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初級銀行《個(gè)人理財(cái)》難點(diǎn)點(diǎn)撥5.2章

更新時(shí)間:2016-11-08 10:08:33 來源:環(huán)球網(wǎng)校 瀏覽46收藏18

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  考點(diǎn)1 了解客戶的主要內(nèi)容

  1.從理財(cái)規(guī)劃需要角度分類客戶信息

  (1)基本信息??蛻舻幕拘畔⒋篌w包括客戶的姓名、年齡、聯(lián)系方式、工作單位與職務(wù)、國籍、婚姻狀況、健康狀況,以及重要的家庭、社會(huì)關(guān)系信息(包括需要供養(yǎng)父母、子女信息)。

  (2)財(cái)務(wù)信息。財(cái)務(wù)信息主要是指客戶家庭的收支與資產(chǎn)負(fù)債狀況,以及相關(guān)的財(cái)務(wù)安排(包括儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)賬戶情況等)。

  (3)個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)。包括職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展??蛻粜愿裉卣鳌L(fēng)險(xiǎn)屬性、個(gè)人興趣愛好和志向,客戶的生活品質(zhì)及要求,受教育程度和投資經(jīng)驗(yàn)、人生觀、財(cái)富觀等。按時(shí)間長短可分為短、中、長期的理財(cái)目標(biāo)。

  2.財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息的分類

  客戶家庭收支和資產(chǎn)負(fù)債狀況信息屬于財(cái)務(wù)信息??蛻艋拘畔⒑蛡€(gè)人興趣、發(fā)展及預(yù)期目標(biāo)屬于非財(cái)務(wù)信息。

  3.定量信息和定性信息的分類

  客戶財(cái)務(wù)方面的信息基本屬于定量信息:非財(cái)務(wù)信息,即客戶基本信息和個(gè)人興趣愛好、職業(yè)生涯發(fā)展和預(yù)期目標(biāo)等屬于定性信息。

  難點(diǎn)點(diǎn)撥

  詳細(xì)、準(zhǔn)確的基本信息是深入了解客戶、建立長期良好的客戶關(guān)系,包括進(jìn)一步了解、分析客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況、需求和提供有針對性的投資理財(cái)建議的基礎(chǔ)和保證。

  財(cái)務(wù)信息是理財(cái)師制定客戶個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。決定了客戶的目標(biāo)、期望是否合理,以及實(shí)現(xiàn)客戶各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)、人生規(guī)劃的可能性和需要采取的相關(guān)措施,具體來說影響其理財(cái)方案、工具的路徑、選擇。

  個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶及其需求.對個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案的制定有直接的影響。

  備考提示

  此部分內(nèi)容較簡單,考生了解一下客戶的信息分類即可。

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  考點(diǎn)2 客戶需求分析

  1.理財(cái)賺錢是手段

  投資、理財(cái)賺錢(包括保值)和工作本身一樣,不是我們大多數(shù)人的理財(cái)或人生目標(biāo),而是實(shí)現(xiàn)理財(cái)、人生目標(biāo)的手段或工具:幾乎沒有人為了賺錢而賺錢。

  2.客戶的需求是有層次的

  除了物質(zhì)生活追求外,人們還有精神方面的需求和人生價(jià)值目標(biāo)。根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論,人的需求從低到高可以分五個(gè)層次,分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此,準(zhǔn)確地說客戶的理財(cái)目標(biāo)也相應(yīng)分為經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(也即我們常說的買房、買車、教育、養(yǎng)老等具體理財(cái)目標(biāo))和人生價(jià)值目標(biāo)(即精神追求)。

  3。經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值(精神)目標(biāo)的關(guān)系

  經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ).但是后者無法完全用金錢來衡量。

  在理財(cái)規(guī)劃中,我們一般把客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(即常說的理財(cái)目標(biāo))概括為以下幾個(gè)方面:

  ①現(xiàn)金與債務(wù)管理;②家庭財(cái)務(wù)保障;③子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;④投資規(guī)劃;⑤稅務(wù)規(guī)劃:⑥遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

  不同年紀(jì)的客戶和不同性別的客戶,在理財(cái)目標(biāo)上(即在經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)之間的追求,或在不同經(jīng)濟(jì)目標(biāo)之間的選擇上)側(cè)重點(diǎn)不一樣。

  客戶的理財(cái)需求往往是潛在的,或不明確的,這需要專業(yè)理財(cái)師在與客戶接觸溝通中,詢問、啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。

  難點(diǎn)點(diǎn)撥

  直接與客戶理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的客戶信息,是客戶的家庭財(cái)務(wù)信息和理財(cái)需求(即理財(cái)目標(biāo))。許多金融從業(yè)人員,包括部分理財(cái)師把客戶的理財(cái)需求簡單概括為投資高收益或保值增值。這是極其片面甚至錯(cuò)誤的。第一章曾把理財(cái)師的專業(yè)技能概括為兩方面,其中第一方面就是了解分析客戶和客戶需求的能力。

  備考提示

  此部分內(nèi)容較為簡單,考生需要熟悉客戶的需求層次、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值的關(guān)系,出多選、判斷的幾率較大。

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