2014年心理咨詢師考試知識點(diǎn)詳解:順從行為

　　順從行為

　　順從(compliance)是指在他人的直接請求下按照他人要求做的傾向，在做出順從行為的時候，人們可能私下同意他人的請求，也可能私下不同意他人的請求，或者沒有自己的主意。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常向他人提出這樣那樣的要求，希望他人能順從我們的觀點(diǎn)與行為。巴斯(Buss1987)顧德 (Gody1983)對引起順從的環(huán)境與策略進(jìn)行了探討，指出增加他人順從的技巧與我們對他人的了解程度、自己的社會地位、請求的性質(zhì)等有關(guān)。要想使他人順從我們的請求，創(chuàng)建良好的順從環(huán)境非常重要，其中有三個因素有助于建立一個使人們感到愉快的順從氣氛：

　　一是積極的情緒：情緒好的時候人們順從的可能性更大，尤其是要求他人做出親社會的助人行為時(Isen1987)。心情只所以有這樣的作用，原因之一是因為心情好的人們更愿意也更可能參與各種各樣的行為(Batson1979)。第二種解釋則認(rèn)為好的心情會激發(fā)愉快的想法和記憶，而這些想法和記憶使得人們喜歡提要求的人(Carlson1988;Forgas1987)。由于好的心情有助于增加順從，所以人們經(jīng)常會在向他人提要求之前先給他人一點(diǎn)好處，Linden和Mitchell(1988)把這種自我表現(xiàn)的策略被稱為討好(ingratiation)，預(yù)先的討好和奉承對增加順從十分有效 (Byrne1074;Kacmar1992)。

　　二是強(qiáng)調(diào)順從行為的互惠性：在社會規(guī)范中，互惠規(guī)范對順從的影響也不小?；セ菀?guī)范強(qiáng)調(diào)一個人必須對他人給予自己的恩惠予以回報 (Gouldner1960)，如果他人給了我們一些好處，我們必須要相應(yīng)地給他人一些好處。這種規(guī)范使得雙方在社會交換中的公平性得以保持，但同時也變成了影響他人的一種手段。DennisRegan(1971)的一項實(shí)驗室研究就證明了互惠規(guī)范的這種影響。在研究中被試與另外一個學(xué)生一起完成一項工作，實(shí)際上這名學(xué)生是實(shí)驗者的助手，在有些情況下他對被試很友好，而在另外一些情況下他對被試不友好。在實(shí)驗中間休息的時候，助手出去了一會兒，幾分鐘之后又回來了?；貋淼臅r候有些人給被試帶來一瓶飲料，有些人則什么也沒帶。不久，助手要求被試購買票面價值為25美分的演出票，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有飲料的被試人均購票兩張，而沒有飲料的被試只買了一張票?；セ菀?guī)范被廣泛地運(yùn)用我們的日常生活之中，尤其是在市場銷售活動中。汽車銷售人員在你購買了他們的產(chǎn)品之后，經(jīng)常會給你送一些禮物;保險銷售人員也如此，當(dāng)他們挨家挨戶推銷保險的時候，經(jīng)常會給人們送諸如臺歷之類的小禮品，他們這樣做無非是為了增加人們的順從愿望。

　　三是合理原因的效果：我們對他人的順從也需要合理的原因，當(dāng)他人能給自己的請求一個合理解釋的時候，我們順從的可能性也越大。 EllenLanger和她的同事(1977)對給理由對增加順從的影響進(jìn)行了研究，在研究中她讓助手去“加塞”復(fù)印一些文件，在有些情況下助手沒有說出理由，只是簡單地說“我可以先印這5頁文件嗎?”，結(jié)果60%的排隊的人順從了助手的要求;而在另外一種情況下，助手給了一個簡單的理由，他說“我時間緊張，可以先印這5頁文件嗎?”，結(jié)果94%的排隊的人順從了助手的要求。僅僅給出一個簡單的理由就可以增加他人的順從，是因為人們習(xí)慣于對他人的行為尋找原因，并且我們也相信他人不會提出不當(dāng)?shù)囊蟆?/P>

　　我們怎樣才能增加他人的順從呢?心理學(xué)家對此進(jìn)行了深入的研究，提出了一下幾種增加順從的技巧：

　　一是“腳在門檻內(nèi)技巧”(Foot-in-the-doortechnique)：這是一種分兩步實(shí)施的順從技巧，第一步先向他人提出一個小的要求，等他人滿足該要求之后，再向其提出一個較大的要求，此時對方滿足較大要求的可能性也增加。弗里德曼(1966)對家庭主婦交通安全問題的研究證明了這種方法的有效性，在研究中弗里德曼發(fā)現(xiàn)：曾經(jīng)在請愿書上簽名的婦女，對隨后在自己家草坪上樹牌子的要求滿足的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般人(55%，17%)。 JosephSchwarzwald(1983)有關(guān)捐錢保護(hù)環(huán)境問題的研究、以及Dillard(1991)對此問題的元分析結(jié)果等都證明了這一方法的有效性。

