2014年銀行從業(yè)《個(gè)人理財(cái)》第六章重點(diǎn):客戶分析

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　　【2014年銀行從業(yè)《個(gè)人理財(cái)》第六章考試重點(diǎn)】

　　第二節(jié) 客戶分析

　　收集客戶信息：

　　1.客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

　　(2)客戶信息還可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。

　?、儇?cái)務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢(shì)。是財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。

　?、诜秦?cái)務(wù)信息：客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力。有助于充分了解客戶，影響財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級(jí)信息的收集方法。

　　①初級(jí)信息是指客戶個(gè)人和財(cái)務(wù)資料。通過與客戶溝通獲得。

　?、谡{(diào)查方法：交談和調(diào)查問卷相結(jié)合。

　　(2)次級(jí)信息收集方法

　?、俅渭?jí)信息就是由政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。

　　②調(diào)查方法：平時(shí)的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時(shí)調(diào)用。

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　　客戶財(cái)務(wù)分析：

　　客戶財(cái)務(wù)分析的對(duì)象是兩類個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表基本格式(應(yīng)據(jù)實(shí)際情況設(shè)定項(xiàng)目)，資產(chǎn)包括：流動(dòng)資產(chǎn)、投資、固定財(cái)產(chǎn)、個(gè)人財(cái)產(chǎn);負(fù)債包括短期、長期。

　　(1)要點(diǎn)：在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系式就是會(huì)計(jì)恒等式：凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債

　　(2)作用：顯示了客戶全部資產(chǎn)狀況，特別是資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。防止出現(xiàn)負(fù)債過高而導(dǎo)致的理財(cái)危機(jī)。

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　　2.現(xiàn)金流量表：個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況。除了實(shí)際現(xiàn)金流入和流出的交易、還應(yīng)列入額外收入包括紅利和利息收入、人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的累積以及股權(quán)投資的資本利得等。

　　(1)要點(diǎn)：在解讀個(gè)人現(xiàn)金流量表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的另一個(gè)基本關(guān)系式就是會(huì)計(jì)恒等式：　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　?、儆兄诎l(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問題;

　?、谟兄谡业浇鉀Q問題的方法;

　　③有助于更有效的利用財(cái)務(wù)資源。

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　　客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析：

　?、陲L(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評(píng)估(表略)

　　風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=對(duì)本金損失的容忍度+其他心理因素

　　對(duì)本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分;

　　其他心理因素，總分50分

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　?、劭蛻麸L(fēng)險(xiǎn)特征矩陣

　　綜合兩個(gè)方面的因素，可以得出客戶風(fēng)險(xiǎn)特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

　　注意：在為客戶進(jìn)行投資組合設(shè)計(jì)時(shí)，除了考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經(jīng)濟(jì)情況、利率趨勢(shì)、客戶投資目標(biāo)等等。

　　2.其他理財(cái)特征

　　除了風(fēng)險(xiǎn)特征以外，還有許多其他理財(cái)特征會(huì)對(duì)客戶的理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通常客戶由于個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識(shí)結(jié)構(gòu)。

　　(3)生活方式(生活、工作習(xí)慣)。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人雖然各方面條件適合，但很難有時(shí)間去盯盤炒股。

　　(4)個(gè)人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析：

　　1.客戶理財(cái)需求和目標(biāo)

　　(1)短期目標(biāo)(休假、購新車、存款等)

　　(2)中期目標(biāo)(子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購房等)

　　(3)長期目標(biāo)(退休安排、遺產(chǎn)安排)

　　但須結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況和具體目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分或補(bǔ)充。

　　2.客戶的其他理財(cái)要求

　　(1)收入保護(hù)(預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產(chǎn)保護(hù)(財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免

　　(4)投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)之間的矛盾

　　注：對(duì)于不切實(shí)際的要求必須與客戶加強(qiáng)溝通，客戶對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)增加，確定合理目標(biāo)。

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