2013年經(jīng)濟師考試(中級商業(yè))重點：連鎖經(jīng)營和代理4

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　　一、代理的概念、特征和功能

　　(一)商務代理概念

　　就是代理人為被代理人代理商業(yè)事務并收取傭金的商業(yè)活動。商務代理屬于委托代理，代理人一般被稱為代理商。

　　(二)商務代理特征

　　1.代理商具有法人地位。獨立經(jīng)營實體，不從屬于制造商。

　　2.主要是購銷代理。銷售代理和采購代理。

　　3.代理商的權利有一定的空間范圍。常見的某個地區(qū)的代理商，或者某個國家的：中國總代理。

　　4.代理商必須嚴格執(zhí)行制造商的商品定價。不能隨意定價。

　　5.代理商按銷售額或采購額的固定比例提取傭金。傭金代理商不承擔市場風險，但銷售過程中發(fā)生的費用自理。

　　6.不允許進行代理業(yè)務之外的活動。傭金代理商不取得商品法律上的所有權，只能按照代理合同規(guī)定進行相關活動。

　　(三)商務代理的功能

　　1.開發(fā)新市場的功能。因為企業(yè)要進入一個新的市場，通常面臨著：對當?shù)厥袌銮闆r不熟悉;在當?shù)亟I銷渠道，可能成本較高，風險較大;營銷人員缺乏，或者不能勝任。尋找代理商，了解當?shù)厥袌觥?.保持市場占有率的功能。

　　3.避免、減少商業(yè)風險的功能。對制造商和代理商雙方來說，商務代理可以使風險分攤，而且降低了結算風險等。

　　4.降低流通費用的功能。生產(chǎn)者統(tǒng)一制定終端價格，由代理商實行銷售，中間環(huán)節(jié)少，流通成本低。

　　5.提供各種服務的功能。

　　6.分工效果所產(chǎn)生的代理收益的功能。商務代理使制造商和代理商能將各自的優(yōu)勢集中在自己擅長的事務上，因此，可以分享分工帶來的好處。

　　二、代理的種類(重點)

　　(一)權限大小不同：獨家代理、一般代理和總代理。

　　1.獨家代理：是指委托人給予代理人在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有某種或某些制定商品專營權的代理。凡是在該區(qū)域和時間內(nèi)進行的交易，除雙方另有約定外，無論是由代理商完成，還是由委托人直接與買主達成的，代理商都可按成交額提取應有的傭金。

　　(1)獨家代理的優(yōu)點：①有利于調(diào)動代理商的積極性。代理商不負擔經(jīng)營虧損風險，又有專營權，多干多得。

　　②委托人比較主動。委托人掌握商品的成交價格，一般不會出現(xiàn)代理商控制市場的情況。

　　③有利于集中推銷。代理商經(jīng)營集中，便于集中推銷。

　　(2)獨家代理注意事項：①雙方必須嚴格遵守代理協(xié)議;②詳細規(guī)定傭金支取辦法。

　　2.一般代理。是指不享有專營權，委托人可在同一地區(qū)或同一市場上同時建立多家代理關系。一般代理中，委托人與代理人之間關系靈活。

　　(1)與獨家代理區(qū)別：一是專營權：獨家代理商享有獨家經(jīng)營權，一般代理商不享有這種權利。二是獨家代理商收取傭金范圍，既包括自己獲得的，也包括委托人獲得的，而一般代理只收取自己獲得業(yè)務的傭金。

　　(2)一般代理的優(yōu)點：委托人處在主動的位置，可以靈活的控制商品銷售。很受出口企業(yè)，特別是一些中小企業(yè)的歡迎。

　　(3)缺點：委托人對代理人約束不大。代理人可以認真代理，也可能“代而不理”，買賣其他商品。

　　3.總代理(權限最大)

　　是指委托人在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)設立全權的代理?？偞?，既享有專營權，又可以代表委托人從事簽訂合同、履行合同、處理貨物等各種商務活動，還有權代理委托人從事一些非商業(yè)活動。

　　由于全權代表委托人，因此選擇要非常謹慎。在出口業(yè)務中，一般不宜采取總代理。

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