，定期對客戶評估報告或投資顧問建議進行重新評估，并向客戶說明有關評估情況。

　　案例二：客戶與理財產品適合度案例

　　1.事件 某銀行在其發(fā)行的一款理財產品的宣傳材料中稱：“本產品預期最高年化收益率×X%(上不封頂)”，同時也在材料底端用小字注明了“預期收益率不代表產品的實際收益率”。由于已在產品說明書中對風險進行了揭示，因此銀行認為不需要在宣傳材料中重復提示風險。

　　以下是某客戶與理財客戶經理的一段對話：

　　客戶：“你這個理財產品保本嗎?”

　　經理：“不保本的，但投資的產品風險不高，發(fā)生本金損失的可能性不大?！?/P>

　　客戶：“那就是本金會損失?”

　　經理：“只是有可能而已，不用太擔心。在現(xiàn)在的市場情況下，取得預期收益的可能性是很高的，而且收益上不封頂?！?/P>

　　客戶最終決定購買該款產品，但對于銀行要求其手抄一段風險確認語句，客戶表示無法理解，認為其已經在協(xié)議上簽了字，就等于愿意承擔風險了?？蛻艚浝碓偃忉専o效的情況下，為了達成交易，最終由客戶經理代抄后客戶在語句下面簽了字。

　　2.問題分析

　　部分銀行宣傳營銷過程中的風險揭示不充分，具體表現(xiàn)為：

　　(1)宣傳材料無風險揭示或弱化風險、強調收益，對預期收益率的測算方式和主要依據(jù)的披露不充分;

　　(2)產品銷售協(xié)議中未按規(guī)定設計風險提示;

　　(3)產品銷售協(xié)議中未按規(guī)定設計風險確認語句，未按規(guī)定要求客戶親手抄錄并簽字確認。

　　3.合規(guī)性分析 本案例涉及的合規(guī)性有以下幾點：

　　(1)《辦法》第四十條：商業(yè)銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含對產品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達;對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應提供理財計劃預期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。

　　(2)《指引》第二十九條：商業(yè)銀行向客戶提供的所有可能影響客戶投資決策的材料，商業(yè)銀行銷售的各類投資產品介紹，以及商業(yè)銀行對客戶投資情況的評估和分析等，都應包含相應的風險揭示內容。風險揭示應當充分、清晰、準確，確?？蛻裟軌蛘_理解風險揭示的內容。商業(yè)銀行通過理財服務銷售的其他產品，也應進行明確的風險揭示。

　　(3)《指引》第三十條：商業(yè)銀行提供個人理財顧問服務業(yè)務時，要向客戶進行風險提示。風險提示應設計客戶確認欄和簽字欄。客戶確認欄應載明以下語句，并要求客戶抄錄后簽名：“本人已經閱讀上述風險提示，充分了解并清楚知曉本產品的風險，愿意承擔相關風險”。

　　(4)《指引》第五十條：商業(yè)銀行應當充分、清晰、準確地向客戶提示綜合理財服務和理財計劃的風險。對于保證收益理財計劃和保本浮動收益理財計劃，風險提示的內容應至少包括以下語句：“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資。”

　　(5)《指引》第五十一條：對于非保本浮動收益理財計劃，風險提示的內容應至少包括以下語句：“本理財計劃是高風險投資產品，您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失，您應充分認識投資風險，謹慎投資。”

　　(6)《指引》第五十七條：商業(yè)銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，應進行充分的風險揭示，提供必要的舉例說明，并根據(jù)有關管理規(guī)定將需要報告的材料及時向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會報告。

