2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》習(xí)題:公司信貸營(yíng)銷
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2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》習(xí)題:公司信貸概述
一、單項(xiàng)選擇題
1.商業(yè)銀行應(yīng)選派精通現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論的高素質(zhì)客戶經(jīng)理接洽業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)為()。
A.國(guó)有企業(yè)
B.民營(yíng)企業(yè)
C.外商獨(dú)資企業(yè)
D.合資與合作企業(yè)
2.客戶為()而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)不屬于理性信貸動(dòng)機(jī)。
A.獲得低融資成本
B.得到長(zhǎng)期金融支持
C.獲得影響力
D.增加短期支付能力
3.商業(yè)銀行在辦理信貸業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)修改完善其信貸管理制度的細(xì)分市場(chǎng)為()。
A.大中型企業(yè)
B.中小企業(yè)
C.國(guó)有企業(yè)
D.外商獨(dú)資企業(yè)
4.對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品需求與個(gè)人客戶類似的細(xì)分企業(yè)為()。
A.中小企業(yè)
B.技術(shù)密集性企業(yè)
C.民營(yíng)企業(yè)
D.業(yè)主制企業(yè)
5.根據(jù)規(guī)模細(xì)分的各子市場(chǎng)中,商業(yè)銀行應(yīng)重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶群為()。
A.工業(yè)企業(yè)
B.大型、特大型企業(yè)
C.中小企業(yè)
D.國(guó)有企業(yè)
6.下列不屬于組合營(yíng)銷渠道策略的是()。
A.營(yíng)銷渠道與促銷相結(jié)合
B.營(yíng)銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合
C.營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷理論相結(jié)合
D.營(yíng)銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合
7.在價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型中,貸款利率不包括()。
A.優(yōu)惠利率
B.借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)
C.長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)
D.小額貸款借款人支付的溝通成本溢價(jià)
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8.銀行為了與客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系,可以采取()。
A.薄利多銷定價(jià)策略
B.高額定價(jià)策略
C.關(guān)系定價(jià)策略
D.滲透定價(jià)策略
9.()是指應(yīng)銀行要求,借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。
A.隱含價(jià)格
B.貸款承諾費(fèi)
C.貸款利率
D.補(bǔ)償余額
10.在成本加成定價(jià)法中,貸款利率不包括()。
A.籌集可貸資金的成本
B.銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本
C.銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償
D.大額貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)
11.根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論,銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂銀行合作協(xié)議時(shí),為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長(zhǎng)、短期一攬子信貸產(chǎn)品屬于()。
A.核心產(chǎn)品
B.基礎(chǔ)產(chǎn)品
C.擴(kuò)展產(chǎn)品
D.延伸產(chǎn)品
12.貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格,其中貸款承諾費(fèi)是指銀行對(duì)()的那部分資金收取的費(fèi)用。
A.未承諾貸給客戶,客戶沒有使用
B.未承諾貸給客戶,客戶已經(jīng)使用
C.已承諾貸給客戶,客戶已經(jīng)使用
D.已承諾貸給客戶,客戶沒有使用
13.下列屬于銀行市場(chǎng)定位中的產(chǎn)品定位手段的是()。
A.設(shè)計(jì)特色辦公大樓
B.設(shè)計(jì)專用字體
C.提供增值服務(wù)
D.設(shè)計(jì)戶外廣告
14.招商銀行在經(jīng)營(yíng)中提出微笑服務(wù)、站立服務(wù),并為客戶提供咖啡、牛奶,招商銀行此種行為屬于()。
A.產(chǎn)品定位
B.形象定位
C.利益定位
D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位
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15.下面關(guān)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)劃分方式的說法,不正確的是()。
A.按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)
B.按生命周期不同,可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)
C.按生產(chǎn)要素的密集程度不同,可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識(shí))密集型產(chǎn)業(yè)等
D.按產(chǎn)生歷史時(shí)期不同,可劃分為物質(zhì)生產(chǎn)部門、網(wǎng)絡(luò)部門以及知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門
二、多項(xiàng)選擇題
1.恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位可以()。
A.使細(xì)分市場(chǎng)更明確
B.使銀行及其產(chǎn)品為更多客戶認(rèn)同接受
C.占據(jù)市場(chǎng)空位
D.面面俱到
E.使銀行充分利用自身優(yōu)勢(shì),攻擊對(duì)手弱點(diǎn)
