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理財(cái)規(guī)劃師經(jīng)驗(yàn)分享:面對(duì)高端客戶應(yīng)該如何營(yíng)銷

更新時(shí)間:2016-03-17 15:02:42 來(lái)源:環(huán)球網(wǎng)校 瀏覽0收藏0

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  廣州是一個(gè)比較成熟的理財(cái)市場(chǎng)。今天希望通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì),講一講理財(cái)規(guī)劃師的困惑、使命、社會(huì)責(zé)任,以及理財(cái)規(guī)劃的基本原理以及它的利用等,通過(guò)這些問(wèn)題,達(dá)到幫助大家在技術(shù)上提高自己的目的。

  目前整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)正處于服務(wù)形式轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,在這一個(gè)過(guò)渡階段,理財(cái)規(guī)劃師必須學(xué)會(huì)用新的方法為客戶服務(wù)。

  以目標(biāo)為導(dǎo)向的理財(cái)規(guī)劃我有一個(gè)同學(xué),中大的博士,在一家證券公司工作,在證券投資方面很有研究,經(jīng)常發(fā)表證券市場(chǎng)的分析文章。3年前,他認(rèn)識(shí)一個(gè)條件不錯(cuò)的女友,在他們打算結(jié)婚的時(shí)候,女友的媽媽提出要讓他先買了房子再結(jié)婚,但他不肯,理由是他的錢都在股市里,如果現(xiàn)在拿出來(lái),很不劃算,想再等一下,女朋友因此和他分手了。到了現(xiàn)在,他老婆沒(méi)有,房子沒(méi)有,而錢仍然套牢在股市里。

  你說(shuō)我這個(gè)同學(xué)不懂理財(cái)嗎?不,他是理財(cái)老師,在技術(shù)上是高手。他走到現(xiàn)在這一步,其實(shí)是因?yàn)樗噶艘粋€(gè)最大的錯(cuò)誤——他沒(méi)有做好理財(cái)規(guī)劃,把所有的錢都投到了高風(fēng)險(xiǎn)的股市。

  人生不同的階段可以有不同的目標(biāo),但作為一個(gè)30多歲的男人,在應(yīng)該負(fù)擔(dān)起家庭的責(zé)任的時(shí)候,不應(yīng)只是以投資增值為目的,而應(yīng)該以實(shí)現(xiàn)自己成家立室的人生目標(biāo),做好理財(cái)規(guī)劃,選擇合適的投資方式。

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  廣東電視臺(tái)的一個(gè)主持人,在理財(cái)經(jīng)理問(wèn)他“你為什么想買基金?”時(shí),回答:“別人都在買,我還沒(méi)買過(guò)。”像他這樣在投資時(shí)比較盲目,沒(méi)有規(guī)劃性的人還很多。其實(shí),他應(yīng)該首先確認(rèn)自己有多少資產(chǎn),近期有什么開(kāi)支需求,遠(yuǎn)期有什么目標(biāo),然后再制定計(jì)劃。如果他近期有大筆的現(xiàn)金需求,例如兒子馬上要出國(guó)留學(xué),購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品就要保持較高的本金安全以及流動(dòng)性,可以購(gòu)買貨幣市場(chǎng)基金等產(chǎn)品;如果長(zhǎng)遠(yuǎn)有什么目標(biāo)需求,就要在對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力作出判斷的情況下,購(gòu)買可以追求強(qiáng)制性的理財(cái)產(chǎn)品。

  個(gè)人和家庭理財(cái)是通過(guò)對(duì)家庭或個(gè)人的財(cái)務(wù)進(jìn)行管理,來(lái)實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)的過(guò)程。投資只是其中的一種方式。我們所有理財(cái)產(chǎn)品的選擇,都是出于追求生活目標(biāo)的需要。這就要求理財(cái)規(guī)劃師在用理財(cái)方法進(jìn)行營(yíng)銷時(shí),最注重于“目標(biāo)導(dǎo)向”。

  還是以我那位同學(xué)為例,他本來(lái)投資的目標(biāo)應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)自己的生活目的,例如置業(yè)、結(jié)婚生子等,但他忘記了這些,他的目標(biāo)就是為財(cái)產(chǎn)增值,最大限度地增值,他已經(jīng)把理財(cái)簡(jiǎn)單化為僅僅有投資了。

