2017年10月自考談判與推銷技巧真題完整版

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一、單項(xiàng)選擇題：本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1.談判的核心議題是

A.價(jià)格   B.產(chǎn)品質(zhì)量   C.產(chǎn)品數(shù)量   D.支付方式

2.談判過程的第一階段是

A.談判磋商   B.談判準(zhǔn)備    C.談判開局   D.談判終結(jié)

3.談判是談判者之間的一種

A.競爭行為   B.博弈行為   C.沖突行為   D.對(duì)抗行為

4.按照馬斯洛需求層次理論，人的最高需要是

A.自我實(shí)現(xiàn)的需要   B.安全感的需要   C.社會(huì)的需要   D.受尊重的需要

5.談判任何一方在沒有達(dá)成協(xié)議下的最佳替代選擇所提供的價(jià)值構(gòu)成談判空間的邊界是

A.談判者交換價(jià)值   B.談判者交換價(jià)格   C.談判者保留價(jià)格   D.談判者保留價(jià)值

6.談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變的是

A.認(rèn)同力   B.強(qiáng)制性   C.補(bǔ)償和交換   D.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

7.下列選項(xiàng)中，不屬于談判計(jì)劃內(nèi)容的是

A.談判的目標(biāo)   B.雙方地位的評(píng)價(jià)   C.談判戰(zhàn)略的確定   D.談判的時(shí)間安排

8.如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對(duì)談判者有絕對(duì)的價(jià)值，因而必須贏得談判時(shí)，談判者將采用

A.競爭戰(zhàn)略   B.回避戰(zhàn)略   C.和解戰(zhàn)略   D.合作戰(zhàn)略

9.下列選項(xiàng)中，不屬于威脅壓力技巧的是 

A.公開聲明   B.與第三者聯(lián)合   C.突出需求的迫切性   D.讓威脅自然銷聲匿跡

10.關(guān)于德國商人談判特點(diǎn)的各種說法中，正確的是

A.時(shí)間觀念不強(qiáng)   B.嚴(yán)守合同信用   C.等級(jí)觀念強(qiáng)   D.受中國儒家思想影響很深

11.由一個(gè)大的圓形區(qū)域分成若干個(gè)區(qū)域，這種銷售區(qū)域的形狀更像 

A.圓形   B.十字花形   C.扇形   D.矩形

12.成功推銷人員的內(nèi)在特質(zhì)不包括 

A.高度自信   B.儀表端莊   C.不斷進(jìn)取   D.有感召力

13.銷售風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)和原因可劃分 

A.有形風(fēng)險(xiǎn)和無形風(fēng)險(xiǎn)   B.局部性風(fēng)險(xiǎn)和全局性風(fēng)險(xiǎn)

C.自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)   D.時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)和空間性風(fēng)險(xiǎn)

14.推銷方格中的（5，5)組合所代表的推銷心態(tài)是 

A.無所謂型   B.解決問題型   C.強(qiáng)硬推銷型   D.推銷技巧型

15.常用的推銷人員績效的量化指標(biāo)不包括 

A.銷售量   B.訪問   C.銷售費(fèi)用   D.工作熱忱

16.某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計(jì)的某月銷售量與實(shí)際相差很大，造成大量庫存積壓。這種訂單管理流程的方式是

A.存貨生產(chǎn)方式   B.訂貨生產(chǎn)方式   C.需求生產(chǎn)方式   D.供給生產(chǎn)方式

17.客戶認(rèn)為產(chǎn)品缺陷、規(guī)格不符、產(chǎn)品故障和技術(shù)規(guī)格超出允許誤差等，這類客戶投訴屬于

A.購銷合同投訴   B.商品質(zhì)量投訴   C.貨物運(yùn)輸投訴   D.服務(wù)投訴 

18.學(xué)習(xí)競爭對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)，使得企業(yè)支持性職能部門與其它部門的步調(diào)保持一致。這種管理屬于提高服務(wù)質(zhì)量的

A.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法   B.藍(lán)圖技巧法   C. FA   B.法   D.接觸點(diǎn)法

