2015年銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》難點(diǎn):客戶需求分析

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　　客戶需求分析

　　1、理財(cái)賺錢是手段

　　投資、理財(cái)賺錢和工作，不是理財(cái)或人生目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)理財(cái)、人生目標(biāo)的手段或工具。

　　2、客戶的需求是有層次的

　　馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可分五個(gè)層次：

　　生理需求：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡

　　安全需求：人身安全、健康保障、財(cái)產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全

　　愛和歸屬感需求：友誼、愛情、隸屬關(guān)系、社交需求

　　被尊重需求：對成就和自我價(jià)值的個(gè)人感覺、他人對自己的認(rèn)可和尊重，信心、成就、對他人尊重、被他人尊重

　　自我實(shí)現(xiàn)需求：對道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度等的需求。

　　3、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值(精神)目標(biāo)的關(guān)系

　　經(jīng)濟(jì)目標(biāo)可以用金錢來衡量。

　　經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ)，人生價(jià)值目標(biāo)則無法完全用金錢來衡量。

　　客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)包括：現(xiàn)金與債務(wù)管理;家庭財(cái)務(wù)保障;子女教育;養(yǎng)老投資規(guī)劃;投資規(guī)劃;稅務(wù)規(guī)劃;遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃

　　不同年紀(jì)、不同性別的客戶，理財(cái)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)不一樣。

　　客戶的理財(cái)需求往往是潛在的，需要專業(yè)理財(cái)師啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。

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