　　(三)理財產品售后合規(guī)性管理案例

　　售后理財產品在存續(xù)期間的管理重點是信息披露和客戶投訴以及危機處理。

　　案例一：理財產品信息披露案例

　　1.事件 某銀行發(fā)行了一款非保本浮動收益型的信托類理財產品，期限一年。合作方信托公司表示理財資金所投資的信托計劃由于客戶不能提前中止，因此沒有必要定期提供資產信息，僅需在產品到期時提供即可。此外銀行的業(yè)務系統(tǒng)也不支持打印理財客戶的賬單?；谏鲜鲈?，銀行在理財協(xié)議中“信息披露”一節(jié)中列明“本理財產品在存續(xù)期間不提供賬單，理財計劃的投資發(fā)生重大不利事項時，銀行會及時在網(wǎng)站上公布”。

　　銀行認為，由于已經與客戶就理財產品的信息披露方式在協(xié)議中達成一致的約定，因此已能滿足對客戶信息披露的要求?？蛻羧缬行枰私庵卮笫马椀男畔ⅲ梢宰孕械姐y行網(wǎng)站上查看有關信息。

　　2.問題分析 銀行持續(xù)信息披露的合規(guī)性較差：未按規(guī)定定期向客戶發(fā)送理財產品賬單，未披露收入、費用、期末資產估值等情況。

　　3.合規(guī)性分析 本案例涉及的合規(guī)性有以下幾點：

　　(1)《辦法》第二十八條：在理財計劃的存續(xù)期內，商業(yè)銀行應向客戶提供其所持有的所有相關資產的賬單，賬單應列明資產變動、收入和費用、期末資產估值等情況。賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業(yè)銀行與客戶另有約定的除外。

　　(2)《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》第四條進一步明確要求，銀行與客戶另有約定的，提供賬單的頻度和賬單中所包含的信息量應不低于《辦法》的要求。

　　(3)《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》第六條：商業(yè)銀行應盡責履行信息披露義務，向客戶充分披露理財資金的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關投資管理信息，并及時向客戶披露對投資者權益或者投資收益等產生重大影響的突發(fā)事件。

　　案例二：客戶投訴與危機處理案例

　　1.事件 一些客戶購買了某銀行的一款非保本浮動收益型的理財產品，由于受到金融危機的影響，產品發(fā)生嚴重虧損?？蛻粽J為銀行在宣傳和銷售的過程中沒有向其充分揭示產品的風險，存在誤導銷售的行為，因此向銀行投訴。銀行方面指派銷售該產品的分行處理投訴。分行銷售部門認為自己只存在輕微過失，不存在嚴重誤導銷售的行為，但由于對銷售時的對話沒有錄音，銀行方面也無法舉證表明自身無過失，因此，分行的投訴處理人員采取與客戶單獨面談的方式，在表明自己無過失的前提下，提出現(xiàn)金賠償?shù)耐讌f(xié)方案?，F(xiàn)金賠償金額根據(jù)分行與客戶“討價還價”的結果確定。分行為了防止客戶互相了解賠償金額，還要求客戶承諾不將賠償金額泄露給第三方。盡管如此，仍有客戶由于發(fā)現(xiàn)自己拿到的比別人少，進而再次投訴，甚至投訴至銀監(jiān)局。對此，分行也感到無能為力。

　　2.問題分析

　　銀行未建立適當?shù)耐对V處理機制，未能妥善處理客戶的投訴。

　　3.合規(guī)性分析

　　本案例涉及的合規(guī)性有以下幾點：

　　(1)《辦法》第六十五條：商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務有下列情形之一，并造成客戶經濟損失的，應按照有關法律規(guī)定或者合同的約定承擔責任：商業(yè)銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料，不能證明理財計劃或產品的銷售是符合客戶利益原則的;商業(yè)銀行未按客戶指令進行操作，或者未保存相關證明文件的;不具備理財業(yè)務人員資格的業(yè)務人員向客戶提供理財顧問服務、銷售理財計劃或產品的。

　　(2)《指引》第三十一條：商業(yè)銀行應當保證配置足夠的資源支持所開展的個人理財顧問服務，并向客戶提供有效的服務渠道。商業(yè)銀行應制定相關制度接受并及時處理客戶投訴。

　　(3)《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》第五條進一步明確要求，商業(yè)銀行應建立全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機制。

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