2020年銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》第七章知識(shí)點(diǎn)：收集、整理和分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

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【知識(shí)點(diǎn)3】收集、整理和分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

(一)收集客戶信息的必要性和基本技巧

對(duì)于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)而言，沒(méi)有較完整的客戶信息，不可能提供綜合全面合適的建議。

信息收集的方法和步驟：

(1)理財(cái)師自己沒(méi)有心理障礙。我們是站在為客戶解決問(wèn)題的立場(chǎng)上，需要去深入了解客戶的財(cái)務(wù)信息；

(2)引導(dǎo)客戶，告訴客戶為什么我們要了解這些信息：我們能通過(guò)這些信息，可以向他反饋那些能夠幫助他做好家庭財(cái)務(wù)決定的資訊；

(3)在具體提問(wèn)的時(shí)候，盡可能先圍繞客戶關(guān)心的問(wèn)題，不要去問(wèn)那些與其不相關(guān)的信息；

(4)制定系統(tǒng)性收集客戶信息的框架，以便于把問(wèn)題延伸出來(lái)，較為全面地了解客戶信息。

(二)客戶信息的內(nèi)容

客戶信息包括了定量信息和定性信息。

定量信息：主要靠理財(cái)師收集

(1)家庭各類資產(chǎn)額度；

(2)家庭各類負(fù)債額度；

(3)家庭各類收入額度；

(4)家庭各類支出額度；

(5)家庭儲(chǔ)蓄額度。

定性信息：靠與客戶溝通過(guò)程中的觀察和了解

(1)家庭基本信息

(2)職業(yè)生涯發(fā)展?fàn)顩r

(3)家庭主要成員的情況

(4)客戶的期望和目標(biāo)

(三)客戶信息的整理

客戶信息的整理通常是針對(duì)定量信息，一般匯總為家庭資產(chǎn)負(fù)債表和收支儲(chǔ)蓄表：通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表對(duì)客戶家庭的資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)；通過(guò)家庭收支儲(chǔ)蓄表對(duì)客戶的收入、支出和儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)、狀況進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)。

(四)分析客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：

(1)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析；

(2)收入結(jié)構(gòu)分析；

(3)支出結(jié)構(gòu)分析；

(4)儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)分析。

提供家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的綜合分析：

(1)家庭流動(dòng)性現(xiàn)狀分析；

(2)信用和債務(wù)管理現(xiàn)狀分析；

(3)收支儲(chǔ)蓄現(xiàn)狀分析；

(4)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置和投資現(xiàn)狀分析；

(5)家庭財(cái)務(wù)保障現(xiàn)狀分析。

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