19.根據(jù)美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家詹姆士在《行為管理學(xué)》一書中的觀點(diǎn)，若收到充分激勵(lì)，人的潛力可發(fā)揮至

A. 20%-30%   B. 40%-50%   C. 60%-70%   D. 80%-90%

20.隨著渠道中間利潤越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進(jìn)策略是 

A.渠道多樣化   B.渠道多層化    C.渠道扁平化   D.渠道多變化

21.以下客戶信息中，屬于消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的是 

A.平均訂購價(jià)值   B.最近一次訂貨日期   C.購買習(xí)慣   D.信用狀況等級(jí)

22.以下表述正確的是

A.終身價(jià)值客戶就是給企業(yè)帶來利潤的客戶

B.非盈利客戶可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤的主要來源

C.篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶

D.特許經(jīng)營者不能看做企業(yè)的客戶

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

23.談判的構(gòu)成要素包括 

A.談判信息   B.談判環(huán)境   C.談判主體   D.談判對(duì)象   E.談判客體

24.以下有關(guān)“雙臝”的談判哲學(xué)的說法中，正確的是

A.認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程

B.以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創(chuàng)造能力消除彼此之間的競爭

C.實(shí)現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突

D.是有一定缺陷的談判哲學(xué)

E.是一種完美的談判哲學(xué)

25.談判空間不利于買方的情形包括

A.交易價(jià)格<賣方的保留價(jià)格

B.交易價(jià)格>賣方的保留價(jià)格

C.交易價(jià)格<賣方的底線目標(biāo)

D.交易價(jià)格>賣方的底線目標(biāo)

E.交易價(jià)格>買方的保留價(jià)格

26.談判準(zhǔn)備的一般過程包括

A.確定目標(biāo)   B.可行性分析   C.伙伴選擇   D.談判人員選擇   E.談判計(jì)劃的確定

27.有效說服的原則包括

A.明確說服目標(biāo)   B.尊重、理解談判對(duì)方

C.幫助對(duì)方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)

D.鍛煉出色的說服口才   E.樹立良好的說服者形象

28.在調(diào)控推銷人員的行為方面，相對(duì)于法律手段而言，道德的優(yōu)點(diǎn)包括

A.具有及時(shí)性和超前的警示性   B.不需要支付物質(zhì)成本

C.是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力   D.是一種自覺的行為

E.有利于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢

三、簡答題：本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29.簡述評(píng)估談判者利益的規(guī)則。

30.簡述談判力的主要來源。

31.簡述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧。

32.應(yīng)對(duì)談判威脅的技巧有哪些？

33.簡述費(fèi)比介紹法的主要步驟。

34.簡述評(píng)估中間商的指標(biāo)。

四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.聯(lián)系實(shí)際說明談判中的沖突的主要類型。

36.聯(lián)系實(shí)際說明接近顧客時(shí)的開場方法。

五、案例分析題：本大題共1小題，10分。

37.背景材料

某餐飲連鎖企業(yè)多年來一直堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念，通過各種方法提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，在競爭激烈的餐飲行業(yè)中獨(dú)樹一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)提高，而且長期站在客戶的角度對(duì)企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面的分析。該企業(yè)把客戶就餐的過程分為以下幾 個(gè)環(huán)節(jié)：客戶在服務(wù)員引領(lǐng)下就座；客戶點(diǎn)菜；等待上菜；客戶需要茶水、紙巾等用品；用餐完畢、客戶結(jié)賬等。該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問題，就會(huì)導(dǎo)致客戶認(rèn)為該餐廳的服務(wù)質(zhì)量較差。因此，該企業(yè)將上述每一環(huán)節(jié)的責(zé)任具體落實(shí)到人， 并且做到每天總結(jié)、整改、提高。

問題：

(1)以客戶為中心的服務(wù)理念的內(nèi)容是什么？

(2)該企業(yè)采取了哪些提高服務(wù)質(zhì)量的方法？

(3)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析的主要步驟有哪些？

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