銀行從業(yè)考試《個人貸款》備考：營銷策略(一)

　　銀行從業(yè)考試《個人貸款》備考：營銷策略(一)

　　營銷策略是銀行市場營銷部門根據戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。市場營銷策略一般包括產品營銷策略、營銷渠道策略、定價策略和促銷策略四個方面的內容。它們是銀行成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段，是整個營銷系統的重要組成部分。

　　一、產品營銷策略轉自環(huán) 球 網 校edu24ol.com

　　銀行公司信貸產品是指產品市場上任何可以讓潛在客戶注意、獲取、使用或能夠滿足某種消費需求和欲望的東西。也指銀行向企業(yè)客戶提供能夠滿足客戶對資金流通需要的產品服務。銀行的經營活動主要是圍繞著為客戶提供滿意的信貸產品和金融服務來進行的。

　　1.銀行公司信貸產品概述

　　(1)銀行公司信貸產品的特點。①無形性。銀行業(yè)屬于服務業(yè)的范疇，其信貸產品大多無形無質，一般可體現為信貸合同的法律文件。②可分性和易模仿性。信貸產品功能具有較大的同質性，故不同的銀行可以同時為某一個客戶服務，新的信貸產品也很容易被模仿。

　　(2)銀行公司信貸產品的層次。銀行公司信貸產品是一個廣義的、整體性概念，從客戶需求到產品的具體表現形式，具體可以分為核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品五個層次。

　　核心產品：指公司信貸產品能夠為企業(yè)客戶提供的基本效用和利益，它是公司信貸產品中最基本的組成部分，也是企業(yè)客戶能夠得到的基本利益。 。

　　形式產品：指銀行提供公司信貸產品時外在的表現形式，如：支票、信用卡等。

　　期望產品：指在購買公司信貸產品時，企業(yè)客戶期望該產品所具備的屬性和條件，如銀行的服務支持、便利性等。

　　延伸產品：指基于公司信貸產品，根據企業(yè)客戶的相關需要而提供的附加利益。它能在滿足企業(yè)客戶基本需要的基礎上體現出不同銀行的形象和特色。

　　潛在產品：指尚未被開發(fā)實現的能夠滿足企業(yè)客戶潛在需要的產品和服務。相對于延伸產品，潛在產品主要指現有公司信貸產品將來可能擴展的部分。

　　(3)銀行公司信貸產品開發(fā)的目標和方法。銀行進行公司信貸產品開發(fā)的主要目標有提高現有市場份額，吸引現有市場之外的新客戶等，其方法一般有如下幾種：轉自環(huán) 球 網 校edu24ol.com

　　交叉組合法：指把市場上現有的金融產品同信貸產品進行疊加和重新組合形成新的產品，并將其提供給具有相應需要的企業(yè)信貸客戶，如可轉換貸款、并購貸款等。

　　仿效法：指對市場原有信貸產品進行必要的調整和補充，進而開發(fā)出新產品的方法。這種方法簡單易行且成本較低，故被廣泛采用。

　　創(chuàng)新法：指依據市場上出現的新需求而開發(fā)的新產品。一般而言，這種方法開發(fā)周期較長，成本較高，風險較大。

　　2.產品組合策略

　　(1)產品組合的概念。產品組合是指銀行提供給企業(yè)客戶的信貸產品的有機構成。產品組合包括產品線和產品項目兩個概念。產品項目即銀行產品目錄中某個特定的產品，它是產品劃分最基本的單位，如某商業(yè)銀行貸款業(yè)務中包括流動資金貸款、固定資產貸款和外匯貸款等;產品線是許多產品項目的集合，如某商業(yè)銀行的存款業(yè)務、貸款業(yè)務和中間業(yè)務等均為銀行的產品線。轉自環(huán) 球 網 校edu24ol.com

　　產品組合具體便是銀行的全部產品線和產品項目的組合方式，而這種組合方式一般可以通過產品組合的寬度、深度和關聯度來衡量。產品組合的寬度是指產品線的個數。產品組合的深度是指產品線內所包含產品項目的個數。產品組合的關聯性是指所有產品線之間功能、用戶類型、消費連帶性和分銷渠道等方面的相關程度或密切程度。 。

　　產品組合的寬度、深度和關聯度能夠反映銀行的經營能力、規(guī)模和發(fā)展方向，銀行可以對產品組合進行優(yōu)化管理以鞏固市場份額和盈利性;同時，銀行還可以根據產品組合的實際情況制訂相應營銷策略以占領更多的市場份額和強化競爭能力。值得說明的是，銀行在進行產品組合管理的時候要考慮相關法律和規(guī)定的業(yè)務范圍限制。

　　(2)產品組合策略的內容。銀行在進行產品組合管理時，可以根據實際情況選用以下產品組合策略。①產品集中策略。產品集中策略是指削減產品線或產品項目，特別是要取消那些獲利小的產品，以便集中力量經營獲利大的產品線和產品項目。 轉自環(huán) 球 網 校edu24ol.com

　　其優(yōu)點主要是有助于提高銀行經營專業(yè)化程度，有利于銀行向縱深方向發(fā)展，提高銀行在細分市場的競爭優(yōu)勢。

　　， ⑦產品擴張策略。產品擴張策略是開拓產品組合的廣度和加強產品組合的深度。開拓產品組合廣度是指增添一條或幾條產品線，擴展銀行經營范圍;加強產品組合深度是指在原有的產品線內增加新的產品項目。

　　其優(yōu)點主要有：一方面可以充分利用銀行現有的能力和資源，擴大經營規(guī)模，提高銀行整體的經濟效益;另一方面，可以通過業(yè)務多元化分散銀行經營風險

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