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銀行從業(yè)資格《公司信貸》考點(diǎn)精選:產(chǎn)品營(yíng)銷策略

更新時(shí)間:2016-07-21 09:52:26 來源:環(huán)球網(wǎng)校 瀏覽89收藏26

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  【摘要】2016年下半年銀行業(yè)初級(jí)從業(yè)資格考試將于8月份舉行,《公司信貸》是必考科目,為幫助廣大考生備考環(huán)球網(wǎng)校銀行從業(yè)資格考試頻道編輯整理發(fā)布銀行從業(yè)資格《公司信貸》考點(diǎn)精選:產(chǎn)品營(yíng)銷策略供各位考生學(xué)習(xí),希望能夠幫助各位備考。銀行從業(yè)資格《公司信貸》考點(diǎn)精選:產(chǎn)品營(yíng)銷策略

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  產(chǎn)品營(yíng)銷策略

  1、產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn),也是商業(yè)銀行指定和實(shí)施其他營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和前提。

  2、產(chǎn)品特點(diǎn):無形性,不可分性,異質(zhì)性,易模仿性,動(dòng)力性。

  3、產(chǎn)品的層次:

  三個(gè)層次:核心產(chǎn)品(又稱利益產(chǎn)品,是客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益,基本信貸業(yè)務(wù)),基礎(chǔ)產(chǎn)品(票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等)和擴(kuò)展產(chǎn)品(開立臨時(shí)賬戶、免費(fèi)保管抵質(zhì)押品等);

  五個(gè)層次:核心產(chǎn)品,基礎(chǔ)產(chǎn)品(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)),期望產(chǎn)品(良好和便捷服務(wù))、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。

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  4、產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法:

 ?、佼a(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo):提高現(xiàn)有市場(chǎng)的份額(增加交叉銷售、現(xiàn)有市場(chǎng)的縱深發(fā)展);吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的新客戶;以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品;

 ?、诋a(chǎn)品開發(fā)的方法:仿效法,交叉組合法和創(chuàng)新法。

  5、產(chǎn)品組合策略

 ?、倩靖拍睿寒a(chǎn)品線(具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品)、產(chǎn)品類型(產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類)、產(chǎn)品項(xiàng)目(特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品,是金融產(chǎn)品劃分的最小單位);

 ?、诋a(chǎn)品組合的度量化要素:寬度(產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量)與深度(每條產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量)

  產(chǎn)品組合的確定要有效選擇:組合的寬度(分散投資風(fēng)險(xiǎn),提高市場(chǎng)份額)、深度(占領(lǐng)更多的細(xì)分市場(chǎng))、關(guān)聯(lián)性(增強(qiáng)營(yíng)銷力量,擴(kuò)大銀行的影響,鞏固和增強(qiáng)銀行的市場(chǎng)地位)。

 ?、鄢R姷漠a(chǎn)品組合策略及內(nèi)容

  A、產(chǎn)品擴(kuò)張策略:

  拓寬產(chǎn)品組合的寬度:優(yōu)勢(shì):多元化,分散經(jīng)營(yíng);劣勢(shì):經(jīng)營(yíng)易混亂;

  增加產(chǎn)品組合的深度:優(yōu)勢(shì):提高同一產(chǎn)品線的市場(chǎng)占有率;劣勢(shì):開發(fā)成本高;

  B、產(chǎn)品集中策略:減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化,將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上,以產(chǎn)生更大的收益。

 ?、墚a(chǎn)品組合策略的形式:

  A、全線全面型:高深度,高寬度,高關(guān)聯(lián)性

  B、市場(chǎng)專業(yè)型:高寬度,高關(guān)聯(lián)性

  C、產(chǎn)品線專業(yè)型:高深度,高關(guān)聯(lián)性

  D、特殊產(chǎn)品專業(yè)型:低深度,低寬度,高關(guān)聯(lián)性

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  6、產(chǎn)品生命周期策略

 ?、龠M(jìn)入期(介紹期):銷售額增長(zhǎng)緩慢,利潤(rùn)極低甚至虧損

  ★采取措施:建立有效的信息反饋機(jī)制;增加宣傳,激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望;指定合理的價(jià)格

 ?、诔砷L(zhǎng)期:產(chǎn)品基本定型,廣告費(fèi)用略有下降,產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升趨勢(shì)

  ★采取措施:提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù);擴(kuò)大廣告宣傳;適當(dāng)調(diào)整價(jià)格;利用已有銷售渠道開拓新市場(chǎng)

 ?、鄢墒炱冢寒a(chǎn)品被客戶廣泛接受,銷售達(dá)到飽和,銷售量出現(xiàn)下降趨勢(shì),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,銀行利潤(rùn)較穩(wěn)定

  ★采取措施:改進(jìn)產(chǎn)品多樣化和系列化;開拓市場(chǎng);綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合策略增加銷售(新增網(wǎng)點(diǎn)、降低價(jià)格、改變廣告內(nèi)容)

 ?、芩ネ似冢寒a(chǎn)品滯銷并趨于淘汰,出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品,銷售量和價(jià)格急劇下跌,利潤(rùn)日益減少

  ★采取措施:持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略,收縮策略,淘汰策略。

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