2013年二級(jí)秘書資格考前重要知識(shí)點(diǎn)筆記:商務(wù)談判

　　商務(wù)談判

　　1、商務(wù)談判：人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時(shí)空條件下通過(guò)協(xié)商對(duì)話達(dá)成交易的行為和過(guò)程。談判各方在合作中有競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中有合作。

　　2、商務(wù)談判的基本原則：1、輕立場(chǎng)，重利益。2、對(duì)事不對(duì)人。3、努力尋找各得其所的解決之道。

　　商務(wù)談判的策略：1、時(shí)機(jī)性策略，講究恰到好處的時(shí)機(jī)感：①忍耐②出其不意③造成既定事實(shí)④不動(dòng)聲色退卻⑤假撤退⑥欲擒故縱⑦實(shí)力限制。⑧假動(dòng)作2、方法和方位性策略：①合伙②聯(lián)系③脫鉤④縱橫交錯(cuò)⑤以偏概全⑥意大利香腸策略⑦夾叉射擊法。

　　3、商務(wù)談判的技巧：陳述(何時(shí)陳述、陳述什么、如何陳述)、發(fā)問(wèn)(開放式和引導(dǎo)式)、答復(fù)(對(duì)回答者說(shuō)，答復(fù)是一種承諾)、傾聽、說(shuō)服(細(xì)致的準(zhǔn)備、合理的討論、生動(dòng)的事實(shí)依據(jù)、利用恰當(dāng)?shù)母星?

　　4、商務(wù)談判的六大誤區(qū)：1、知己不知彼。2、使談判演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)論。3、節(jié)奏太快。4、不愿意退而求其次。5、強(qiáng)迫對(duì)方接受。6、失去自我。

　　談判的種類：1、個(gè)體談判。2、團(tuán)隊(duì)談判。3、雙邊談判。4、直接談判與間接談判。5、國(guó)內(nèi)談判與國(guó)際談判。

　　5、秘書的談判職責(zé)是在談判開始前了解對(duì)方的意向;選擇好談判的時(shí)間與地點(diǎn);估算談判所需要的時(shí)間;準(zhǔn)備好必要的與談判相關(guān)的材料。

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