2020年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《人力資源管理》考點(diǎn)及經(jīng)典母題：銷售人員薪酬

更新時(shí)間：2020-09-25 13:20:59 來源：環(huán)球網(wǎng)校

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銷售人員薪酬

銷售人員的工作結(jié)果卻比較容易衡量，主要薪酬方案可分為：

一、純傭金制(全部薪酬收入都來自傭金)

優(yōu)點(diǎn)：薪酬收入與工作績效直接掛鉤,薪酬管理的成本低缺點(diǎn)：缺乏穩(wěn)定性,易受外部環(huán)境因素的影響而引起大幅的波動(dòng)，可能造成上下級(jí)之間、新老員工之間的較大薪酬差距,不利于培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感。

二、基本薪酬加傭金制

薪酬由每月的基本薪酬和按銷售業(yè)績提取的傭金組成。在這種薪酬制度中又可將傭金分為直接傭金和間接傭金。

三、基本薪酬加獎(jiǎng)金制

傭金直接由績效表現(xiàn)決定，而獎(jiǎng)金與業(yè)績之間的關(guān)系是間接的，通常銷售人員所達(dá)成的業(yè)績只有超過某一銷售額，才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金。

四、基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金

將傭金和獎(jiǎng)金結(jié)合在一起，可以從多角度引導(dǎo)并激勵(lì)員工的行為和績效。保險(xiǎn)行業(yè)、飲食行業(yè)等對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)大多是“高傭金+低基本薪酬”的方式;含量較高, 市場較為狹窄,銷售周期較長的產(chǎn)品來說,其銷售人員的素質(zhì)及穩(wěn)定性要求都很高,因此采取“高基本薪酬+低傭金或獎(jiǎng)金”的薪酬制度比較適合。

【經(jīng)典例題】

有一些產(chǎn)品的技術(shù)含量高，市場較為狹窄，銷售周期較長，對(duì)于這類產(chǎn)品的銷售人員，適宜采用的薪酬制度是( )。

A.單純傭金制

B.低基本薪酬加高傭金

C.單純基薪制

D.高基本薪酬加低傭金或者獎(jiǎng)金

【答案】D

【解析】】對(duì)于一些技術(shù)含量較高，市場較為狹窄，銷售周期較長的產(chǎn)品來說，其銷售人員的素質(zhì) 及其穩(wěn)定性要求都很高，因此采取“高基本薪酬加低傭金或獎(jiǎng)金”的薪酬制度比較適合。

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