　　為什么“腳在門檻內(nèi)技巧”能增加人們順從他人的傾向呢?弗里德曼與Dejong(1979)等人認(rèn)為這與個體自我知覺的改變有關(guān)。例如在弗里德曼的研究中，家庭主婦原先可能認(rèn)為自己是不參加社會活動的人，一旦她們同意了實(shí)驗者小的要求(即使是難以拒絕才答應(yīng)的)，她們的自我形象可能會發(fā)生變化，既然簽了名，那么她就應(yīng)該屬于參加此類活動的人。因此隨后出現(xiàn)一個大的要求的時候，她們會比以前更愿意順從。也就是說，接受小的要求改變了個體對自己的態(tài)度，這種改變減少了她對以后類似行為的拒抗。

　　二是“門前技巧”(Door-in-the-facetechnique)：它與“腳在門檻內(nèi)技巧”正好相反，這種方法是先向他人提出一個很大的要求，在對方拒絕之后，緊跟著提出一個小的要求，這時候小要求被滿足的可能性增加。RobertCialdini和他的同事(1975)對此進(jìn)行了研究，他們先要求參加實(shí)驗的大學(xué)生在下一年度內(nèi)每周抽出2小時的時間參加一些青少年的活動，以便為他們提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜樣。毫無疑問，由于大學(xué)生沒有那么多的時間，所以沒有人會同意這樣的要求。隨后，研究者又提出了第二個要求，問他們是否愿意參加“一次”這樣的活動，結(jié)果50%的大學(xué)生同意后一種要求;而沒有大請求的控制組只有不到17%的人同意隨后的小請求。

　　但是，“門前技巧”必須滿足三個前提：首先，最初的要求必須很大，從而當(dāng)人們拒絕該要求時不會對自己產(chǎn)生消極的推論(如我不是一個慷慨大方的人等);其次，兩個要求之間的時間間隔不能過長，過長的話義務(wù)感就會消失。這一點(diǎn)與“腳在門檻內(nèi)技巧”不同，后者具有長期性;第三，較小的請求必須由同樣的人提出，如果換了他人，該效應(yīng)不出現(xiàn)。

　　“門前技巧”的發(fā)生與互惠規(guī)范有關(guān)，Harari等人(1980)認(rèn)為，當(dāng)人們知覺到他人的讓步時，(既然不能捐出1000元錢，捐10元錢總行吧!)就會感到來自互惠的壓力，即對他人的讓步做出回報，從而接受他人的第二個要求。從這一點(diǎn)來看，門前技巧要比腳在門檻內(nèi)技巧更有效。正因為如此，該效應(yīng)被廣泛地應(yīng)用與各種各樣的協(xié)商情境中。

　　第三種技巧叫做“折扣技巧”(that’s-not-all)：這種方法的第一步是先提出一個很大的要求，在對方回應(yīng)之前趕緊打些折扣或給對方其它的好處。與門前技巧相比，在這種技巧中不給對方拒絕初始大要求的機(jī)會。JerryBurger(1986)研究用這種技巧銷售面包時的效果，發(fā)現(xiàn)當(dāng)顧客詢問沒有標(biāo)明價格的面包時，如果開始時要價很高，并且在顧客回應(yīng)之前告訴他們這個價格里面還包含著一份禮物，此時會有73%的人會購買面包;而在控制組中，當(dāng)顧客問完價格以后馬上給他們看同樣的禮物并且說面包價格里已經(jīng)包括了禮物，這時有40%的人會購買。

　　第四種技巧叫做“滾雪球”(low-balling)：既在最初的要求被他人接受之后，又告訴他人由于自己的要求被低估，又提出了新的較高的要求或價碼。如在某些商品的以舊換新中，銷售人員開始給你的舊電視機(jī)估價400元，但當(dāng)你真正購買的時候，銷售人員說這筆買賣還要經(jīng)過銷售經(jīng)理認(rèn)可。在假裝問了經(jīng)理之后，他會很沮喪地告訴你：經(jīng)理認(rèn)為舊的電視機(jī)只值200元。這時他又面帶微笑地對你說：“你只要多掏200元錢就可以把新電視機(jī)搬回家?！痹谶@種情況下，銷售人員的策略就是“滾雪球”，慢慢地增加砝碼。

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