  理財(cái)規(guī)劃師的社會(huì)責(zé)任及應(yīng)該具備的能力理財(cái)規(guī)劃師的定位是什么?就是營(yíng)銷人員,而不是CFA(特許金融分析師)只做分析,理財(cái)規(guī)劃師是要和人打交道的,要用滿腔的熱情為客戶服務(wù)。但理財(cái)分析師同時(shí)還要做一個(gè)合格的分析師,要能夠很快對(duì)客戶的過(guò)去和現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)歷進(jìn)行分析,診斷,并給他們提出合理的建議和規(guī)劃。

  理財(cái)規(guī)劃師的一個(gè)很重要的理念就是關(guān)注客戶的需求要比關(guān)注產(chǎn)品的銷售更重要。產(chǎn)品的銷售,就是客戶需求解決方案的附帶結(jié)果。

  理財(cái)規(guī)劃師還有一個(gè)重要責(zé)任就是成為理財(cái)知識(shí)教育的傳播者。在此后很長(zhǎng)的一段時(shí)間里,我們大家的任務(wù)就是傳播正確的理財(cái)理念:以目標(biāo)為導(dǎo)向而不是以收益為導(dǎo)向的個(gè)人理財(cái)思路。有些客戶,會(huì)因?yàn)椴煌y行的理財(cái)產(chǎn)品收益的不同,而頻繁把錢轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。實(shí)際上,這也是給銀行理財(cái)經(jīng)理提出了挑戰(zhàn)。他們必須要負(fù)責(zé)任地為客戶設(shè)想,關(guān)心客戶的需求,為他們提供合理的建議,才可以穩(wěn)住客戶。在這個(gè)過(guò)程中,不應(yīng)該因?yàn)榭蛻舻膸糁档途驼J(rèn)為他們是低端客戶,實(shí)際上他們可能是資金分散了。

  理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)該掌握先進(jìn)的理財(cái)理念。再配合產(chǎn)品的銷售。這種銷售過(guò)程,用貶義的話說(shuō)就是“忽悠”,用正面的說(shuō)法就是營(yíng)銷。

  理財(cái)規(guī)劃師還需要專業(yè)的理論和技能。做一個(gè)規(guī)劃師需要一套完整的理論體系和方法,不是想做就做的。例如有些保險(xiǎn)營(yíng)銷人員,對(duì)產(chǎn)品都不了解,就向客戶推銷。結(jié)果即使他很想做一個(gè)能夠?qū)蛻粜攀爻兄Z的人,也會(huì)因?yàn)槠鋵?duì)銷售產(chǎn)品的不了解而失信于客戶。產(chǎn)品對(duì)于客戶的影響,不是依靠個(gè)人信譽(yù)能夠擔(dān)保的。

  理財(cái)規(guī)劃師還要在某個(gè)或者更多領(lǐng)域變成老師。如教育、銀行、保險(xiǎn)等。在這些方面了解越多,在為客戶制定方案時(shí),就能提出更多合理的建議。

  用財(cái)務(wù)規(guī)劃書幫組客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定理財(cái)規(guī)劃書也是理財(cái)規(guī)劃師必須具備的一個(gè)能力。

  不同的銀行經(jīng)理會(huì)推銷各自的理財(cái)產(chǎn)品,這是無(wú)可厚非的,因?yàn)橐话愕你y行理財(cái)產(chǎn)品是具備替代性的。但不同的理財(cái)產(chǎn)品之間,其收益率會(huì)有所不同。盡管選擇專職的人對(duì)其管理,減少的交易成本有可能抵消這些收益的微小差距,但一般客戶,對(duì)于收益還是比較敏感。

  有一個(gè)人,已經(jīng)買了很多保險(xiǎn),但他還想買,為什么呢?因?yàn)?ldquo;過(guò)去的保險(xiǎn)便宜,現(xiàn)在開(kāi)始貴了,我想趁著現(xiàn)在這個(gè)機(jī)會(huì)多買點(diǎn)”。類似的例子還有很多。是什么引導(dǎo)了他的金融消費(fèi)理念呢,是價(jià)格的對(duì)比。

