2020年銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》第七章知識(shí)點(diǎn)：接觸客戶、建立信任關(guān)系

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【知識(shí)點(diǎn)2】接觸客戶、建立信任關(guān)系

1、接觸客戶

初次接觸客戶階段，理財(cái)師需要明白如下問(wèn)題：

(1)理財(cái)師的客戶從哪里來(lái)

“理財(cái)師首先應(yīng)該是一名合格的銷售人員”強(qiáng)調(diào)的就是理財(cái)師發(fā)現(xiàn)潛在客戶和開(kāi)發(fā)新客戶能力的重要性。

(2)客戶的需求是什么

面對(duì)客戶，理財(cái)師首先要了解客戶。了解客戶的過(guò)程也就是收集相關(guān)信息、理財(cái)需求的過(guò)程，然后判斷客戶是否需要理財(cái)規(guī)劃服務(wù)或需要哪方面的服務(wù)。

2、建立信任關(guān)系

通過(guò)接觸和客戶建立信任關(guān)系是任何服務(wù)性工作的首要步驟?？蛻絷P(guān)系的基礎(chǔ)是信任，沒(méi)有好感、信任，理財(cái)師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財(cái)師的服務(wù)。

如何建立信任：

(1)明確自身定位，樹(shù)立專業(yè)形象

(2)關(guān)注自身禮儀和工作的狀態(tài)

3、需要告知客戶的理財(cái)服務(wù)信息

(1)解決財(cái)務(wù)問(wèn)題的條件和方法

(2)了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性

(3)如實(shí)告知客戶自己的能力范圍

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