2013年三級(jí)物流師考試常見問(wèn)答題精選-12

　　一、項(xiàng)目物流

　　項(xiàng)目物流是指以某項(xiàng)特定項(xiàng)目為服務(wù)對(duì)象而產(chǎn)生的一系列物流活動(dòng)的總稱。特點(diǎn)主要有：

　?、夙?xiàng)目物流以服務(wù)項(xiàng)目為目的，項(xiàng)目結(jié)束，項(xiàng)目物流也隨之結(jié)束。

　?、陧?xiàng)目物流活動(dòng)多為一次性活動(dòng)、重復(fù)性較少。

　?、垌?xiàng)目物流具有特殊性，經(jīng)常需要特種車輛及工具方能完成物流活動(dòng)。運(yùn)作模式：物流企業(yè)在承接項(xiàng)目物流后，要充分評(píng)估項(xiàng)目物流需要的物流設(shè)備有哪些，數(shù)量是多少，然后通過(guò)租借的方式來(lái)完成項(xiàng)目物流。基本流程為：評(píng)估項(xiàng)目物流、評(píng)估所有設(shè)備、租賃所有設(shè)備、完成項(xiàng)目物流、歸還設(shè)備。在實(shí)施項(xiàng)目物流時(shí)，物流企業(yè)要做到“三個(gè)控制”，即進(jìn)度控制、質(zhì)量控制和成本控制。

　　二、客戶開發(fā)的策略選擇

　　物流企業(yè)選擇何種客戶開發(fā)策略，取決于很多因素。所以，物流企業(yè)在進(jìn)行確定客戶開發(fā)策略時(shí)，首先要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析，確定合適的開發(fā)策略。

　　(1)物流市場(chǎng)分析。①物流市場(chǎng)規(guī)模分析，即該地區(qū)每年的物流需求總量為多大，由于物流產(chǎn)品本身具有的特性，在考查物流市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，一般可以從當(dāng)?shù)仄髽I(yè)數(shù)量、企業(yè)類型、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)類型等情況進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)企業(yè)規(guī)模來(lái)確定物流市場(chǎng)規(guī)模②物流市場(chǎng)構(gòu)成，即該地區(qū)的物流市場(chǎng)有哪些物流公司，每個(gè)公司的規(guī)模大小，占當(dāng)?shù)匚锪魇袌?chǎng)份額是多少等。

　　(2)消費(fèi)者分析。①物流消費(fèi)群體分析，對(duì)物流企業(yè)而言，只有對(duì)自身產(chǎn)品有需求的客戶才是真正的客戶，在進(jìn)行消費(fèi)群體分析時(shí)，要明確哪些客戶是應(yīng)該重點(diǎn)開發(fā)的客戶，哪些是潛在消費(fèi)客戶等情況②物流消費(fèi)者獲取信息途徑分析，受到不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及習(xí)慣的不同，每個(gè)地方的消費(fèi)者可能會(huì)通過(guò)不同的途徑獲得物流產(chǎn)品信息，物流企業(yè)在進(jìn)行客戶開發(fā)前，對(duì)當(dāng)?shù)匚锪飨M(fèi)者獲取信息途徑進(jìn)行調(diào)查，才能選擇針對(duì)性的客戶開發(fā)策略。(3)物流產(chǎn)品分析。①物流產(chǎn)品定位分析，主要是對(duì)物流產(chǎn)品在整個(gè)物流市場(chǎng)所處的層次分析②競(jìng)爭(zhēng)者物流服務(wù)分析，主要是對(duì)市場(chǎng)上存在的主要競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行分析，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者分析，來(lái)確定客戶開發(fā)的目標(biāo)群體，進(jìn)而確定客戶開發(fā)策略。

　　三、展會(huì)開發(fā)

　　是指物流企業(yè)通過(guò)在一些物流展會(huì)上向客戶展示自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等內(nèi)容獲得客戶認(rèn)可的一種客戶開發(fā)方式。會(huì)展開發(fā)客戶的一般流程包括以下幾個(gè)部分：

　　(1)明確參展目標(biāo)。物流企業(yè)參加展會(huì)的最終目的是為了開發(fā)客戶，但參加展會(huì)的本身并不一定是為了開發(fā)客戶，很多時(shí)候是為了后續(xù)的開發(fā)客戶而參展的。

　　(2)研究并選擇展會(huì)。不同的參展目標(biāo)就需要參加不同的展會(huì)，如有的展會(huì)是為了提升企業(yè)形象，有的展會(huì)則是為了收集客戶信息，而有的展會(huì)則是為了與客戶簽單。因此，在參加展會(huì)時(shí)，要根據(jù)參展目標(biāo)研究展會(huì)的性質(zhì)再來(lái)確定是否參加展會(huì)。

　　(3)參展前準(zhǔn)備。物流企業(yè)在參加展會(huì)前，要做好充分的參展準(zhǔn)備，如參展人員的培訓(xùn)、展位的選擇、展位的設(shè)計(jì)與布置、向客戶發(fā)送參展信息等。

　　(4)展后跟蹤。在參加完展會(huì)之后，要注意展會(huì)信息的收集、整理、篩選和分類，篩選出對(duì)自身用的信息進(jìn)行客戶跟蹤，潛在客戶備份等工作。

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