2.下列關(guān)于銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)組織形式的說法中,正確的有()。
A.矩陣制的缺點(diǎn)是成員不固定,有臨時(shí)觀念
B.事業(yè)部制對(duì)具有獨(dú)立信貸產(chǎn)品市場(chǎng)的部門實(shí)行分權(quán)管理
C.事業(yè)部制保證了集中統(tǒng)一指揮,能發(fā)揮營(yíng)銷老師對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用
D.矩陣制是指在事業(yè)部制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)
E.事業(yè)部制的缺點(diǎn)是相對(duì)需要較多具有高素質(zhì)的專業(yè)人員來運(yùn)作,出現(xiàn)矛盾時(shí)銀行領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)起來比較困難
3.一般地,銀行制定一個(gè)較完整的公司信貸營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括的板塊有()等。
A.行動(dòng)方案
B.計(jì)劃概要
C.損益預(yù)算表
D.機(jī)會(huì)與問題分析
E.營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略
4.公司貸款定價(jià)原則包括()。
A.利潤(rùn)最大化原則
B.擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則
C.保證貸款流動(dòng)性原則
D.客戶利益最大化原則
E.維護(hù)金融秩序穩(wěn)定原則
5.下列關(guān)于產(chǎn)品組合寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的說法,正確的有()。
A.產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類
B.銀行每條產(chǎn)品線擁有的產(chǎn)品項(xiàng)目越少,其產(chǎn)品組合寬度就越小
C.產(chǎn)品組合的深度是指銀行經(jīng)營(yíng)的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量
D.銀行擁有的產(chǎn)品線越多,其產(chǎn)品組合深度就越大
E.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度
6.與一般工商業(yè)企業(yè)相比,銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)包括()。
A.公司信貸產(chǎn)品是無形的
B.公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開
C.對(duì)于同一種類的公司信貸產(chǎn)品,不同銀行提供的服務(wù)質(zhì)量相同
D.公司信貸產(chǎn)品易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿
E.公司信貸產(chǎn)品是其服務(wù)項(xiàng)目的動(dòng)力引擎
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7.商業(yè)銀行對(duì)公司信貸客戶市場(chǎng)按區(qū)域進(jìn)行細(xì)分,主要考慮客戶所在地區(qū)的()。
A.市場(chǎng)密度
B.交通便利程度
C.整體教育水平
D.經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度
E.性別比例
8.銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程涉及的步驟包括()。
A.制作定位圖
B.識(shí)別重要屬性
C.產(chǎn)品設(shè)計(jì)
D.定位選擇
E.執(zhí)行定位
9.下列符合選擇目標(biāo)市場(chǎng)的要求的有()。
A.有比較通暢的銷售渠道
B.對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力,并能保持穩(wěn)定
C.競(jìng)爭(zhēng)者較少或相對(duì)實(shí)力較弱
D.以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)
E.需求變化的方向與銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)的方向不一致
10.針對(duì)不同的公司信貸客戶,商業(yè)銀行應(yīng)該采取的措施包括()。
A.根據(jù)民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求設(shè)計(jì)手續(xù)簡(jiǎn)便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)
B.選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往外商獨(dú)資企業(yè)接洽
C.合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè),經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好,是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象
D.重點(diǎn)爭(zhēng)取有大量融資和中間產(chǎn)品服務(wù)需求的大型重點(diǎn)國(guó)有企業(yè)
E.在整體評(píng)估的基礎(chǔ)上,慎重選擇處于困境中的中小型國(guó)有企業(yè)為服務(wù)對(duì)象
11.下列關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分的說法,正確的有()。
A.市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按某一種或幾種因素加以區(qū)分,使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征,以便確定客戶政策
B.目的是使銀行針對(duì)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)氣質(zhì)的需求和偏好,有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具,以滿足不同客戶群的需要
C.有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng),提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
D.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開拓新市場(chǎng),更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要
E.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
12.相對(duì)大型和特大型企業(yè)來說,中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)有()。
A.額度小
