2014年銀行從業(yè)《個人貸款》第二章重點(diǎn):市場細(xì)分
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市場細(xì)分
市場細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾?斯密首先提出來的一個概念。它是企業(yè)營銷思想的新發(fā)展,順應(yīng)了賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變這一新的市場形勢,是企業(yè)經(jīng)營慣用市場導(dǎo)向這一營銷觀念的自然產(chǎn)物。
1.銀行市場細(xì)分的定義
所謂市場細(xì)分,就是營銷者通過市場調(diào)研,根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性,以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù),把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個需求特點(diǎn)相似的消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場,亦稱“子市場”或“亞市場”,不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需求與欲望存在著明顯差別,而屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者,其需求與欲望則非常相似。對于銀行來說,由于市場具有不確定性,銀行經(jīng)營者不可能一成不變地在一個區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù),同時,不同的金融產(chǎn)品也有不同的服務(wù)對象,這就要求銀行必須把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體,一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合的位置。
2.銀行市場細(xì)分的作用
市場細(xì)分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,其作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
(1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略;
(2)有利于發(fā)掘市場機(jī)會,開拓新市場,更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求;
(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場,提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
通過市場細(xì)分,銀行可以有針對性地選取較小的子市場開展?fàn)I銷活動,集中人力、物力、財力以及其他資源,發(fā)揮競爭優(yōu)勢去爭取局部市場上的優(yōu)勢,從而帶動全局發(fā)展,全面提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
3.市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與策略
(1)市場細(xì)分的原則
?、倏珊饬啃栽瓌t。
②可進(jìn)人性原則。
?、鄄町愋栽瓌t。
?、芙?jīng)濟(jì)性原則。
(2)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
個人貸款市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等。
(3)市場細(xì)分的策略
銀行市場細(xì)分策略,即通過市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場的具體對策,主要包括集中策略和差異性策略兩種。
①集中策略。
?、诓町愋圆呗?。
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