2014年銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》第二章重點(diǎn):市場選擇和定位

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　　市場選擇和定位

　　1.市場選擇

　　目標(biāo)市場的選擇與銀行的經(jīng)營狀態(tài)有很大關(guān)系，一旦銀行將現(xiàn)有的和潛在的市場進(jìn)行細(xì)分，它就可以進(jìn)一步分析這些細(xì)分市場，并 確定它能夠?yàn)槟男┘?xì)分市場提供更好的服務(wù)。銀行最終選擇的目標(biāo)市場是它認(rèn)為最有吸引力的，即符合其經(jīng)營目標(biāo)和策略的一組客戶。選定目標(biāo)市場后，銀行可對這 些客戶群體選擇有針對性的營銷策略，銀行將為他們設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制定價(jià)格，運(yùn)用對其有吸引力的促銷手段，建立適合他們的營銷渠道。

　　(1)市場選擇的意義

　　①市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。

　?、谑袌鲞x擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競爭對手的地方，從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢保持下去。

　?、凼袌鲞x擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。

　?、苁袌鲞x擇使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。

　　⑤市場選擇使銀行可以針對外部影響作出反應(yīng)。

　　(2)市場選擇的標(biāo)準(zhǔn)

　　銀行能否有效地選擇目標(biāo)市場，直接關(guān)系到營銷的成敗以及市場占有率。

　　2.市場定位

　　(1)銀行市場定位的含義

　　所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置?？紤]當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/P>

　　市場定位是銀行市場營銷過程中重要的決策。

　　(2)銀行市場定位的原則

　　(3)銀行市場定位的步驟

　　銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求分析的基礎(chǔ)上。具體地說，銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括識別重要屬性、制作定位圖、定位選擇和執(zhí)行定位四個(gè)步驟。

　　(4)銀行市場定位策略

　　根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場定位策略，這些定位策略涉及銀行經(jīng)營的不同方面，但它們之間并不矛盾，可以同時(shí)并存。

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