B.周轉(zhuǎn)快
C.信譽(yù)好
D.需求急
E.風(fēng)險(xiǎn)小
13.銀行的內(nèi)部資源指銀行自身所擁有且可供利用和支配的資源,銀行內(nèi)部資源分析的主要內(nèi)容包括()。
A.人力資源
B.財(cái)務(wù)實(shí)力
C.物質(zhì)支持
D.技術(shù)資源
E.資訊資源
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14.產(chǎn)品組合一般通過以下標(biāo)準(zhǔn)來衡量()。
A.寬度
B.廣度
C.深度
D.敏感度
E.關(guān)聯(lián)性
15.銀行的促銷方式主要包括()。
A.廣告
B.人員促銷
C.公共宣傳
D.公共關(guān)系
E.銷售促進(jìn)
三、判斷題
1.銀行內(nèi)部資源分析就是將銀行已有資源與營(yíng)銷需求相比較,確定自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。()
2.銀行所預(yù)期達(dá)到的市場(chǎng)地位應(yīng)該是最廣的目標(biāo)市場(chǎng)。()
3.客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力而產(chǎn)生的貸款動(dòng)機(jī)屬于感性動(dòng)機(jī)。()
4.在細(xì)分市場(chǎng)的過程結(jié)束后,就再?zèng)]必要對(duì)細(xì)分結(jié)果進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。()
5.銀行的營(yíng)銷計(jì)劃可以是銀行某個(gè)生產(chǎn)線的營(yíng)銷計(jì)劃,也可以是單個(gè)公司信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃,兩者側(cè)重點(diǎn)有所不同。()
6.在資金來源結(jié)構(gòu)變化,尤其是市場(chǎng)利率變化的條件下,以資金平均成本作為新貸款定價(jià)的基礎(chǔ)較為合適。()
7.銀行內(nèi)部資源分析中的“財(cái)務(wù)實(shí)力”主要分析銀行目前所具有的各種物質(zhì)支持能否滿足未來營(yíng)銷活動(dòng)的需要。()
8.對(duì)銀行產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化。()
9.商業(yè)銀行每條產(chǎn)品線擁有的產(chǎn)品項(xiàng)目越多,其產(chǎn)品組合的寬度越大。()
10.由于公司信貸產(chǎn)品的同構(gòu)性越來越強(qiáng),銀行要維持一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只能通過市場(chǎng)爭(zhēng)奪。()
11.隱含價(jià)格是指貸款定價(jià)中的一些貨幣性內(nèi)容。()
12.商業(yè)銀行應(yīng)選擇對(duì)公司信貸產(chǎn)品有足夠購買力的市場(chǎng),其購買力不一定穩(wěn)定,只要平均購買力足夠即可。()
13.銀行選擇的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)有通暢的銷售渠道。()
14.為了減少損失,提高收益,并避免競(jìng)爭(zhēng)者仿制而搶占市場(chǎng),銀行應(yīng)該盡可能縮短介紹期的時(shí)間,盡早進(jìn)入成長(zhǎng)期。()
15.在同一細(xì)分市場(chǎng)上,客戶的需求具有較多的共同性。()
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參考答案
一、單項(xiàng)選擇題
1.C[解析]外商獨(dú)資企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn),對(duì)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高,因而銀行除了提高自身產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平,還要選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前非接洽,確保業(yè)務(wù)順利開展。
2.C[解析]信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī),可概括為理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。其中,理性動(dòng)機(jī)指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長(zhǎng)期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī);感性動(dòng)機(jī)則指為獲得影響力,被銀行所承認(rèn)、所欣賞或被感動(dòng)等情感利益而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。
3.B[解析]由于中小企業(yè)具有額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快的資金運(yùn)行特點(diǎn),因而商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)這些特點(diǎn)修改完非其信貸管理制度,以適應(yīng)中小企業(yè)的融資需求。
4.D[解析]業(yè)主制企業(yè)是由一個(gè)自然人投資設(shè)立,財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有,投資者以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的企業(yè)。作為個(gè)人獨(dú)資企業(yè),它對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個(gè)人客戶類似。
5.B[解析]大型、特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)是一國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支撐者和貢獻(xiàn)者,是政府主抓的對(duì)象,且這類企業(yè)對(duì)資金的需求十分龐大,對(duì)銀行擴(kuò)展自身市場(chǎng)份額具有很大作用,因此是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶。
6.C[解析]組合營(yíng)銷渠道策略是指將銀行渠道策略與其他營(yíng)銷策略相結(jié)合,以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動(dòng)。這種策略又分為:①營(yíng)銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略;②營(yíng)銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略;③營(yíng)銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。