  在這個(gè)時(shí)候,理財(cái)規(guī)劃書的作用就顯示出來(lái)了。如果給客戶建議的是目標(biāo)的選擇而不是產(chǎn)品的選擇,理財(cái)產(chǎn)品之間的差異就縮小了,價(jià)格的敏感性就會(huì)降——如果你為客戶制定了以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為目的的整套理財(cái)規(guī)劃書,他就會(huì)以為你是選擇的是目標(biāo)而不是其中的某個(gè)產(chǎn)品了。

  也許有人會(huì)說(shuō),“計(jì)劃趕不上變化”,但即使計(jì)劃再好,遇上無(wú)法預(yù)計(jì)的變化,還是可能不適應(yīng)。其實(shí),理財(cái)規(guī)劃書還可以告訴你一些應(yīng)該準(zhǔn)遵守的原則、值得參考的規(guī)律、可以采納的假設(shè)以及可以避免的失誤等。財(cái)務(wù)規(guī)劃書本身不能幫助人們暴富,但可以幫助人們獲得穩(wěn)健的生活。

  理財(cái)規(guī)劃師怎樣對(duì)高端客戶進(jìn)行營(yíng)銷

  理財(cái)營(yíng)銷有四種模式:第一種是理念加產(chǎn)品。理財(cái)規(guī)劃師進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該改變過(guò)去只有產(chǎn)品,沒(méi)有理念,一上來(lái)就推銷產(chǎn)品的做法。如果學(xué)到了新的理念,就馬上把它運(yùn)用到實(shí)踐中去。我的一個(gè)學(xué)員,她每次聽(tīng)完我的課以后,都會(huì)馬上把它運(yùn)用到實(shí)際操作中去,所以,她成了最優(yōu)秀、業(yè)績(jī)最好的理財(cái)經(jīng)理。有些人總會(huì)說(shuō),我還沒(méi)學(xué)會(huì)呢,但沒(méi)有用,怎么知道沒(méi)學(xué)會(huì)呢。

  第二種是理財(cái)原理加產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷。這些理財(cái)原理包括家庭利益最大化(目標(biāo)最大化)、家庭目標(biāo)導(dǎo)向、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理(生命周期理論)等。一個(gè)人,或者一個(gè)家庭的資源有很多,他們的人生有不同的階段、不同的目標(biāo)需求。理財(cái)規(guī)劃師也應(yīng)該不只關(guān)心產(chǎn)品,而更關(guān)心他們的人生目標(biāo),關(guān)心他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好,利用理財(cái)原理為他們做好資源的整合、規(guī)劃,為他們推薦理財(cái)產(chǎn)品,來(lái)達(dá)到自己的產(chǎn)品銷售目的。

  第三種是標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)作業(yè)流程,也就是制定理財(cái)建議書。現(xiàn)在廣州很多人都會(huì)希望看到理財(cái)建議書了,他們會(huì)從保險(xiǎn)公司、銀行要不同的建議書來(lái)參考。如果你不懂,不能做這樣的建議書,你就做不好你的工作。如果覺(jué)得制定理財(cái)建議書所需花的時(shí)間太多,可以做一些標(biāo)準(zhǔn)版本,套用到類似的家庭身上。

  第四種是真正一對(duì)一,甚至是很多人為一個(gè)人制定理財(cái)規(guī)劃建議書,這叫作私人銀行業(yè)務(wù)。例如企業(yè)家客戶,他有企業(yè)資產(chǎn)、個(gè)人資產(chǎn),需要很多人為他提供一條龍服務(wù):投資、保險(xiǎn)、融資、避稅、保險(xiǎn)、家庭財(cái)務(wù)等。

  有一些客戶經(jīng)理,堅(jiān)持認(rèn)為我們講的財(cái)務(wù)規(guī)劃的東西,還要10年才能夠用的上。但我在這里要說(shuō),在廣州,這些東西不僅現(xiàn)在就用得上,也必須用。如果不學(xué)習(xí)、不運(yùn)用,很快就會(huì)落伍。

  最后,我要對(duì)大家說(shuō)的話就是:不怨天、不怨人,依靠自己,做理財(cái)規(guī)劃的早行人,來(lái)實(shí)現(xiàn)新的職業(yè)理想!

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