中級會計(jì)職稱《中級財(cái)務(wù)管理》:銷售定價(jià)管理
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中級會計(jì)職稱考試 第六章 收益與分配管理
銷售定價(jià)管理
(一)影響產(chǎn)品價(jià)格的因素
價(jià)值因素 |
提高社會勞動生產(chǎn)率,縮短生產(chǎn)產(chǎn)品的社會必要勞動時(shí)間,可以相對地降低產(chǎn)品價(jià)格?!?SPAN lang=EN-US> |
成本因素 |
雖然短期內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格有可能會低于其成本,但從長期來看,產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤,否則企業(yè)無利可圖,難以長久生存?!?SPAN lang=EN-US> |
市場供求因素 |
產(chǎn)品供應(yīng)量大于需求量,對價(jià)格產(chǎn)生向下的壓力,反之則會推動價(jià)格的提升?!?SPAN lang=EN-US> |
競爭因素 |
在完全競爭市場,企業(yè)幾乎沒有定價(jià)的主動權(quán);在不完全競爭市場,競爭的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易程度和供求形勢?!?SPAN lang=EN-US> |
政策法規(guī)因素 |
國家對市場物價(jià)的高低和變動都有限制和法律規(guī)定?!?SPAN lang=EN-US> |
(二)產(chǎn)品定價(jià)方法
1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
成本基礎(chǔ) |
含 義 |
特 點(diǎn) |
變動成本 |
變動成本是指其總額會隨業(yè)務(wù)量的變動而變動的成本?!?SPAN lang=EN-US> |
變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù),但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)?!?SPAN lang=EN-US> |
制造成本 |
指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費(fèi)用支出,一般包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用?!?SPAN lang=EN-US> |
由于它不包括各種期間費(fèi)用,因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價(jià)不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行?!?SPAN lang=EN-US> |
完全成本 |
指企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費(fèi)用總額,包括制造成本和管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用等各種期間費(fèi)用?!?SPAN lang=EN-US> |
在此成本基礎(chǔ)上制定價(jià)格,既可以保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行,又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn)。因此,當(dāng)前產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ),仍然是產(chǎn)品的完全成本?!?SPAN lang=EN-US> |
定價(jià)的成本基礎(chǔ)
基本原理
價(jià)格=單位成本+單位稅金+單位利潤=單位成本+價(jià)格×稅率+單位利潤
價(jià)格×(1-稅率)=單位成本+單位利潤
(1)完全成本加成定價(jià)法
原 理 |
是在完全成本的基礎(chǔ)上,加合理利潤來定價(jià)。 |
計(jì)算公式 |
①成本利潤率定價(jià)
|
評 價(jià) |
完全成本加成定價(jià)法可以保證全部生產(chǎn)耗費(fèi)得到補(bǔ)償,但它很難適應(yīng)市場需求的變化,往往導(dǎo)致定價(jià)過高或過低。并且,當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí),間接費(fèi)用難以準(zhǔn)確分?jǐn)?,從而會?dǎo)致定價(jià)不準(zhǔn)確?!?SPAN lang=EN-US> |
(2)保本點(diǎn)定價(jià)法
原 理 |
保本點(diǎn),又稱盈虧平衡點(diǎn),是指企業(yè)在經(jīng)營活動中既不盈利也不虧損的銷售水平,在此水平上利潤等于零。 |
公 式 |
利潤=0 |
提 示 |
由于按照該價(jià)格銷售產(chǎn)品,利潤為0,所以該價(jià)格為最低價(jià)格。 |
(3)目標(biāo)利潤定價(jià)法
利潤為已知的目標(biāo)利潤。
利潤為已知的目標(biāo)利潤。
價(jià)格×(1-適用稅率)=單位成本+單位目標(biāo)利潤
(4)變動成本定價(jià)法(特殊情況下的定價(jià)方法)
原 理 |
變動成本定價(jià)法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本,只負(fù)擔(dān)變動成本。在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動成本計(jì)算?!?SPAN lang=EN-US> |
公 式 |
價(jià)格×(1-稅率)=單位變動成本+單位利潤=單位變動成本+單位變動成本×成本利潤率 |
提 示 |
1.此處的變動成本是指完全變動成本,包括變動制造成本和變動期間費(fèi)用 |
2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
(1)需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法
需求價(jià)格彈性系數(shù) |
含 義 |
在其他條件不變的情況下,某種產(chǎn)品的需求量隨其價(jià)格的升降而變動的程度,就是需求價(jià)格彈性系數(shù)?!?SPAN lang=EN-US> |
系數(shù)計(jì)算公式 |
式中:E――某種產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性系數(shù): | |
計(jì)算公式 |
|
【相關(guān)鏈接】――吉芬商品
所謂吉芬商品就是在其他因素不改變的情況下,當(dāng)商品價(jià)格上升時(shí),需求量增加,價(jià)格下降時(shí),需求量減少,這是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)研究需求的基本原理時(shí),19世紀(jì)英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅伯特?吉芬對愛爾蘭的土豆銷售情況進(jìn)行研究時(shí)定義的。
(2)邊際分析定價(jià)法
利潤=收入-成本
邊際利潤=邊際收入-邊際成本=0
邊際收入=邊際成本
【結(jié)論】邊際收入等于邊際成本時(shí),利潤最大,此時(shí)的價(jià)格為最優(yōu)價(jià)格。
【定價(jià)方法小結(jié)】
(四)價(jià)格運(yùn)用策略
策 略 |
含義與種類 | |
折讓定 |
含 義 |
折讓定價(jià)策略是指在一定條件下,以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來刺激購買者,從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。 |
種 類 |
價(jià)格的折讓主要表現(xiàn)是折扣,一般表現(xiàn)為單價(jià)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。 | |
心理定價(jià)策略 |
含 義 |
心理定價(jià)策略是指針對購買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略,主要有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等?!?SPAN lang=EN-US> |
種 類 |
聲望定價(jià),是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和消費(fèi)者中的信任程度來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。一般地,聲望越高,價(jià)格越高,這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”。 | |
尾數(shù)定價(jià),即在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí),價(jià)格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)(如199.9元)或帶有一定諧音的數(shù)(158元)等。一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)。 | ||
雙位定價(jià),是指在向市場以掛牌價(jià)格銷售時(shí),采用兩種不用的標(biāo)價(jià)來促銷的一種定價(jià)方法。這種策略適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品?!?SPAN lang=EN-US> | ||
高位定價(jià),即根據(jù)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的心理特點(diǎn)實(shí)行高標(biāo)價(jià)促銷的方法。但高位定價(jià)必須是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,不能弄虛作假?!?SPAN lang=EN-US> | ||
組合定 |
含 義 |
組合定價(jià)策略是針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法?!?SPAN lang=EN-US> |
應(yīng) 用 |
對于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品,可以采取降低部分產(chǎn)品價(jià)格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格,以促進(jìn)銷售,提高整體利潤,如便宜的整車與高價(jià)的配件等。 | |
壽命周期定價(jià)策略 |
含 義 |
壽命周期定價(jià)策略是根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場的生命周期,分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略。產(chǎn)品在市場中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期。 |
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