7.D[解析]在價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型中,貸款利率通常由三部分構(gòu)成:①優(yōu)惠利率;②借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià);③長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。
8.C[解析]關(guān)系定價(jià)策略就是把一攬子服務(wù)打包定價(jià),對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠,從而吸引客戶。從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系,客戶享受的服務(wù)越全面、種類越多,他們對(duì)銀行的依賴程度就越高。
9.D[解析]補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求,借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。
10.D[解析]成本加成定價(jià)法下,貸款利率包括四部分:籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本、銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償l,X及預(yù)期利潤(rùn)水平。
11.B[緋析]根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論,信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次?;A(chǔ)產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。如銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂銀行合作協(xié)議時(shí),為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長(zhǎng)、短期一攬子信貸產(chǎn)品,就像是一份完整的信貸“套餐”。
12.D[解析]貸款承諾費(fèi),是指銀行對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。承諾費(fèi)作為顧客為取得貸款而支付的費(fèi)用,構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。
13.C[解析]銀行市場(chǎng)定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個(gè)方面。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度,設(shè)計(jì)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品,讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩9拘刨J產(chǎn)品的屬性有的表現(xiàn)為金融產(chǎn)品質(zhì)量,如高效率的服務(wù)、增值服務(wù)等。銀行形象定位是指通過塑造和設(shè)計(jì)銀行的經(jīng)營(yíng)觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。
14.A[解析]產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度,設(shè)計(jì)出區(qū)剮于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品,讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?。招商銀行此舉提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量,屬于產(chǎn)品定位。
15.D[解析]總的來說,國(guó)民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中,還可以進(jìn)一步細(xì)分,如依據(jù)產(chǎn)業(yè)功能可將第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)合并為物質(zhì)生產(chǎn)部門,將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門。此外,按生命周期不同,可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。按生產(chǎn)要素的密集程度不同,可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識(shí))密集型產(chǎn)業(yè)等。
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2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》習(xí)題:公司信貸概述
二、多項(xiàng)選擇題
1.BE[解析]市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個(gè)或多個(gè)為許多客戶所重視的特性,把自己放在這個(gè)恰當(dāng)位置上以滿足客戶的需求。這樣,恰當(dāng)?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認(rèn)同,而且可使銀行能充分利用本身的優(yōu)勢(shì)和資源,攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和缺陷,在市場(chǎng)中形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.ABE[解析]C項(xiàng)直線職能制保證了集中統(tǒng)一指揮,能發(fā)揮營(yíng)銷老師對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用;D項(xiàng)矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。
3.ABCDE[解析]一般地,一個(gè)較完整的公司信貸產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括以下幾個(gè)板塊:計(jì)劃概要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)與問題分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、行動(dòng)方案、損益預(yù)算表和營(yíng)銷控制。
4.AB[解析]公司貸款定價(jià)原則包括:①利潤(rùn)最大化原則;②擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則;③保證貸款安全原則;④維護(hù)銀行形象原則。
5.ACE[解析]①產(chǎn)品組合寬度。這是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量,即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類。②產(chǎn)品組合的深度。這是指銀行經(jīng)營(yíng)的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。③產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。
