2013年經(jīng)濟(jì)師考試(中級工商)知識點：需求類型營銷對策

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　　需求類型營銷對策具體描述

　　(1)負(fù)需求：

　　大部分人對某種產(chǎn)品不滿意或厭惡，并予以排斥或回避

　　轉(zhuǎn)變性市場營銷通過調(diào)查研究，了解和分析造成以上情況的原因，有針對性地制定對策并采取措施，如重新設(shè)計產(chǎn)品或包裝，改進(jìn)加工工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品價格，改進(jìn)促銷方式，完善售后服務(wù)等，以改變消費者的態(tài)度和信念，變負(fù)需求為正需求

　　(2)無需求：

　　消費者由于對某產(chǎn)品不了解、未感到需要等原因而漠不關(guān)心，不予購買，如一些新產(chǎn)品、與消費者傳統(tǒng)觀念或習(xí)慣不一致的產(chǎn)品所面臨的情況刺激性市場營銷根據(jù)具體原因采取廣告宣傳、現(xiàn)場演示、優(yōu)惠促銷等措施，以引起注意、加深了解，增強(qiáng)興趣，引發(fā)消費需要和購買動機(jī)，從而將無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橐欢ㄋ降默F(xiàn)實需求

　　(3)潛在需求：

　　現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)未能滿足的需求，或消費者未意識到或不急于購買的隱而未見的需求開發(fā)性市場營銷有針對性地開發(fā)能夠滿足人們某種潛在需求的新產(chǎn)品或服務(wù)，同時采取有效的措施開發(fā)市場，把潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實的需求

　　(4)下降需求：

　　市場對某種產(chǎn)品的需求低于正常水平，存在著下降或衰退的趨勢整合性市場營銷首先了解導(dǎo)致需求下降的原因和性質(zhì)，以便對癥下藥，采取有針對性的措施予以應(yīng)對。比如通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低價格、搞好售后服務(wù)、加強(qiáng)促銷等手段擊退競爭對手的進(jìn)攻和對本企業(yè)產(chǎn)品市場的侵蝕;通過改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、外觀及增加花色品種等方式適應(yīng)變化了的市場需求;通過發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、開拓新市場等方法促進(jìn)老產(chǎn)品進(jìn)入新的生命周期等

　　(5)不規(guī)則需求：

　　有些產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求在一定時間內(nèi)(如天、周、月、季、年等)會發(fā)生較大的波動同步性市場營銷掌握需求變化的規(guī)律，采取適當(dāng)措施(如價格手段、多樣化經(jīng)營等)，通過調(diào)節(jié)和配合市場而使供求在時間上趨于同步，或通過調(diào)整企業(yè)自身的供給能力和儲存條件等以保持供求關(guān)系的平衡

　　(6)充分需求：

　　產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求水平、時間等與企業(yè)的期望值相一致維持性市場營銷努力保證市場供應(yīng)，保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，保持合理價格，搞好售后服務(wù)，維護(hù)好銷售渠道等，維持目前的需求水平，確保經(jīng)營的有效性。同時，應(yīng)密切關(guān)注消費偏好的變化和競爭的挑戰(zhàn)，及時做出調(diào)整應(yīng)對，保持本企業(yè)在市場上的優(yōu)勢地位

　　(7)過度需求：

　　產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能或所愿供應(yīng)的水平，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況多向性市場營銷在需求增勢強(qiáng)勁且具有長期趨向的情況下，可采取充分供應(yīng)措施，增加投資，提高供給，以便充分滿足市場需求;

　　如因偶然因素(如通貨膨脹下的搶購風(fēng)潮、短時的流行熱潮等)拉高需求而沒有長期趨向時，可采取常態(tài)供應(yīng)或應(yīng)急供應(yīng)的措施，充分挖掘現(xiàn)有潛力，盡量滿足市場需求;

　　在市場需求增長過猛、過于集中而對企業(yè)、消費者和社會產(chǎn)生過大壓力或不良影響的情況下，可采取減低性措施，如宣傳疏導(dǎo)、提高價格、減少促銷、適度分配等，以緩和、疏解需求，使之趨向合理;或采取分流性措施，提供替代性產(chǎn)品或服務(wù)，既使企業(yè)獲得新的市場機(jī)會，又滿足消費者的需要

　　(8)無益或有害需求：

　　市場對某種無益或有損于消費者利益或社會利益的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，如香煙、毒品、色情服務(wù)等逆向性市場營銷通過一定的營銷措施勸導(dǎo)人們放棄這種需求，或通過不生產(chǎn)、不經(jīng)營等方式限制或最終消除這種需求

　　觀念名稱涵義特征

　　(1)生產(chǎn)觀念(Production Concept)企業(yè)的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心，圍繞生產(chǎn)來安排一切業(yè)務(wù)“生產(chǎn)什么，就賣什么”

　　(2)產(chǎn)品觀念(Product Concept)從生產(chǎn)觀念派生出來，企業(yè)應(yīng)該致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量“以產(chǎn)定銷”

　　(3)銷售觀念(Selling Concept)也稱推銷觀念，是生產(chǎn)觀念的發(fā)展和延伸，企業(yè)需要通過積極推銷和進(jìn)行大量促銷活動，消費者才會采取購買行動“賣什么，讓人買什么”

　　(4)市場營銷觀念(Marketing Concept)產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代以后，認(rèn)為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目前市場的需要和欲望，并比競爭者更有效率和效能地滿足消費者的需求“顧客需要什么，我們生產(chǎn)什么”

　　(5)社會營銷觀念(Social Marketing Concept)產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代以后，要正確處理企業(yè)利益、消費者利益與社會利益三者之間的關(guān)系，并把它們有機(jī)地結(jié)合起來――

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