2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點：營銷策略

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　　2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第一章考試重點

　　營銷策略

　　營銷策略是銀行市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。市場營銷策略一般包括產品營銷策略、營銷渠道策略、定價策略和促銷策略四個方面的內容。它們是銀行成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經營目標的重要手段，是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分。

　　產品營銷策略

　　銀行公司信貸產品是指產品市場上任何可以讓潛在客戶注意、獲取、使用或能夠滿足某種消費需求和欲望的東西。也指銀行向企業(yè)客戶提供能夠滿足客戶對資金流通需要的產品服務。銀行的經營活動主要是圍繞著為客戶提供滿意的信貸產品和金融服務來進行的。

　　銀行公司信貸產品概述

　　(1)銀行公司信貸產品的特點。①無形性。銀行業(yè)屬于服務業(yè)的范疇，其信貸產品大多無形無質，一般可體現(xiàn)為信貸合同的法律文件。②可分性和易模仿性。信貸產品功能具有較大的同質性，故不同的銀行可以同時為某一個客戶服務，新的信貸產品也很容易被模仿。

　　(2)銀行公司信貸產品的層次。銀行公司信貸產品是一個廣義的、整體性概念，從客戶需求到產品的具體表現(xiàn)形式，具體可以分為核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品五個層次。

　　核心產品：指公司信貸產品能夠為企業(yè)客戶提供的基本效用和利益，它是公司信貸產品中最基本的組成部分，也是企業(yè)客戶能夠得到的基本利益。 。

　　形式產品：指銀行提供公司信貸產品時外在的表現(xiàn)形式，如：支票、信用卡等。考試用書

　　期望產品：指在購買公司信貸產品時，企業(yè)客戶期望該產品所具備的屬性和條件，如銀行的服務支持、便利性等。

　　延伸產品：指基于公司信貸產品，根據(jù)企業(yè)客戶的相關需要而提供的附加利益。它能在滿足企業(yè)客戶基本需要的基礎上體現(xiàn)出不同銀行的形象和特色。

　　潛在產品：指尚未被開發(fā)實現(xiàn)的能夠滿足企業(yè)客戶潛在需要的產品和服務。相對于延伸產品，潛在產品主要指現(xiàn)有公司信貸產品將來可能擴展的部分。

　　(3)銀行公司信貸產品開發(fā)的目標和方法。銀行進行公司信貸產品開發(fā)的主要目標有提高現(xiàn)有市場份額，吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶等，其方法一般有如下幾種：

　　交叉組合法：指把市場上現(xiàn)有的金融產品同信貸產品進行疊加和重新組合形成新的產品，并將其提供給具有相應需要的企業(yè)信貸客戶，如可轉換貸款、并購貸款等。

　　仿效法：指對市場原有信貸產品進行必要的調整和補充，進而開發(fā)出新產品的方法。這種方法簡單易行且成本較低，故被廣泛采用。

　　創(chuàng)新法：指依據(jù)市場上出現(xiàn)的新需求而開發(fā)的新產品。一般而言，這種方法開發(fā)周期較長，成本較高，風險較大。

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