6.ABDE[解析]銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務(wù)與一般工商業(yè)企業(yè)相比具有其自身特點(diǎn):①無形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的,無形的,往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式。②不可分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開。③異質(zhì)性。對(duì)于同一種類的公司信貸產(chǎn)品,不同銀行提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異(而不是相同)。④易模仿性。公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時(shí)間極短,所以,某產(chǎn)品一問世,很快會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。⑤動(dòng)力性。公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點(diǎn)也在于此,小到一筆貿(mào)易,大到全球通訊網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),公司信貸產(chǎn)品在其中的作用是一致的,那就是公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項(xiàng)目的動(dòng)力引擎。
7.ABCD[解析]商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,主要考慮客戶所在地區(qū)的市場(chǎng)密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異,并將整體市場(chǎng)劃分成不同的小市場(chǎng)。
8.ABDE[解析]銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程包括以下四個(gè)步驟:識(shí)別重要屬性;制作定位圖;定位選擇;執(zhí)行定位。
9.ABCD[解析]①目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力,并能保持穩(wěn)定,這樣才能保證銀行有足夠的營(yíng)業(yè)額;②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的方向一致,以便適時(shí)地按市場(chǎng)需求變化調(diào)整所提供的服務(wù);③目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱,這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢(shì),占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功;④在該目標(biāo)市場(chǎng),以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò);⑤要有比較通暢的銷售渠道,這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場(chǎng)。
10.ABCDE[解析]商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求設(shè)計(jì)出合適的銀行產(chǎn)品和服務(wù),主要是手續(xù)簡(jiǎn)便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。外商獨(dú)資企業(yè)是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴,但其對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系,必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時(shí),選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽,以保證業(yè)務(wù)的順利開展。合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)都有外資參與,基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè),經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好,是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象?,F(xiàn)階段,隨著我國(guó)國(guó)有企業(yè)改革的推進(jìn),商業(yè)銀行應(yīng)做好兩手準(zhǔn)備,一方面,仍重點(diǎn)爭(zhēng)取有大量融資和中間產(chǎn)品服務(wù)需求的大型重點(diǎn)國(guó)有企業(yè);另一方面,應(yīng)在整體評(píng)估的基礎(chǔ)上,慎重選擇處于困境中的中小型國(guó)有企業(yè)為服務(wù)對(duì)象。
11.ABCDE[解析]市場(chǎng)細(xì)分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分,使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征,以便確定客戶政策。.市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行針對(duì)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好,有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具,以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶,他們的需求和欲望具有相似性;屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的區(qū)別。市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分,其作用表現(xiàn)在:①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略;②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開拓新市場(chǎng),更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要;③ 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng),提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
