2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)

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　　營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)

　　營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)是營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的重要方面，它側(cè)重于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織中人的行為施加影響，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬的指揮、協(xié)調(diào)、激勵(lì)和溝通作用，以便更加有效地完成營(yíng)銷(xiāo)組織的目標(biāo)和任務(wù)。

　　銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)整個(gè)銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)說(shuō)， 要發(fā)揮以下作用。

　　1.指揮作用

　　銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者要站在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的前列指揮公司信貸營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　2. 激勵(lì)作用

　　銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者為了使?fàn)I銷(xiāo)組織內(nèi)的所有人都最大限度地發(fā)揮其才能，以實(shí)現(xiàn)組織的既定目標(biāo)，必須關(guān)心下屬，激勵(lì)和鼓舞下屬的斗志，發(fā)掘、充實(shí)和加強(qiáng)員工積極進(jìn)取的動(dòng)力。公司信貸營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)和考核與風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)，在保證公司信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)度控制在可以接受的范圍之內(nèi)的前提下，公司信貸營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在為客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格及配套服務(wù)的設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)有一定的職權(quán)，在行動(dòng)時(shí)才有一定的主動(dòng)性和靈活性，以完成相應(yīng)的職責(zé)。

　　3. 協(xié)調(diào)作用

　　銀行公司信貸組織在實(shí)現(xiàn)其既定目標(biāo)的過(guò)程中，人與人之間、部門(mén)與部門(mén)之間發(fā)生各種矛盾和沖突以及在行動(dòng)上出現(xiàn)不一致是不可避免的。這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者就要協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系和活動(dòng)，保證各個(gè)方面朝著既定的目標(biāo)前進(jìn)。

　　4. 溝通作用

　　銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)是公司信貸營(yíng)銷(xiāo)組織的首腦和聯(lián)絡(luò)者，在信息傳遞方面發(fā)揮著重要作用，是信息的傳播者、監(jiān)聽(tīng)者、發(fā)言人和談判者，在管理的各個(gè)層次中起到上情下達(dá)、下情上達(dá)的作用，以保證銀行整個(gè)公司信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

　　營(yíng)銷(xiāo)控制

　　由于銀行公司信貸業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境因素變化，在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中不可避免地會(huì)出現(xiàn)意外情況，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，必須對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行連續(xù)有效的監(jiān)督和控制。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)采取行動(dòng)，或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，或修正執(zhí)行偏差。銀行常常采取以下五種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制方法。

　　1. 年度計(jì)劃控制

　　年度計(jì)劃控制主要通過(guò)目標(biāo)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)控制目的。目標(biāo)管理分為4個(gè)基本步驟，首先設(shè)定一年的銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)，然后將其逐層分解，落實(shí)到每個(gè)部門(mén)和銷(xiāo)售代表，并且定期檢查實(shí)際績(jī)效，最后分析偏差原因，采取改進(jìn)措施。

　　2. 盈利能力控制

　　銀行必須衡量不同產(chǎn)品、地區(qū)、客戶(hù)群、銷(xiāo)售渠道的盈利能力，從而決定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的擴(kuò)大、收縮或取消。

　　3. 效率控制

　　效率控制是指采用系列指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中銷(xiāo)售人員效率、廣告效率、促銷(xiāo)效率、分銷(xiāo)效率等進(jìn)行日常監(jiān)測(cè)與控制的方法。

　　4. 戰(zhàn)略控制

　　戰(zhàn)略控制是銀行最高等級(jí)控制，它是指定期對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、目標(biāo)、計(jì)劃、組織和整體營(yíng)銷(xiāo)效果等進(jìn)行全面、系統(tǒng)審查和評(píng)價(jià)的過(guò)程，其目的在于確保銀行戰(zhàn)略、目標(biāo)、政策和策略與銀行外部環(huán)境和內(nèi)部資源變化相匹配。

　　營(yíng)銷(xiāo)控制是一系列有秩序地進(jìn)行檢查診斷的過(guò)程，涉及銀行全部的主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一般而言，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制應(yīng)獨(dú)立地定期進(jìn)行，最好是借助外部力量來(lái)進(jìn)行，以保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制結(jié)果的客觀性并避免營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)出現(xiàn)失控現(xiàn)象。

　　5.風(fēng)險(xiǎn)控制

　　風(fēng)險(xiǎn)控制是商業(yè)銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)控制非常重要的一部分。營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì)為了個(gè)人業(yè)績(jī)，對(duì)貸款企業(yè)的某些風(fēng)險(xiǎn)故意忽略和隱瞞，最后促成交易的發(fā)生，從而給銀行帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)和損失。如何控制這些風(fēng)險(xiǎn)，是商業(yè)銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)控制的一個(gè)重要內(nèi)容。

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