2020年高級經(jīng)濟師《工商管理》高頻考點：定價策略與分銷渠道的類型

知識點1：定價策略

(一)產(chǎn)品組合定價

1.產(chǎn)品線定價

(1)根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，設(shè)計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點。

(2)舉例：手機廠商將手機價格定為3000元、2000元、1000元三個檔次，顧客會從三個價格點上聯(lián)想到高、中、低三個等級。

(3)企業(yè)定價的關(guān)鍵是確定好各型號之間的價格差距。

2.備選產(chǎn)品定價

(1)企業(yè)一般將主要品的價格定得較低，而將其連帶品價格定得較高;有時也可將其主要品價格定得較高，而連帶品價格定得較低。

(2)舉例：在飯店的商品定價中，一般酒類的價格很高，而食品的價格相對較低。食品收入只用來彌補食品的成本和其他經(jīng)營成本，而酒類消費則可以帶來利潤。

3.附屬產(chǎn)品定價

(1)企業(yè)一般將主要品的價格定得較低，同時對補充品制定較高的價格。

(2)舉例：打印機本身價格較低，盈利主要來源于消費者不斷重復(fù)購買的墨盒、砸鼓等附屬品上。

4.副產(chǎn)品定價

(1)副產(chǎn)品定價法是制造業(yè)內(nèi)常用的定價方法。

(2)舉例：生產(chǎn)肉類、石油、化工等產(chǎn)品時常常會產(chǎn)生副產(chǎn)品。

(二)折扣與折讓定價策略

1.功能折扣

(1)又叫交易折扣，廠商根據(jù)中間商承擔(dān)的銷售、存儲等職能，提供不同的折扣。

(2)舉例：某企業(yè)報價：50元，折扣 40% 及10%，表示給零售商的價格是30元(50-50×40%)，給批發(fā)商的價格在給零售商的價格基礎(chǔ)上再給予折扣10%，即27元(30-30×10%)。

2.現(xiàn)金折扣

(1)企業(yè)為鼓勵買方提前付款，依據(jù)買者付款時間的早晚給予的一定比例的價格折扣。

(2)舉例：銷售合同寫明：2/10，信用凈期30，表示買方應(yīng)在30日內(nèi)付清貨款，如在10日內(nèi)付清，可享受2%的折扣。

3.數(shù)量折扣

(1)給予那些購買數(shù)量較多的客戶的一種價格減讓。

(2)數(shù)量折扣包括：一次性購買數(shù)量折扣和一定時期內(nèi)累計購買數(shù)量折扣。

(3)舉例：購買100單位以下產(chǎn)品時，每單位10元;購買100單位以上產(chǎn)品時，每單位9元。

4.季節(jié)折扣

(1)企業(yè)對淡季購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶所給予的一種價格折扣。

(2)可以保證企業(yè)生產(chǎn)計劃的執(zhí)行，使企業(yè)各種資源在各個時期都能得到很好的利用。

5.折讓

(1)折讓可理解為是一種變相的價格減讓。

(2)舉例：以舊換新折讓是在客戶購買某種新產(chǎn)品的同時交回舊產(chǎn)品而給予的一種減價。在耐用品、汽車等產(chǎn)品的銷售中經(jīng)常有這種以舊換新的折讓方式。

(三)地區(qū)定價策略

1.產(chǎn)地定價

2.地區(qū)定價

3.統(tǒng)一送貨定價

4.基點定價

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知識點2：分銷渠道的類型

1.根據(jù)中間機構(gòu)的級數(shù)劃分：

(1)零層渠道：生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費者，不經(jīng)過中間商，也稱為直接渠道。其形式為：生產(chǎn)者→消費者。

(2)—層渠道：生產(chǎn)者→零售商→消費者。

(3)二層渠道：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費者。

(4)三層渠道：生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者。

2.根據(jù)有無中間商參與分銷活動劃分：

(1)直接分銷渠道是指生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品銷售給消費者或團體用戶，中間商未參與其中，其表現(xiàn)形式為：生產(chǎn)商→消費者。直接分銷渠道的主要方式包括：上門推銷、家庭展示會、郵購、電視營銷、電話直銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售和廠商直銷店。

(2)間接分銷渠道是指生產(chǎn)商將產(chǎn)品經(jīng)中間商供應(yīng)給目標(biāo)客戶。企業(yè)在市場中通過中間商銷售的方式較多，如廠商掛鉤、特約經(jīng)銷、中間商為工廠舉辦展銷會等。

3.根據(jù)渠道的寬窄劃分：

(1)寬渠道：企業(yè)使用的同類型中間商多，市場分銷范圍廣;

(2)窄渠道：企業(yè)使用的同類型中間商少，市場分銷面窄。

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