12.ABD[解析]相對(duì)大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)來說,中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。
13.ABCDE[解析]通過了解銀行的重要資源及其利用程度,將銀行已有資源與營(yíng)銷需求相比較,確定自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),將銀行自身的優(yōu)劣勢(shì)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較,以確定在哪些范圍內(nèi)具備比較大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部資源分析涉及以下內(nèi)容:①人力資源;②財(cái)務(wù)實(shí)力;③物質(zhì)支持;④技術(shù)資源;⑤資訊資源。
14.ACE[解析]產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成,每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成,而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目。一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合,通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。
15.ABCDE[解析]銀行的促銷方式主要有四種:廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。
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2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》習(xí)題:公司信貸概述
三、判斷題
1.×[解析]銀行內(nèi)部資源分析不僅要將自身已有資源與營(yíng)銷需求相比較,確定自身優(yōu)劣勢(shì),還要進(jìn)一步將銀行自身優(yōu)劣勢(shì)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較,以確定自身具備較大營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的范圍。
2.×[解析]銀行所預(yù)期達(dá)到的市場(chǎng)地位應(yīng)該是最優(yōu)的市場(chǎng)份額。
3.×[解析]客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長(zhǎng)期金融支持等利益而產(chǎn)生的貸款動(dòng)機(jī)稱為理性動(dòng)機(jī);感性動(dòng)機(jī)是指為獲得影響力,即被銀行所承認(rèn)、欣賞或被感動(dòng)等情感利益而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。
4.×[解析]在細(xì)分市場(chǎng)的過程結(jié)束后,有必要對(duì)細(xì)分結(jié)果進(jìn)行分析和評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)一般包括市場(chǎng)容量、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及經(jīng)濟(jì)效益等方面的分析。
5.√[解析]銀行的營(yíng)銷計(jì)劃可以是銀行某個(gè)生產(chǎn)線的營(yíng)銷計(jì)劃,也可以是單個(gè)公司信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃,兩者側(cè)重點(diǎn)有所不同,可以根掘?qū)嶋H情況和既定的營(yíng)銷目標(biāo)加以選擇。
6.×[解析]資金平均成本是指每一單位的資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額,它不考慮未來利率費(fèi)用變化后的資金成本變動(dòng),主要用來衡量銀行過去的經(jīng)營(yíng)狀況。資金邊際成本是指銀行每增加一個(gè)單位的投資所需花費(fèi)的利息、費(fèi)用額。因?yàn)樗从车氖俏磥硇略鲑Y金來源的成本,所以,在資金來源結(jié)構(gòu)變化,尤其是在市場(chǎng)利率變化的條件下,以它作為新貸款定價(jià)的基礎(chǔ)較為合適。
7.×[解析]銀行內(nèi)部資源分析中的“物質(zhì)支持”主要分析銀行各種物質(zhì)支持能否滿足未來營(yíng)銷活動(dòng)的需要。
8.×[解析]對(duì)銀行產(chǎn)品的定價(jià),至少有三個(gè)目標(biāo):產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可;如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率;利潤(rùn)如何轉(zhuǎn)化,即盈利。
9.×[解析]商業(yè)銀行產(chǎn)品組合寬度以其擁有產(chǎn)品線的多少反映,所以應(yīng)當(dāng)是商業(yè)銀行擁有的產(chǎn)品線越多,其產(chǎn)品組合寬度越大;每條產(chǎn)品線包含產(chǎn)品項(xiàng)目的多少反映了商業(yè)銀行產(chǎn)品組合的深度,每條產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項(xiàng)越多,商業(yè)銀行產(chǎn)品組合的深度越大。
10.×[解析]在信貸產(chǎn)品同構(gòu)性較強(qiáng)時(shí),各銀行的產(chǎn)品差異不大,此時(shí)只能通過增加產(chǎn)品的附加價(jià)值來維持一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
11.×[解析]隱含價(jià)格是指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容。
12.×[解析]商業(yè)銀行選擇目標(biāo)市場(chǎng)必須要有足夠的購買力且能保持穩(wěn)定,這樣才能保證銀行具有足夠的營(yíng)業(yè)額。購買力不穩(wěn)定可能引發(fā)銀行營(yíng)業(yè)額的波動(dòng),影響經(jīng)營(yíng)和盈利目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
13.√[解析]只有具有比較通暢銷售渠道的目標(biāo)市場(chǎng),銀行產(chǎn)品和服務(wù)才能順利地進(jìn)入。
14.√[解析]為了減少損失,提高收益,并避免競(jìng)爭(zhēng)者仿制而搶占市場(chǎng),銀行應(yīng)該盡可能縮短介紹期的時(shí)間,盡早進(jìn)入成長(zhǎng)期。
15.×[解析]在同類信貸產(chǎn)品市場(chǎng)上,同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶具有較多共同性;對(duì)于不同種類信貸產(chǎn)品,即使細(xì)分市場(chǎng)相同,客戶仍沒有共同性,如國(guó)有企業(yè)擔(dān)保貸款市場(chǎng)與國(guó)有企業(yè)短期貸款市場(chǎng)并無太多共同性。
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