2014年證券從業(yè)資格投資基金考點串講:基金的市場營銷

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　　2014年證券從業(yè)資格《投資基金》考點串講

　　第六章 基金的市場營銷

　　【考點一】基金營銷概述

　　一、基金市場營銷的含義與特征

　　1.基金市場營銷的含義

　　證券投資基金的市場營銷是基金銷售機(jī)構(gòu)從市場和客戶需要出發(fā)所進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計、銷售、售后服務(wù)等一系列活動的總稱。

　　2.基金市場營銷的特征

　　(1)規(guī)范性。

　　(2)服務(wù)性。

　　(3)專業(yè)性。

　　(4)持續(xù)性。

　　(5)適用性。

　　二、基金市場營銷的主要內(nèi)容

　　1.目標(biāo)市場與客戶的確定。

　　2.營銷環(huán)境的分析。

　　3.營銷組合的設(shè)計。

　　4.營銷過程的管理。

　　【考點二】基金產(chǎn)品設(shè)計與定價

　　一、基金產(chǎn)品的設(shè)計思路與流程

　　1.要確定目標(biāo)客戶，了解投資者的風(fēng)險收益偏好。

　　2.要選擇與目標(biāo)客戶風(fēng)險收益偏好相適應(yīng)的金融工具及其組合。

　　3.要考慮相關(guān)法律法規(guī)的約束。

　　4.要考慮基金管理人自身的管理水平。

　　二、基金產(chǎn)品設(shè)計的法律要求

　　1.有明確、合法的投資方向。

　　2.有明確的基金運作方式。

　　3.符合中國證監(jiān)會關(guān)于基金品種的規(guī)定。

　　4.不與擬任基金管理人已管理的基金雷同。

　　5.基金合同、招募說明書等法律文件草案符合法律、行政法規(guī)和中國證監(jiān)會的規(guī)定。

　　6.基金名稱表明基金的類別和投資特征，不存在損害國家利益、社會公共利益，欺詐、誤導(dǎo)投資者，或者其他侵犯他人合法權(quán)益的內(nèi)容。

　　7.中國證監(jiān)會根據(jù)審慎監(jiān)管原則規(guī)定的其他條件。

　　三、基金產(chǎn)品線的布置

　　常見的基金產(chǎn)品線類型有：水平式、垂直式、綜合式。

　　四、定價管理

　　基金產(chǎn)品定價考慮的因素有：基金產(chǎn)品的類型、市場環(huán)境、客戶特性、渠道特性。

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　　【考點三】基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)

　　一、基金銷售渠道

　　1.國際基金銷售渠道

　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。

　　2.我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀

　　目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系。

　　二、基金的促銷手段

　　1.人員推銷。

　　2.廣告促銷。

　　3.營業(yè)推廣

　　(1)銷售網(wǎng)點宣傳。

　　(2)投資者交流。

　　(3)費率優(yōu)惠。

　　4.公共關(guān)系。

　　三、基金的客戶服務(wù)方式

　　1.電話服務(wù)中心。

　　2.郵寄服務(wù)。

　　3.自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信。

　　4.“一對一”專人服務(wù)。

　　5.互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。

　　6.媒體和宣傳手冊的應(yīng)用。

　　7.講座、推介會和座談會。

　　【考點四】基金銷售機(jī)構(gòu)

　　一、基金銷售及基金銷售機(jī)構(gòu)

　　基金銷售機(jī)構(gòu)是指基金管理人以及經(jīng)中國證監(jiān)會認(rèn)定的其他機(jī)構(gòu)。

　　二、基金銷售機(jī)構(gòu)資格條件

　　1.基本規(guī)定。

　　2.商業(yè)銀行應(yīng)具備的條件。

　　3.證券公司應(yīng)具備的條件。

　　4.證券投資咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的條件。

　　5.獨立基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的條件。

　　三、基金銷售機(jī)構(gòu)資格取得、備案與終止

　　基金銷售業(yè)務(wù)資格部分終止的，基金銷售機(jī)構(gòu)可以辦理銷戶、贖回、轉(zhuǎn)托管轉(zhuǎn)出等業(yè)務(wù)，不得辦理開戶、認(rèn)購、申購等業(yè)務(wù)。

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　　【考點五】基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范

　　一、基金銷售支付結(jié)算

　　基金銷售機(jī)構(gòu)開立的銷售賬戶可分為銷售歸集總賬戶和銷售歸集分賬戶。

　　基金銷售業(yè)務(wù)流程分信息流和資金流兩個方面。

　　二、基金宣傳推介材料

　　基金宣傳推介材料應(yīng)進(jìn)行內(nèi)部審核和事后備案。

　　三、基金銷售費用

　　1.基本規(guī)范

　　(1)費用公開披露。

　　(2)管理人與銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)在基金銷售協(xié)議中約定雙方在申購(認(rèn)購)費、贖回費、銷售服務(wù)費等費用的分成比例。

　　2.費用結(jié)構(gòu)與費率水平

　　基金銷售費用包括基金的申購費(認(rèn)購費)和贖回費。

　　3.增值服務(wù)費。

　　四、其他業(yè)務(wù)規(guī)范

　　1.基金銷售機(jī)構(gòu)

　　(1)銷售人員準(zhǔn)入管理。

　　(2)建立健全相關(guān)制度。

　　(3)簽訂銷售協(xié)議。

　　(4)按規(guī)定或約定從事基金銷售。

　　2.基金銷售適用性

　　(1)對基金管理人進(jìn)行審慎調(diào)查。

　　(2)基金產(chǎn)品風(fēng)險評價。

　　(3)投資人風(fēng)險承受能力調(diào)查和評價。

　　(4)對基金產(chǎn)品和基金投資人進(jìn)行匹配的方法。

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　　【考點六】證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理

　　一、前臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)

　　前臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)具備以下功能：

　　(1)提供投資資訊功能。

　　(2)對基金交易賬戶以及基金投資人信息管理功能。

　　(3)交易功能。

　　(4)為基金投資人提供服務(wù)功能。

　　二、自助式前臺系統(tǒng)

　　三、后臺管理系統(tǒng)

　　四、監(jiān)管系統(tǒng)信息報送

　　五、信息管理平臺應(yīng)用系統(tǒng)的支持系統(tǒng)

　　【考點七】基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制

　　一、內(nèi)部控制的概念、目標(biāo)與原則

　　基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制應(yīng)履行健全性、有效性、獨立性和審慎性原則。

　　二、內(nèi)部環(huán)境控制

　　基金銷售機(jī)構(gòu)的內(nèi)部環(huán)境控制，即對影響基金銷售的各種環(huán)境因素進(jìn)行的控制。

　　三、銷售決策流程控制

　　四、銷售業(yè)務(wù)流程控制

　　五、會計系統(tǒng)內(nèi)部控制

　　六、信息技術(shù)內(nèi)部控制

　　系統(tǒng)運行數(shù)據(jù)中涉及基金投資人信息和交易記錄的備份應(yīng)當(dāng)在不可修改的介質(zhì)上保存15年。

　　七、監(jiān)察稽核控制

　　監(jiān)察稽核人員對于發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為、異常交易情況或者重大風(fēng)險隱患應(yīng)當(dāng)向基金銷售機(jī)構(gòu)管理層或監(jiān)管機(jī)構(gòu)報告。

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