2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點(diǎn)：客戶經(jīng)理制

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　　銀行營(yíng)銷組織設(shè)立的原則

　　(1)因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合

　　營(yíng)銷組織的使命就是完成營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，無需參與和考慮具體信貸業(yè)務(wù)的評(píng)審、發(fā)放等事務(wù)性工作，因此營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的設(shè)立無需仿照信貸業(yè)務(wù)部門，而應(yīng)獨(dú)立設(shè)置。在人員的選擇上，應(yīng)根據(jù)其原來較為熟練的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，來確定其在營(yíng)銷組織中承擔(dān)的具體工作。

　　(2) 權(quán)責(zé)對(duì)等

　　在保證公司信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)度控制在可以接受的范圍之內(nèi)的前提下，公司信貸營(yíng)銷部門在為客戶進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格及配套服務(wù)的設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)有一定的職權(quán)，在行動(dòng)時(shí)才有一定的主動(dòng)性和靈活性，有利于完成相應(yīng)的職責(zé)。

　　(3) 命令統(tǒng)一

　　命令統(tǒng)一是組織中最重要的原則，組織分工越細(xì)，命令統(tǒng)一對(duì)于保證組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的作用就越重要。組織設(shè)置是動(dòng)態(tài)的，必須跟隨形勢(shì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。組織建設(shè)的目的不是要建立完善的組織，而是要建立在當(dāng)時(shí)最適當(dāng)?shù)?、能為今后的變更和發(fā)展提供更大靈活性的組織。

　　銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式

　　銀行公司信貸營(yíng)銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。

　　(1)直線職能制

　　直線職能制是指在各級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)之下，設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷職能部門，即將營(yíng)銷部門當(dāng)作行政領(lǐng)導(dǎo)的參謀機(jī)構(gòu)，不直接對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)部門發(fā)號(hào)施令，而只對(duì)其起指導(dǎo)作用。

　　直線職能制保證了集中統(tǒng)一指揮，能發(fā)揮營(yíng)銷老師對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用。缺點(diǎn)是營(yíng)銷部門與信貸業(yè)務(wù)部門之間不重視信息的橫向溝通，工作容易重復(fù)，還可能出現(xiàn)矛盾和不協(xié)調(diào)，降低效率。

　　(2) 矩陣制

　　矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。在開發(fā)某一公司信貸產(chǎn)品的時(shí)候，從信貸業(yè)務(wù)、結(jié)算、財(cái)務(wù)和對(duì)外聯(lián)絡(luò)等部門抽調(diào)老師組成公司信貸產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目部。當(dāng)該項(xiàng)目完成后，各類人員再返回相應(yīng)部門，該項(xiàng)目部取消。

　　其優(yōu)點(diǎn)是加強(qiáng)了橫向聯(lián)系，克服了信貸、結(jié)算、財(cái)務(wù)、信貸計(jì)劃、外聯(lián)等各個(gè)部門相互脫節(jié)的現(xiàn)象;專業(yè)人員和專用設(shè)備能得到充分的利用;具有較大的機(jī)動(dòng)性;各種人員在一起可以互相激勵(lì)、相得益彰。其缺點(diǎn)是成員不固定，有臨時(shí)觀念。

　　(3) 事業(yè)部制

　　事業(yè)部制是指在銀行內(nèi)部，對(duì)具有獨(dú)立信貸產(chǎn)品市場(chǎng)、承擔(dān)獨(dú)立責(zé)任和利益的部門實(shí)行分權(quán)管理的一種組織形式，分別設(shè)立各自的信貸營(yíng)銷組織，該營(yíng)銷部門從屬于具體信貸業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)。

　　其優(yōu)點(diǎn)是能夠把統(tǒng)一管理、專業(yè)分工很好地結(jié)合起來，既培養(yǎng)了更多的管理人才，也能保證獲得較穩(wěn)定的利潤(rùn)。其缺點(diǎn)是相對(duì)需要較多具有高素質(zhì)的專業(yè)人員來運(yùn)作，出現(xiàn)矛盾時(shí)銀行領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)起來也比較困難。

　　選擇公司信貸營(yíng)銷組織形式要按照發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考慮政策決定的層次、指揮路線的長(zhǎng)度、參謀支持系統(tǒng)、技術(shù)和人力資源、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制、集中程度以及營(yíng)銷業(yè)務(wù)的類型。

　　客戶經(jīng)理制

　　客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營(yíng)銷體系的核心要素和重要保證?？蛻艚?jīng)理制是指商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶建立一種明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系?？蛻艚?jīng)理的工作目標(biāo)就是全面把握服務(wù)對(duì)象的整體信息和需求，在控制和防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，組織全行有關(guān)部門共同設(shè)計(jì)，并對(duì)其實(shí)施全方位金融服務(wù)方案。推行客戶經(jīng)理制勢(shì)必打破傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織形式，向以市場(chǎng)和客戶為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)變。

　　推行客戶經(jīng)理制需要采取以下保障措施:制定和完善一系列的制度與措施，為客戶經(jīng)理制的實(shí)現(xiàn)提供體制和組織上的保證;要在總行和分行之間建立協(xié)同工作制，在各有關(guān)專業(yè)部門之間建立合作協(xié)調(diào)制，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、信息調(diào)研協(xié)同、客戶服務(wù)協(xié)同和產(chǎn)品開發(fā)協(xié)同。這是客戶經(jīng)理實(shí)施全方位金融服務(wù)不可或缺的基本條件;以科學(xué)規(guī)范的信息系統(tǒng)和目標(biāo)經(jīng)營(yíng)責(zé)任考核制為客戶經(jīng)理制提供技術(shù)和機(jī)制保證。以權(quán)責(zé)明晰、分工協(xié)調(diào)為基礎(chǔ)，通過交互評(píng)價(jià)、績(jī)效考核和利益分享，實(shí)現(xiàn)整體合力，服務(wù)于整體利益。

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